PART1項目背景

未來(lái)五十年，什么資源最珍貴？毫無(wú)疑問(wèn)，一定是水資源！

因為三大因素：全球土地沙漠化，日本核廢水排放，“水資源”受到嚴控！

此前，深耕國際戰略問(wèn)題的金一南少將，就曾對話(huà)過(guò)美國某四星上將。兩人在談話(huà)過(guò)程中，討論了一個(gè)點(diǎn)，那就是水資源的短缺。

世界上能達成長(cháng)期現金流的生意屈指可數，水和醬油、醫院、教育等一樣，都是黃金賽道。

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貴州的梵山凈水礦泉水有限公司是一家以天然礦泉水開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售為一體的現代化公司，成立于2016年，具備超過(guò)4億瓶天然礦泉水的生產(chǎn)能力，梵山凈水是屈臣氏天然礦泉水獨家供應商。

目前，梵山凈水規劃有4條自動(dòng)化天然礦泉水生產(chǎn)線(xiàn)，可實(shí)現整個(gè)生產(chǎn)流程的全自動(dòng)化。已經(jīng)投入1.2億元引進(jìn)國內先進(jìn)設備建設桶裝、瓶裝三條生產(chǎn)線(xiàn)。

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但新興消費品牌如元氣森林，通過(guò)差異化定位（如氣泡水、電解質(zhì)水等創(chuàng )新品類(lèi)）切入市場(chǎng)，依托年輕化營(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)上渠道優(yōu)勢，快速搶占細分賽道份額。此外，部分貴州本土品牌憑借品牌先發(fā)優(yōu)勢，已俘獲眾多消費者并占據一定市場(chǎng)份額。

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面對群狼，貴州梵凈山“富思百”如何突圍？如何沖破上述品牌的包圍？

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歐賽斯經(jīng)過(guò)行情、敵情、我情以及客情調研后，為梵山凈水找到全新品類(lèi)機會(huì )。

從品牌命名、表現創(chuàng )意以及運營(yíng)配稱(chēng)等方面打造全新品牌，協(xié)助梵山凈水順利啟動(dòng)優(yōu)質(zhì)健康養生水賽道。

PART2市場(chǎng)本質(zhì)

01

行情分析

我國包裝水市場(chǎng)規模持續擴容，2022年市場(chǎng)規模突破3000億元。

隨著(zhù)消費升級趨勢，天然礦泉水成為增速最快的細分品類(lèi)（年復合增長(cháng)率領(lǐng)先其他水品類(lèi)）。當前市場(chǎng)呈現五大特征：

（1）價(jià)格帶集中：1元瓶裝水逐漸退市，2-3 元價(jià)格帶成為競爭焦點(diǎn)，頭部品牌與區域品牌在此展開(kāi)激烈角逐。

（2）渠道主導：線(xiàn)下渠道（便利店、商超、水站）仍是包裝水的主要銷(xiāo)售陣地。

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（3）場(chǎng)景化細分：頭部品牌通過(guò)產(chǎn)品系列化搶占細分場(chǎng)景，小眾品牌則聚焦特定人群尋求差異化。

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（4）包裝水市場(chǎng)穩健，礦泉水賽道潛力大：包裝水市場(chǎng)整體增長(cháng)穩健，天然礦泉水賽道潛力巨大。水源地成為品牌競爭的核心賣(mài)點(diǎn)，消費者對“天然、健康、稀缺性”水源的認知逐步深化。

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02

敵情分析

歐賽斯通過(guò)競品格局分析表明，梵山凈水需避開(kāi)主流價(jià)格帶紅海，依托區域資源從桶裝水破局。以下結合企業(yè)自身條件，分析優(yōu)劣勢與戰略路徑。

（1）品類(lèi)壟斷：礦泉水、自然水、純凈水三大品類(lèi)均有頭部品牌占據主導地位，已經(jīng)形成品類(lèi)到品牌的強綁定認知。

（2）單一心智：一個(gè)品牌通常只能占據消費者對某一品類(lèi)的心智認知，通過(guò)產(chǎn)品系列化延伸是拓展市場(chǎng)的有效補充。

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（3）渠道為王：渠道掌控力是新品牌切入市場(chǎng)的核心能力，頭部品牌依托密集的渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )構建競爭壁壘。

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（4）視覺(jué)資產(chǎn)：瓶型設計、瓶標符號、主題色彩共同構成品牌視覺(jué)識別系統，是消費者快速認知的關(guān)鍵要素。

