媽咪全知道：用“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”幫助晨冠集團從紅海中開(kāi)辟出藍海
“晨冠集團”是傳統企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)突圍的成功代表，媽咪全知道的母公司晨冠集團，本身是一家做嬰配粉的企業(yè)，而嬰配粉這個(gè)領(lǐng)域競爭極其殘酷和激烈。排名前30的品牌已經(jīng)占據了70%以上的份額，并且集中度會(huì )進(jìn)一步提升。在對晨冠企業(yè)進(jìn)行深度挖掘以后，歐賽團隊為其制定了一套嶄新的企業(yè)戰略及戰略路徑——通過(guò)商業(yè)模式創(chuàng )新，整合母嬰零售渠道。
PART1項目挑戰
媽咪全知道健康科技(上海)有限公司于2019年01月11日成立，坐落在上海東方美谷·媽咪全知道洞悉母嬰行業(yè)的深刻變化及未來(lái)大勢，致力于重做一遍母嬰行業(yè)生意，提升母嬰行業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)水平，從而順應新時(shí)代"人民對美好生活向往”的新趨勢。
挑戰一：主營(yíng)業(yè)務(wù)從嬰幼兒奶粉的研發(fā)經(jīng)營(yíng)擴展到母嬰零售領(lǐng)域，晨冠能否順利實(shí)現跨越？
媽咪全知道是晨冠健康科技集團推出的母嬰新品牌，晨冠之前的主營(yíng)業(yè)務(wù)是成立于2002年的上海晨冠乳業(yè)有限公司，是一家專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養配方奶粉制造商，專(zhuān)注于嬰幼兒奶粉的研發(fā)和經(jīng)營(yíng)。奶粉行業(yè)受到2008年食品安全事件以及消費升級的影響，消費者品牌意識明顯，這讓國外一線(xiàn)品牌奶粉以及國產(chǎn)品牌中獲得消費者信任的奶粉品牌的市場(chǎng)份額不斷增長(cháng)，相應的其他品牌奶粉的生存空間正不斷被擠壓。晨冠集團為了應對這一變局也在不斷進(jìn)行調整和嘗試，萌百格門(mén)店新零售系統以及新母嬰冠軍計劃（通過(guò)為母嬰店導入極致爆品、極速引流、極致服務(wù)、極速傳播、極致形象和極速盈利六大營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，助力母嬰店解決經(jīng)驗痛點(diǎn)、實(shí)現轉型優(yōu)化升級）等應運而生，告別過(guò)去粗放的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式，從單純的打款發(fā)貨，或者輕服務(wù)方式，過(guò)渡到門(mén)店綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的階段。
媽咪全知道的初心是希望為傳統母嬰店提供擁抱新零售時(shí)代的整套解決方案，端到端解決母嬰行業(yè)從業(yè)者的痛點(diǎn)。從品牌商轉變?yōu)檫\營(yíng)服務(wù)商，晨冠如何才能走通這條路？
挑戰二：母嬰市場(chǎng)規模巨大，是被眾人覬覦的行業(yè)，媽咪全知道如何在激烈競爭的市場(chǎng)環(huán)境中尋找最適合自己的發(fā)展道路并脫穎而出？
隨著(zhù)中國二胎政策的實(shí)施、消費結構的升級，育兒觀(guān)念的轉變和新零售模式的崛起，加之母嬰群體從媽媽擴大至爸爸和祖父母，母嬰行業(yè)的發(fā)展迎來(lái)更多推力，母嬰市場(chǎng)充滿(mǎn)機會(huì )。根據兒童產(chǎn)業(yè)研究中心的數據，2018年國內母嬰行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)規模已經(jīng)達到3萬(wàn)億元，2019年，預計將達到3.5萬(wàn)億，未來(lái)10年將保持15%以上的高增長(cháng)。面對這塊高速成長(cháng)的萬(wàn)億市場(chǎng)大蛋糕，從業(yè)者紛紛入局，再加上各類(lèi)投資機構發(fā)力，母嬰行業(yè)競爭態(tài)勢在發(fā)生著(zhù)激烈的變化。 當然任何一個(gè)行業(yè)在任何時(shí)候都會(huì )存在機遇和挑戰，而母嬰行業(yè)在經(jīng)歷了整整10年的快速發(fā)展后，在競爭層面上已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的升級，媽咪全知道作為新進(jìn)者如何應對？ 挑戰三：中國有20多萬(wàn)家母嬰門(mén)店，以中小型母嬰店為主，如何讓這些門(mén)店信賴(lài)媽咪全知道從而形成指數型增長(cháng)？ 截止2018年9月，國內有近20萬(wàn)家母嬰線(xiàn)下店，其中，擁有1000家以上店鋪的母嬰品牌仍占少數，58.5%的母嬰品牌只有1-3家門(mén)店，47.6%的母嬰店面積在100平方以?xún)?，與國外相比，品牌集中度不高，市場(chǎng)仍較為分散。 很多單打獨斗的母嬰零售店主還發(fā)現了一個(gè)殘酷的事實(shí)，由于資本的加入，使得很多一線(xiàn)大母嬰連鎖品牌到二三線(xiàn)甚至鄉鎮開(kāi)店，通過(guò)半年內不盈利的手段，以時(shí)間換空間，對周邊的中小母嬰零售店降維打擊，使他們的境遇更加糟糕。原本亟待轉型的陣痛還未熬過(guò)，外部又給予如此巨大的競爭壓力，使得這些母嬰零售店主急需一種行之有效的方式突圍母嬰存量市場(chǎng)。 如何賦能現有三四線(xiàn)市場(chǎng)的單店或者小的連鎖門(mén)店，慢慢導入顛覆方式；從前端做到后端，從后端做回前端；幫助線(xiàn)下母嬰店深度經(jīng)營(yíng)母嬰新家庭關(guān)系同時(shí)把生意做的更好，也是媽咪全知道需要解決的問(wèn)題。
PART2項目思考
01思考
母嬰門(mén)店最迫切的需求是什么，這些需求媽咪全知道能滿(mǎn)足嗎？
消費轉型、消費升級、家庭決策結構變化等問(wèn)題，母嬰實(shí)體店將面臨著(zhù)各式各樣的問(wèn)題：
· 電商、微商、代購的“品類(lèi)+價(jià)格優(yōu)勢”，擠壓線(xiàn)下流量；
· 客戶(hù)需求個(gè)性化，“賣(mài)貨思維”已是過(guò)去式；
· 會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)管理粗放，無(wú)法發(fā)揮會(huì )員價(jià)值；
· 活動(dòng)管理缺乏數字化，過(guò)程管控缺失；
· 品牌管理缺失，同質(zhì)化嚴重；
· 缺乏優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)團隊。
傳統母嬰門(mén)店如何轉型升級？
歐賽斯觀(guān)點(diǎn)：只有將門(mén)店轉型，跟上時(shí)代的步伐，選擇高效的工具，更好的運營(yíng)模式，更有效率的門(mén)店活動(dòng)，提升消費者對于門(mén)店的信任感，才能生存下去并且讓門(mén)店盈利。
02思考
母嬰零售行業(yè)模式眾多，媽咪全知道是擇其一而優(yōu)化之，還是有機會(huì )走出一條屬于自己的道路？