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03

我情分析

競品分析表明，行業(yè)主流賽道已被頭部品牌固化，因此梵山凈水需另辟蹊徑?；氐狡髽I(yè)自身，其資源稟賦與戰略目標如何匹配？歐賽斯通過(guò)企業(yè)內部訪(fǎng)談提煉關(guān)鍵信息做出了我情分析。

（1）目標淺析：以貴州為原點(diǎn)，先做桶裝水，再推瓶裝水，為消費者提供綠色、健康、安全的礦泉水知名品牌。最終實(shí)現IPO上市，并帶動(dòng)貴州水產(chǎn)業(yè)。

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（2）核心資源：國家認證的水廠(chǎng)，梵凈山優(yōu)質(zhì)特色水源、政府資源、成熟生產(chǎn)團隊。

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（3）現存挑戰：產(chǎn)品定位困難，導致了品牌營(yíng)銷(xiāo)能力的薄弱。需解決如何讓消費者接受產(chǎn)品、產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)運作方式以及確定未來(lái)發(fā)展方向等核心問(wèn)題。

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（4）SWOT分析：優(yōu)勢主要在于水源與區域資源，劣勢在于品牌營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)邏輯的弱勢。另外機會(huì )集中于桶裝水缺乏品牌意識與頭部品牌在同一起跑線(xiàn)。而挑戰來(lái)自于頭部品牌或強勢品牌的降維打擊等。

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04

客情分析

企業(yè)內訪(fǎng)明確了未來(lái)發(fā)展方向的底層邏輯，但市場(chǎng)策略還需以消費者認知為基礎。接下來(lái)，歐賽斯通過(guò)消費者調研揭示客情需求。

（1）消費者對水質(zhì)分類(lèi)認知模糊，但品牌可通過(guò)宣傳強化認知，且品牌名稱(chēng)的直觀(guān)性會(huì )影響用戶(hù)第一印象。

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（2）超70%消費者認為礦泉水最有益健康，且感知其口感優(yōu)于純凈水，凸顯“天然健康”屬性是礦泉水的核心競爭優(yōu)勢。

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（3）消費者對“無(wú)添加但有甜味”的水質(zhì)有明確需求，愿意為口感差異化支付溢價(jià)，功能化水質(zhì)可成為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。

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（4）電視廣告、短視頻平臺、終端陳列渠道是消費者接觸水品牌的三大核心渠道，品牌需聚焦“視聽(tīng)觸”多維度曝光。

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（5）貴州省桶裝水家庭滲透率高達88.78%，本地品牌可依托高頻消費習慣，通過(guò)水站網(wǎng)絡(luò )建立長(cháng)期用戶(hù)粘性，成為“生活必需品”。

PART3洞察判斷

基于超級品牌引擎四看，進(jìn)行哲學(xué)級的思考及原理級的洞察。

只有在哲學(xué)級的思考下，我們才能做到原理級的洞察。

要做到哲學(xué)級的思考，就要做到超級品牌引擎的四看。

歐賽斯通過(guò)市場(chǎng)洞察、競爭洞察、消費洞察、趨勢洞察、戰略洞察以及配稱(chēng)洞察，得以見(jiàn)助農米業(yè)未來(lái)需要結構性的利潤升級、提升主副品牌架構聚資源、構建產(chǎn)品、渠道、價(jià)格落地體系等。一系列的洞察提煉了市場(chǎng)機會(huì )，明晰戰略方向。

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01

瓶裝水核心洞察

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（1）瓶裝水市場(chǎng)兩大分化：3元及以下瓶裝水市場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，屬于存量競爭。3元以上礦泉水市場(chǎng)為高速增長(cháng)的增量空間，對新品牌進(jìn)入的顯性資源優(yōu)勢要求高。

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（2）礦泉水市場(chǎng)兩大分化：礦泉水主流價(jià)格帶集中在3元以上，頭部品牌（百歲山、農夫山泉）與區域小品牌并存，尋找細分突破點(diǎn)。

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（3）瓶裝水2.5元價(jià)格真空：高線(xiàn)市場(chǎng)2元與3元產(chǎn)品共存，低線(xiàn)市場(chǎng)（如貴州）2.5元價(jià)格區間尚屬空白，2元是市場(chǎng)主流。

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（4）購買(mǎi)便利性：貴州市場(chǎng)中，品牌專(zhuān)柜與門(mén)店堆頭是提升銷(xiāo)量的關(guān)鍵，消費者更傾向于“就近購買(mǎi)”，便利性是渠道的第一要務(wù)。

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（5）梵凈山的高知名度：梵凈山在貴州省內認知度高達82.32%，可作為瓶裝水的核心信任背書(shū)，但省外認知度低，初期需聚焦省內市場(chǎng)強化，完成知名度轉化。