“新零售”概念的興起，給整個(gè)傳統母嬰零售行業(yè)帶來(lái)了巨大的風(fēng)口變革。隨著(zhù)新零售模式的發(fā)力，二胎政策的開(kāi)放，母嬰消費人群的觀(guān)念升級，都加快了母嬰時(shí)代和母嬰生態(tài)的革新性發(fā)展。既有以阿拉小優(yōu)、愛(ài)嬰室、樂(lè )友為代表的傳統業(yè)態(tài)；也有以海拍客、寶貝天下、雅布力為代表的新業(yè)態(tài)。
各種模式百花齊放，媽咪全知道該走哪條路？
· 第一代地面網(wǎng)絡(luò )主要輸出的是：貨（供應鏈低配版）
· 第二代地面網(wǎng)絡(luò )主要輸出的是：品牌+貨（供應鏈低配版）
· 第三代地面網(wǎng)絡(luò )主要輸出的是：品牌+供應鏈+數據+運營(yíng)。
歐賽斯觀(guān)點(diǎn)：媽咪全知道必須是幫助母嬰門(mén)店運營(yíng)流量，拉到客戶(hù)以及解決服務(wù)體驗問(wèn)題，才有機會(huì )。
03思考
媽咪全知道的品牌核心價(jià)值點(diǎn)是什么，如何不斷積累品牌的核心價(jià)值，從而形成飛輪效應？
品牌核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的核心部分，它讓消費者明確、清晰地識別并記住品牌的價(jià)值點(diǎn)、利益點(diǎn)、價(jià)值觀(guān)或者使命等，是驅動(dòng)消費者認同、喜歡乃至愛(ài)上一個(gè)品牌的主要力量。飛輪效應指為了使靜止的飛輪轉動(dòng)起來(lái)，一開(kāi)始你必須使很大的力氣，一圈一圈反復地推，每轉一圈都很費力，但是每一圈的努力都不會(huì )白費，飛輪會(huì )轉動(dòng)得越來(lái)越快。
歐賽斯觀(guān)點(diǎn)：需要找到并明確媽咪全知道的品牌核心價(jià)值，從而集合內外部的力量按照同一個(gè)方向轉動(dòng)這個(gè)飛輪。
04思考
媽咪全知道的超級符號，語(yǔ)言釘、視覺(jué)錘該如何打造？
品牌需要建立屬于自身一套強大的核心記憶系統，品牌的本質(zhì)是（1）占領(lǐng)消費者心智、（2）降低被識別、被發(fā)現的成本，占領(lǐng)品牌記憶也就占領(lǐng)了品牌。
品牌記憶的三大載體就是超級符號、語(yǔ)言釘、視覺(jué)錘。
超級符號是人人都看得懂的符號，并且人人都按照它的指引行事的符號。語(yǔ)言釘是品牌進(jìn)入心智的武器，找到視覺(jué)錘把語(yǔ)言釘釘到人們的心智，這樣視覺(jué)錘就能夠在人們的心智當中和品牌建立起不可分割的聯(lián)系。
歐賽斯觀(guān)點(diǎn)：媽咪全知道作為嶄新的品牌，強大且具有傳播性的記憶系統必不可少。
05思考
媽咪全知道該采用何種傳播手段，搶占行業(yè)制高點(diǎn)，建立思想領(lǐng)導力？
對于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，只有讓更多的人知道，才能打破“酒香也怕巷子深”的桎梏，才能最終形成品牌的知名度和美譽(yù)度，而想要讓更多的人知道品牌就需要對品牌進(jìn)行有效的傳播。
歐賽斯觀(guān)點(diǎn)：傳播就是品牌針對消費者心智的一場(chǎng)爭奪戰。
在新媒體時(shí)代下，
媽咪全知道如何有效的進(jìn)行品牌傳播，
是傳統廣告投放還是有別的可能性？
PART3調研洞察
接到本項目后，項目組就對母嬰行業(yè)進(jìn)行了一次市場(chǎng)全調研，通過(guò)桌面調研、面對面訪(fǎng)談、實(shí)地走訪(fǎng)等方式對行業(yè)、母嬰零售業(yè)態(tài)、競爭品牌、消費者、母嬰門(mén)店等相關(guān)信息進(jìn)行了系統的收集、整理、記錄和分析，尋找第一手資料構建對行業(yè)的準確認知。
1.媽咪全知道線(xiàn)下母嬰走訪(fǎng)工作開(kāi)展，項目組共走訪(fǎng)7個(gè)省17個(gè)城市；
三四線(xiàn)市場(chǎng)母嬰門(mén)店多而雜，總體正從野蠻生長(cháng)過(guò)渡到競爭加劇階段，競爭情況因地而異，有些區域競爭還未顯性化，有些區域競爭已非常激烈；區域連鎖比較強勢，全國性連鎖門(mén)店反而易出現水土不服；二胎政策對母嬰行業(yè)發(fā)展有助力，但影響有限；門(mén)店經(jīng)營(yíng)成本總體較低，管理比較粗放，會(huì )員系統運用的較少，手動(dòng)記錄和靠微信聯(lián)系、大腦記憶的居多
產(chǎn)品品項以奶粉為主，占門(mén)店產(chǎn)品50%以上，紙尿褲為門(mén)店第二大品項，占門(mén)店產(chǎn)品10%-20%左右；門(mén)店標配服務(wù)為洗澡游泳，北方基本免費，南方收費較貴；小兒護理推拿，產(chǎn)后修復，孕婦熏蒸等服務(wù)開(kāi)始引入門(mén)店；
2. 媽咪全知道桌面工作調研，對母嬰零售業(yè)態(tài)進(jìn)行大摸底；
3. 媽咪全知道通過(guò)線(xiàn)上問(wèn)卷、面對面訪(fǎng)談、線(xiàn)下攔截等方式對消費者進(jìn)行了調研
根據調研發(fā)現，90后已成為寶媽們的主體；地級市及以下區域，寶媽們的受教育程度整體還不高，家庭收入低于10000元占大多數；母嬰產(chǎn)品的購買(mǎi)頻率較高，屬于高頻消費需求；寶媽們越年輕越舍得給寶寶們花錢(qián)，可見(jiàn)母嬰行業(yè)的前景值得看好；食品類(lèi)產(chǎn)品，寶媽們更傾向于在線(xiàn)下門(mén)店購買(mǎi)，產(chǎn)品質(zhì)量是寶媽們選擇母嬰產(chǎn)品的最重要原因，且寶媽們越年輕越看重產(chǎn)品的質(zhì)量；地級市及以下區域，小兒推拿是最希望獲得的服務(wù)，游泳排在第二位，小兒推拿是除游泳外另一個(gè)可以重點(diǎn)推薦的母嬰門(mén)店服務(wù)
01
行業(yè)洞察
洞察01 ：母嬰門(mén)店急速擴張帶來(lái)的市場(chǎng)飽和，線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)陷入疲憊期，終端迎來(lái)盈利拐點(diǎn)；低水平競爭時(shí)代已過(guò)去，未來(lái)不能進(jìn)入高水平競爭的母嬰門(mén)店將批量淘汰。行業(yè)進(jìn)入成熟階段。資本競爭升級，跑馬圈地時(shí)代漸漸落幕，進(jìn)入門(mén)檻提高，內部整合調整來(lái)臨，具備競爭優(yōu)勢的企業(yè)才有望脫穎而出。
洞察02 ：坐商時(shí)代已結束，但是市場(chǎng)實(shí)際情況是近90%是坐商，而主動(dòng)拓客、流量導入機制成為未來(lái)門(mén)店的核心競爭力。
洞察03 ：母嬰零售行業(yè)正處于改變前夜，越來(lái)越多開(kāi)拓者在嘗試突破的，行業(yè)也由各自為戰走向聯(lián)合、合作、整合。根據母嬰研究報告顯示，國內的母嬰行業(yè)主要經(jīng)歷了或將要經(jīng)歷的階段可以分為四個(gè)時(shí)期。其中， 2000-2011年母嬰行業(yè)處于啟動(dòng)發(fā)展期，母嬰零售渠道開(kāi)始豐富，從母嬰店擴展到母嬰大賣(mài)場(chǎng)、母嬰網(wǎng)購等，線(xiàn)上母嬰社區、門(mén)戶(hù)開(kāi)始涌現。2012-2018 年母嬰市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展期，綜合平臺進(jìn)入母嬰電商市場(chǎng)，行業(yè)集中度提高，合并整合為主調。