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（6）品類(lèi)認知混亂：消費者對礦泉水、自然水、純凈水概念混淆。

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(7)輕度決策、常識即認知：消費者購買(mǎi)瓶裝水時(shí)依賴(lài)“常識判斷”，對于符合嘗試的概念更易接受。

02

桶裝水核心洞察

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（1）市場(chǎng)混亂無(wú)序：桶裝水市場(chǎng)混亂無(wú)序，具體表現為品牌混亂、水源水質(zhì)混亂、價(jià)格混亂。

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（2）檸檬市場(chǎng)、品類(lèi)消費、低端消費：桶裝水處于“有品類(lèi)無(wú)品牌”的快速增長(cháng)期，消費者以低端消費為主（主力價(jià)格集中在5-8元、12-18元）。

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（3）就近消費，看到然后買(mǎi)到：水站都是社區店，選址都是在小區聚集區或小區內，消費者就近消費。

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（4）渠道驅動(dòng)：貴州市場(chǎng)水站星羅棋布、水站形式和生存能力參差不齊、品牌加盟店和獨立經(jīng)銷(xiāo)店通常都會(huì )經(jīng)營(yíng)不同價(jià)位多個(gè)產(chǎn)品，給消費者選擇的余地。

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（5）市場(chǎng)突破機會(huì )：桶裝水市場(chǎng)突破的機會(huì )在于品牌專(zhuān)業(yè)度的提升，從品類(lèi)消費向品牌消費扭轉。

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PART4戰略真知灼見(jiàn)

企業(yè)戰略系統包括三部分：企業(yè)總體戰略、競爭戰略、品牌戰略等各職能板塊。

企業(yè)總體戰略：一般的咨詢(xún)公司只注重單一的品牌戰略，更高維度的咨詢(xún)公司會(huì )從企業(yè)總體戰略層面，站在全局角度，為企業(yè)構建頂層設計。因為品牌只是一棵大樹(shù)里比較粗壯的那條根，對企業(yè)的發(fā)展成敗，只能起到一部分作用，真正能夠影響這棵樹(shù)成長(cháng)為參天大樹(shù)還是低矮灌木的，還有很多其他層面的因素，比如說(shuō)企業(yè)總體戰略。

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企業(yè)總體戰略的本質(zhì)是位置，是企業(yè)在未來(lái)社會(huì )中要占領(lǐng)的位置，位置對了，方向才會(huì )對。方向對了，就要考慮做什么、不做什么、先做什么、后做什么。企業(yè)總體戰略需要事業(yè)理論和業(yè)務(wù)組合做雙重支撐。

競爭戰略：考慮的是如何在每一個(gè)業(yè)務(wù)單元中，如何和競品進(jìn)行競爭。

競爭戰略?xún)热荩焊偁幠Ｊ?、能力體系、防御體系。

品牌戰略：是用來(lái)支撐企業(yè)戰略及競爭戰略的，本質(zhì)是要占領(lǐng)消費者心中的那個(gè)位置。占領(lǐng)消費者心智中的點(diǎn)。品牌戰略?xún)热荩浩放萍軜?、品牌定位?/p>

01

企業(yè)總體戰略

1、富思百事業(yè)觀(guān)

富思百以“做好水，做好水”為使命，制定企業(yè)大戰略。依托貴州梵凈山獨特水源優(yōu)勢，聚焦瓶裝水與桶裝水核心賽道，夯實(shí)“貴州第一水”根基，再以信任狀加持以及嫁接認知向“中國好礦泉”愿景邁進(jìn)。

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02

富思百競爭戰略

戰略強調降維打擊，在區域市場(chǎng)快速復制水站網(wǎng)絡(luò )與商業(yè)盈利模型，搶占天然礦泉水品類(lèi)戰略高地。在產(chǎn)品上，用瓶裝水提勢能，桶裝水打市場(chǎng)。在價(jià)格上，高有價(jià)格錨定，中低豐富架構。

03

富思百品牌戰略

1、戰略規劃

（1）在品牌初期和蓄勢期在貴州江口、銅仁、貴陽(yáng)等地布局旗艦店與標準店，同步推動(dòng)瓶裝水進(jìn)入盒馬等高端渠道，完成區域市場(chǎng)初步滲透。

（2）品牌成熟期和攻堅期確立 “貴州第一水品牌” 地位，開(kāi)放省外代理，在華南、西南等區域打造樣板市場(chǎng)，實(shí)現桶裝水商業(yè)模式復制與瓶裝水全國渠道下沉。

（3）在五年戰略規劃尾期，取得階段性成果，躋身全國瓶裝水品牌梯隊。

PART5品牌策略

策略是一個(gè)系統，系統就需要耦合。貫穿一體之后，整體就大于各個(gè)組成部分的總和，能發(fā)揮策劃的最大威力。這樣的策劃，叫作引擎化策劃。

策略也分大策略體系和小策略體系。大策略體系包含運營(yíng)配稱(chēng)、品牌策略、產(chǎn)品策略、價(jià)盤(pán)策略、渠道策略、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略。

無(wú)論大策略體系，還是小策略體系，都需要以一眼看到底的思維，做一桿子捅到底的策略，需要以一個(gè)巍峨主干貫穿，在主干上開(kāi)支散葉、開(kāi)花結果，最終都要能成為引擎，要做到能夠強化引擎、驅動(dòng)引擎。

01

戰略破局點(diǎn)

面對激烈的水市場(chǎng)環(huán)境，梵山凈水如何在這個(gè)紅海市場(chǎng)中找到自己的立足點(diǎn)和“戰略破局點(diǎn)”？并拓展出更廣闊的發(fā)展空間呢？

我們認為：梵山凈水——“富思百”，必須以其獨到的視角和創(chuàng )新的行動(dòng)，在這個(gè)競爭激烈的市場(chǎng)中開(kāi)辟出自己的道路，贏(yíng)得消費者的青睞，從而在礦泉水的賽道上脫穎而出。

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我們通過(guò)重新定義新品類(lèi)、切換新賽道，將市場(chǎng)上切割為“兩瓶水”：

“一瓶是有高度的水，一瓶是有深度的水”。

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富思百主打“一瓶有深度的水”，封殺特性。定義水的新品類(lèi)——“深巖礦泉水”，我們這個(gè)水的戰略符號就是“-400”。

要實(shí)現市場(chǎng)突破，需要一針捅破天——“品牌是尖/產(chǎn)品是刃”的策略必須足夠尖銳、足夠創(chuàng )新，才能刺破市場(chǎng)這層厚“天！”

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富思百，需要在“市場(chǎng)策略、產(chǎn)品創(chuàng )新、品牌傳播”等多個(gè)方面進(jìn)行深入思考和精心規劃新品牌，不教育消費者，而是把“產(chǎn)品特性常識化、品牌杠桿放大化”！

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梵山凈水通過(guò)封殺特性——“深巖礦泉水”，通過(guò)簡(jiǎn)化梵山凈水礦泉水最具有辨識度的獨家特征——“地下400米”，取名“富思百-400”，實(shí)現戰略破局，充分展現其品牌獨特魅力和產(chǎn)品的卓越優(yōu)勢！

02

品牌定位

1.?品牌命名

命名就是戰略，命名就是召喚，一個(gè)好的命名，不僅可以傳達認知，體現企業(yè)戰略，還能吸引消費者，實(shí)現第一心智占領(lǐng)。

通過(guò)調研我們發(fā)現，“地下400米”就是梵山凈水最具常識認知的特性關(guān)鍵詞，-400米就是梵山凈水最具有辨識度的特性。

如果說(shuō)5100的成功是建立了雪山礦泉水高度的范式品牌，那么，-400就是封殺了地下深巖礦泉水的數字品牌范式。

歐賽斯組織項目組進(jìn)行頭腦風(fēng)暴會(huì )，力求把-400品牌資產(chǎn)私有化，考慮到傳播的通俗化、可記憶度，把梵山凈水的品牌命名為：富思百。

以“-400米梵凈山西麓”作為品牌核心識別點(diǎn)，聚焦水源地深度與梵凈山西麓的地理坐標，強化“天然礦泉水”的稀缺性與獨特性。這一特性直接關(guān)聯(lián)了消費者對于“深層水源=純凈健康”的常識認知，使得-400米成為了梵山凈水最具有辨識度的特性。

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歐賽斯的創(chuàng )意命名不僅解決了消費者對于新興品牌認知從“0到1”的難題，更通過(guò)系統化的符號設計與價(jià)值綁定，為品牌長(cháng)期發(fā)展奠定了差異化競爭基礎。

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2.?獨特的品類(lèi)定位

富思百另辟蹊徑，占位深巖礦泉水這一品類(lèi)，將自己定位為 “一瓶有深度的水”。在礦泉水市場(chǎng)中，歐賽斯通過(guò)品類(lèi)切分 “二分法”，把礦泉水分為 “有高度的水”（如 5100 等品牌占領(lǐng)高度）和 “有深度的水”，富思百以 “－400” 作為代表，開(kāi)創(chuàng )了以深度為核心競爭力的數字品牌范式的戰略符號。