洞察04 ：母嬰店地域差異化明顯，區域連鎖占主導地位，大部分區域連鎖具有強烈的地方保護意識，想要進(jìn)入有一定困難。主要是因為中國橫向、縱向差異化大，橫向差異：文化差異、品牌驅動(dòng)差異、經(jīng)濟差異、習慣差異；縱向差異：人口結構、信息渠道、品牌偏好。
02
消費者洞察
洞察01：現在是高度信息對稱(chēng)的時(shí)代，90后/95后媽媽消費越趨理性，母嬰店的商值（粘度下降、品牌力越來(lái)越大、議價(jià)能力下降），消費者主權，非商品屬性的粘性增加。新生代母嬰用戶(hù)消費觀(guān)念也在悄然改變，產(chǎn)品質(zhì)量、材質(zhì)和品牌取代價(jià)格成為母嬰消費時(shí)的主要考慮因素。受此影響，母嬰消費近年來(lái)也出現明顯的高端化趨勢，表現在產(chǎn)品平均客單價(jià)提高和高端產(chǎn)品市占率持續增長(cháng)。
洞察02：門(mén)店物理流量紅利期已過(guò)，消費者流量日趨分散，競爭從由原來(lái)的地理位置壟斷能力轉為流量壟斷能力。
洞察03：老板專(zhuān)業(yè)能力及店長(cháng)、店員專(zhuān)業(yè)能力影響門(mén)店的生存能力，目前大部門(mén)門(mén)店缺乏系統化、標準化的復制。
03
產(chǎn)品洞察
洞察01：隨著(zhù)電商、海外購等新興平臺的興起，母嬰實(shí)體店受到了前所未有的打擊，尤其是非食品類(lèi)產(chǎn)品，尤以標準易耗品為甚。
洞察02：產(chǎn)品獲利薄，需通過(guò)服務(wù)來(lái)提升價(jià)值、引流及鎖客；而服務(wù)也從單一的孩子服務(wù)轉向媽媽+孩子服務(wù)，但目前服務(wù)對拉動(dòng)其他產(chǎn)品的消費作用有限。
04
場(chǎng)景洞察?
洞察01:?終端仍處于單一的線(xiàn)下零售模式和傳統零售模式（貨架 + 進(jìn)貨 + 陳列 = 賣(mài)貨）階段，全渠道模式、新零售、智能化零售思維還處于萌芽階段。
洞察02: ?整體缺乏專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，如缺乏陳列的專(zhuān)業(yè)化、動(dòng)線(xiàn)規劃專(zhuān)業(yè)化、人文關(guān)懷專(zhuān)業(yè)化、終端生動(dòng)化專(zhuān)業(yè)化等。
05
系統洞察
洞察01:?媽咪全知道已有自己的部分軟件系統，但系統普遍使用率低，核心模式還是手記模式，對系統賦能模式認知初級，要求不高。
洞察02:?會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)還處于初級階段，仍未達到會(huì )員精細化管理驅動(dòng)服務(wù)的階段。
PART3解決方案
基于針對媽咪全知道項目的思考及調研，歐賽斯為媽咪全知道制定了整體化的企業(yè)競爭戰略規劃，完成品牌戰略定位、品牌核心價(jià)值、商業(yè)模式、超級符號超級話(huà)語(yǔ)、形象宣傳落地等諸多工作，并將繼續致力于護航媽咪全知道助其宏大遠景落地開(kāi)花，并結出繁盛的果實(shí)。
01
競爭戰略規劃
企業(yè)存在的理由是滿(mǎn)足社會(huì )需求。企業(yè)解決的社會(huì )問(wèn)題越大,得到的回報越大，企業(yè)也會(huì )越大!