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3.?深度價(jià)值凸顯

富思百礦泉水水源取自梵凈山地下 400 米深巖含水層，“－400” 成為其戰略符號標志。這個(gè)數字直觀(guān)展現了水源地的 “深度” 優(yōu)勢，體現出富思百與競品的差異化，是品牌價(jià)值與品質(zhì)保障的體現，也成為消費者購買(mǎi)的關(guān)鍵驅動(dòng)因素。

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4.?深度可視化營(yíng)銷(xiāo)

富思百將深度 “－400” 米進(jìn)行直觀(guān)、形象地展示，直接以數字形式呈現在品牌名稱(chēng)、瓶標以及外包裝上。同時(shí)，通過(guò)銷(xiāo)售道具、店內裝飾、門(mén)頭設計、銷(xiāo)售燈箱 / 沙盤(pán)等多種方式，讓水的深度特征可以 “看到、摸到、嘗到”，強化消費者對產(chǎn)品 “－400 米” 的深度認知，品牌口號自然綁定 “真礦泉，有點(diǎn)甜” 的聯(lián)想，向消費者傳遞 “深度好水，就買(mǎi)富思百” 的消費指令。

PART6表現創(chuàng )意

品牌戰略咨詢(xún)公司，不僅要能幫企業(yè)做精準有效的定位，還需要通過(guò)創(chuàng )意表現能把定位做出來(lái)，打造企業(yè)產(chǎn)品靜銷(xiāo)力的能力。

歐賽斯認為，要想打透戰略，必先打透渠道；要打透渠道，就必須要有一套強大的品牌超級記憶系統，去召喚渠道。

以下是歐賽斯為富思百打造的創(chuàng )意設計矩陣。

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01

LOGO塑造

品牌LOGO設計原則：強識別化+強傳播化。需要第一眼打動(dòng)消費者，增強品牌識別度。

直接用數字-400做logo設計，直觀(guān)體現礦泉水最重要的水源地特征。其中“-400”作為前置符號強化記憶，“富思百”字體采用粗體設計，傳遞穩重可靠的品牌氣質(zhì)，簡(jiǎn)潔又富有識別度，圓角的處理使字體增添了溫度和親和力，并且在視覺(jué)上與-400形成統一，是特性符號+品類(lèi)屬性+品牌名的完美融合。

02

戰略色彩

創(chuàng )作戰略色彩：“梵凈藍”。

歐賽斯選擇地下400米深巖天然礦泉水，是自然的、純凈的、健康的，歐賽斯選擇契合消費者認知的藍色作為品牌主色調，將其命名為“梵凈藍”，充分體現品牌調性：自然、純凈、健康、高品質(zhì)。

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03

戰略紋樣

創(chuàng )作戰略紋樣：“水波紋”。

歐賽斯把品牌屬性視覺(jué)化，創(chuàng )作了具有強烈的直觀(guān)效果的水波紋，蕩漾的水波可視覺(jué)化展現-400米深巖礦泉的產(chǎn)品特性，不僅與品牌標志相輔相成，也可作為品牌整體識別傳播的基礎記憶點(diǎn)。

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04

戰略符號

戰略符號由品牌認知母體“-400”+品牌屬性視覺(jué)化“的水波紋”和“梵凈藍”結合形成，起到了強化品牌記憶點(diǎn)，點(diǎn)明品牌屬性的作用，風(fēng)格突出，效果明顯，品牌記憶度高，容易形成深刻印象，看到就懂，懂了就記得，記得就能促進(jìn)購買(mǎi)。

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05

包裝設計

1、器型：超強識別利器

瓶裝水營(yíng)銷(xiāo)的核心是貨架權力，誰(shuí)獲得貨架霸權誰(shuí)就有機會(huì )決勝千里。包裝設計就是飲料市場(chǎng)戰爭的上甘嶺，器型不是購買(mǎi)理由，但是識別符號；瓶標不僅是購買(mǎi)理由，還是品牌戰略手法和品牌戰略破局點(diǎn)，我們所做的一切努力，都是為了能夠讓消費者在貨架上眾多產(chǎn)品中一眼注意到富思百、拿起富思百、購買(mǎi)富思百。

（1）瓶裝

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以經(jīng)典圓柱體造型，減少陌生感，以透明色突出瓶裝水特征，增強天然礦泉水純凈天然的體驗感。

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（2）桶裝

針對市場(chǎng)上桶裝水外形千篇一律毫無(wú)特色的情況，我們又針對性地設計了富思百的桶裝水外形，使其能夠在眾多桶裝水中一眼被識別，一眼被記住。

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2、桶標：壓強戰略符號-400

桶標就是購買(mǎi)理由，要做到購買(mǎi)理由視覺(jué)化、產(chǎn)品特性符號化。我們在桶標上進(jìn)行了三重利益展示：

首先，綁定一個(gè)區域認知“貴州好水 梵凈礦泉”。

水源地認知，簡(jiǎn)單直接，一步到位，朗朗上口，容易記憶；

其次，提示一個(gè)品牌名稱(chēng)“富思百”。

加深認知，和-400特性符號相得益彰，互為說(shuō)明，一目了然，記憶深刻；

第三，綁定一個(gè)戰略符號-400。

富思藍和-400水波符號特性突出，能夠讓消費者看一眼就忘不掉，看一眼就記得住，形成“富思百”和-400特性符號的深度綁定；

第四，桶標上輸出一套利益支撐。

富鍶、低鈉、弱堿性、天然礦泉水等物理價(jià)值利益點(diǎn)娓娓道來(lái)，為購買(mǎi)理由添磚加瓦，增強說(shuō)服力，說(shuō)動(dòng)顧客下單。

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06

物料設計

水票設計：

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桶裝布袋：

公眾號：

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07

線(xiàn)下渠道視覺(jué)設計

視覺(jué)品牌化以“符號化、場(chǎng)景化、標準化”為基礎原則，歐賽斯通過(guò)統一的視覺(jué)元素（LOGO、色彩、標簽文案）與終端形象設計，將富思百“深巖礦泉水”的品類(lèi)特性與“貴州好水”的地域優(yōu)勢轉化為消費者可感知的品牌記憶點(diǎn)，助力線(xiàn)下渠道滲透與信任建立。

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1、線(xiàn)下渠道品牌形象系統規劃：圍繞 “-400 富思百”構建統一視覺(jué)體系，融合“地下-400米深巖礦泉水”特性符號與品牌名，強化 “貴州好水，梵凈礦泉”認知。

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2、終端瓶裝水產(chǎn)品視覺(jué)呈現：瓶標設計突出“真礦泉，有點(diǎn)甜”的核心賣(mài)點(diǎn)，并且強調水質(zhì)特性，促進(jìn)消費者購買(mǎi)欲望。

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3、旗艦店門(mén)頭效果：門(mén)頭采用“-400 富思百”品牌名與“真礦泉，有點(diǎn)甜”的口號組合，搭配藍色主色調與金屬發(fā)光字，突出線(xiàn)下門(mén)店的視覺(jué)沖擊力與識別度。

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4、江口總代理簽約儀式：通過(guò)簽約儀式強化富思百品牌區域滲透力。畫(huà)面呈現品牌方與代理商簽約場(chǎng)景，背景板突出“貴州好水 梵凈礦泉”定位及“-400 富思百”視覺(jué)符號，傳遞“廠(chǎng)商協(xié)同、深耕本地”的合作理念，為后續區域水站拓展與終端覆蓋奠定信任基礎。

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5、單店策劃執行落地：通過(guò)統一的門(mén)頭設計與品牌元素，打造標準化終端形象，吸引消費者進(jìn)店轉化。

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PART7運營(yíng)配稱(chēng)

有了戰略，有了超級記憶系統，怎么把品牌戰略高效落地？

歐賽斯觀(guān)點(diǎn)：品牌的成功根本上在于經(jīng)營(yíng)，將品牌戰略貫穿到經(jīng)營(yíng)系統中，建立一組環(huán)環(huán)相扣、相得益彰、相互增長(cháng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，用這一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)占領(lǐng)核心價(jià)值，用這一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)超越競爭對手，在每一天的尺度上內圣而外王，才是真正的品牌，才能實(shí)現以品牌為中心的商業(yè)致勝。

把這組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分解一下，就是將品牌貫徹到營(yíng)銷(xiāo)4P，貫徹到第1P產(chǎn)品體系，第2P價(jià)盤(pán)體系，第3P渠道體系、第4P整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。

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01

產(chǎn)品配稱(chēng)

1、產(chǎn)品規劃

富思百想要通過(guò)桶裝水進(jìn)行突破，需要打兩場(chǎng)仗，第一場(chǎng)是安內，第二場(chǎng)是攘外。首先安內，飛龍雨、北極熊等本地品牌在區域里已經(jīng)有一定市場(chǎng)與知名度，此時(shí)就需要富思百搶占飛龍雨、北極熊市場(chǎng)，突出核心優(yōu)勢，成為消費者認可的天然礦泉水代表品牌；其次攘外，需要扛住及抵制桶裝大牌娃哈哈的競爭及進(jìn)攻，此時(shí)我們可以倡導、輸出喝天然礦泉水的好處，突出自身天然礦泉水的優(yōu)勢，借助品類(lèi)優(yōu)勢，避開(kāi)直接競爭。

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于是，富思百的產(chǎn)品策略就很明確，就是“先搶品牌認知，后豐富產(chǎn)品架構”，簡(jiǎn)單說(shuō)就是“先切入后擴大”。我們規劃：

（1）先有后優(yōu)：先推出三款主銷(xiāo)產(chǎn)品、一款形象產(chǎn)品和一款賦能產(chǎn)品，達成占領(lǐng)品牌定位，后續持續優(yōu)化的目的。

（2）先有后全：推出三款補充產(chǎn)品和一款形象產(chǎn)品，將產(chǎn)品能力待市場(chǎng)成熟之后，再不斷地豐富產(chǎn)品種類(lèi)，并且持續優(yōu)化迭代更新。

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富思百的產(chǎn)品規劃具體為4大產(chǎn)品，分別為：主銷(xiāo)產(chǎn)品、賦能產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、補充產(chǎn)品。

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為了更好的突破市場(chǎng)，我們將分階段推產(chǎn)品上市，第一階段，我們主推桶裝水主銷(xiāo)產(chǎn)品，快速切入市場(chǎng)，占領(lǐng)富思百-400米天然礦泉水認知，充分利用自身廣告位來(lái)宣傳。此外，形象產(chǎn)品、賦能產(chǎn)品占領(lǐng)品牌高度，形成品牌勢能。

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2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉

富思百產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，3大核心原則鎖定在品類(lèi)、品牌及品質(zhì)上。

（1）品類(lèi)：放大品類(lèi)優(yōu)勢，突出喝天然礦泉水的好處

（2）品牌：鑄造品牌勢能，設計消費者觸點(diǎn)

（3）品質(zhì)：產(chǎn)品質(zhì)量可視化，降低選擇成本。

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最終我們提煉了超級賣(mài)點(diǎn)是“真礦泉，有點(diǎn)甜”，支撐賣(mài)點(diǎn)有4個(gè)，分別是（1）天然礦泉水”，（2）梵凈山-400米，（3）富思、低鈉、弱堿性，（4）歐盟認證等信任狀。

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02

價(jià)盤(pán)配稱(chēng)

富思百構建金字塔型價(jià)盤(pán)，以天然礦泉水質(zhì)實(shí)現高質(zhì)優(yōu)價(jià)。
產(chǎn)品價(jià)格策略貫穿高有價(jià)格錨定，中低豐富架構邏輯，平衡渠道利潤，以差異化定價(jià)驅動(dòng)市場(chǎng)競爭。

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03

渠道配稱(chēng)

1、渠道規劃：第一階段：總部下設直營(yíng)旗艦店、加盟水站。第二階段：開(kāi)放加盟旗艦店。同時(shí)規劃了招商的五步走，讓富思百更容易招商。

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2、門(mén)店運營(yíng)標準化

歐賽斯幫助富思百以“用戶(hù)體驗優(yōu)化”為核心打造運營(yíng)標準化，通過(guò)流程拆解、話(huà)術(shù)規范、動(dòng)作細化與工具賦能，將抽象的服務(wù)理念轉化為可執行的操作標準，實(shí)現“從訂單到交付”的全周期品質(zhì)管控，最終達成“服務(wù)專(zhuān)業(yè)化、品牌可信賴(lài)”的市場(chǎng)認知。

（1）站內動(dòng)線(xiàn)：三點(diǎn)兩線(xiàn)策略。圍繞“進(jìn)店— 停留— 轉化”的設計動(dòng)線(xiàn)，引導消費者深度互動(dòng)，提升停留時(shí)間與購買(mǎi)概率。

（2）富思百特色服務(wù)體系：規劃了訂水服務(wù)6大流程。構建了從訂單接收到配送完成的標準化流程，涵蓋信息錄入、水站匹配、上門(mén)派送、入戶(hù)服務(wù)四大環(huán)節，確保訂單處理高效透明，全程可追溯。

（3）訂水服務(wù)范式之話(huà)術(shù)：電話(huà)溝通4要點(diǎn)，入戶(hù)送水五句話(huà)。

通過(guò)明確接打電話(huà)標準話(huà)術(shù)，與規范送水員入戶(hù)服務(wù)語(yǔ)言確保員工溝通專(zhuān)業(yè)親切，傳遞貼心服務(wù)，以此提升用戶(hù)初始信任度，強化品牌好感度。

（4）入戶(hù)送水服務(wù)范式之動(dòng)作：裝車(chē)3檢查、入戶(hù)前3準備、入戶(hù)后2步驟、換水4步驟。從裝車(chē)、入戶(hù)再到換水，確保每一個(gè)環(huán)節的服務(wù)范式都專(zhuān)業(yè)細節。以規范動(dòng)作體現服務(wù)專(zhuān)業(yè)性，從細節把控服務(wù)品質(zhì)，提升用戶(hù)體驗。

（5）站內服務(wù)標準：兩講、三要、三句話(huà)、一杯茶一瓶水。站內服務(wù)遵循講品牌故事、講產(chǎn)品資質(zhì)的原則，保持態(tài)度誠懇、服務(wù)適度。以簡(jiǎn)潔話(huà)術(shù)和一杯茶一瓶水的特色服務(wù)，增強客戶(hù)粘性。

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3、加盟政策模式化

富思百通過(guò)差異化的加盟門(mén)檻適配不同市場(chǎng)層級，以標準化政策保障加盟體系快速復制，實(shí)現品牌擴張目標。

（1）旗艦店加盟商9大要求。旗艦店共有九大加盟基礎要求，包括價(jià)值觀(guān)、證照齊全、經(jīng)營(yíng)條件、基礎設施、門(mén)店店面、人員車(chē)輛、服務(wù)規范、基礎經(jīng)驗等，確保加盟商能在基礎運營(yíng)的情況下有提升空間。

（2）水站加盟商8大要求。由旗艦店加盟的標準要求簡(jiǎn)化，包括經(jīng)營(yíng)面積≥25㎡，配備基礎配送資源等，降低加盟商區域市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻，達成品牌擴張的區域經(jīng)銷(xiāo)要求。

（3）11大扶持政策。富思百提供大量加盟支持：涵蓋選址指導、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃、專(zhuān)業(yè)培訓、媒體資源、區域保護等。通過(guò)11大扶持政策助力經(jīng)銷(xiāo)商快速落地。

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4、加盟流程化

歐賽斯幫助富思百打造加盟流程化，使得加盟體系更加完備，過(guò)全鏈條服務(wù)降低加盟商啟動(dòng)難度，確保每個(gè)環(huán)節均有專(zhuān)業(yè)指導，實(shí)現品牌規?；耐卣鼓繕?。

（1）加盟合作流程：6步驟。加盟初始階段包含聯(lián)系洽談、實(shí)地考察兩步，后期富思百作為品牌方審核資料協(xié)助選址。并通過(guò)培訓打造團隊了解“-400富思百”的商業(yè)模式及終端運營(yíng)細節，提供多維度的加盟合作支持。

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04

營(yíng)銷(xiāo)配稱(chēng)

1、全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：以“引（線(xiàn)上和線(xiàn)下的營(yíng)銷(xiāo)）+進(jìn)（線(xiàn)下門(mén)店曝光）+銷(xiāo)（地推及團隊轉化）”為核心邏輯，構建全觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。

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2、私域轉化：富思百以微信公眾號和抖音形成線(xiàn)上傳播矩陣。打造優(yōu)質(zhì)內容，形成品牌文化，采用多樣化的引流方式吸引消費者到小程序或線(xiàn)下門(mén)店進(jìn)行下單購買(mǎi)，并對富思百形成品牌認知。

PART8項目總結

以戰略之針為中心，構建整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)配稱(chēng)體系最終形成一張品牌整體戰略破局圖，一舉其綱，萬(wàn)目皆張。

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2023年5月，富思百兩大旗艦店隆重開(kāi)業(yè)，“品效合一”雙翼起飛。品牌落地后，富思百獲得國際天然飲用水博覽會(huì ) “優(yōu)質(zhì)水源獎”、歐盟品質(zhì)認證，成為中國國際大數據產(chǎn)業(yè)博覽會(huì )指定用水。上市首月，富思百即吸引兩家大型體驗店與三家標準店加盟，各門(mén)店店均日銷(xiāo)上萬(wàn)元；同時(shí)，京東旗艦店同步上線(xiàn)，首季度銷(xiāo)量增長(cháng)258%。

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2024年線(xiàn)上增長(cháng)超過(guò)100%，線(xiàn)下增長(cháng)超過(guò)200%！富思百以“貴州好水 梵凈礦泉”綁定區域認知，以“真礦泉 有點(diǎn)甜”嫁接認知，封殺礦泉水品類(lèi)，在天然礦泉水品牌小、雜、亂的貴州市場(chǎng)從無(wú)到有，從0到1，建立了獨樹(shù)一幟的深巖天然礦泉水品牌范式，令整個(gè)市場(chǎng)眼前一亮，未來(lái)將輻射整個(gè)西南市場(chǎng)，進(jìn)軍廣州、深圳，走向全國，成為天然礦泉水知名品牌。

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