目前母嬰家庭日益增長(cháng)的品質(zhì)新生活需求與母嬰門(mén)店經(jīng)營(yíng)滯后之間的矛盾不斷凸顯。媽咪全知道如果能通過(guò)整合資源、搭建平臺、服務(wù)中小微母嬰店，打造一個(gè)規范、專(zhuān)業(yè)的母嬰新零售服務(wù)平臺，與中小門(mén)店變革共生，共贏(yíng)未來(lái)，最終必將實(shí)現多贏(yíng)格局。
因此，歐賽斯將媽咪全知道的企業(yè)戰略定位為母嬰零售服務(wù)平臺，致力于打造以母嬰店為支點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與平臺為支撐、服務(wù)母嬰家庭為目的的新型組織模式。
通過(guò)賦能讓門(mén)店升維進(jìn)化成為母嬰家庭品質(zhì)新生活一站式服務(wù)中心。將億萬(wàn)消費者、母嬰店、品牌商的需求團結起來(lái)、對接起來(lái)，打破產(chǎn)業(yè)邊界，穿破利益分割的重重壁壘，釋放層層分銷(xiāo)占據的物流成本和加價(jià)利潤，重塑母嬰市場(chǎng)流通網(wǎng)絡(luò )，讓整個(gè)價(jià)值鏈更高效率、更低成本，讓消費者、母嬰店、品牌商三方從中共同盈利，重構母嬰新生態(tài)。
圍繞著(zhù)媽咪全知道的品牌競爭戰略，歐賽斯規劃了戰略地圖。主要從?品牌宣傳?和?門(mén)店賦能?兩大方向出發(fā)規劃接下來(lái)一系列的落地工作。
品牌宣傳的工作職責是將母嬰新生活的理念傳遞給廣大母嬰消費者，重塑母嬰家庭的決策標準，重構母嬰家庭的生活方式。
歐賽斯根據對母嬰消費者的調研及分析，制定了
“5B母嬰新生活”標準
更美好（Better）
更平衡（Balance）
更寬廣（Breadth）
更精致（Beauty）
更真我（Be yourself）
并通過(guò)母嬰新生活研究院、真人秀、成長(cháng)營(yíng)、體驗館和創(chuàng )想官等機構讓5B母嬰新生活從理念變?yōu)榭吹靡?jiàn)摸得著(zhù)，而打造這五大機構將成為重要工作之一。
媽咪全知道將從母嬰門(mén)店經(jīng)營(yíng)的核心痛點(diǎn)出發(fā)，運用“產(chǎn)品+、內容+、系統+、營(yíng)銷(xiāo)+、人才+、形象+”六大賦能工具，為社區母嬰店強力賦能，讓母嬰店全面戰略升維，成為新家庭一站式生活服務(wù)中心。
戰略?xún)?yōu)先事項要少而關(guān)鍵，做出取舍解決關(guān)鍵環(huán)節。5B母嬰新生活和六大賦能將根據事情的輕重緩急逐步實(shí)施，并最終勾勒出宏大的母嬰新生態(tài)圖景。
02
確定品牌核心價(jià)值：占領(lǐng)核心關(guān)鍵詞“WOW”
不是所有的品牌都能占領(lǐng)一個(gè)關(guān)鍵詞，
但占領(lǐng)關(guān)鍵詞的品牌一定是超級品牌。
品牌核心價(jià)值就是找到品牌關(guān)鍵詞，品牌“關(guān)鍵詞”就是消費者在進(jìn)行品牌選擇時(shí)能夠將品牌與競爭對手區隔開(kāi)來(lái)的詞語(yǔ)，也就是我們通常講的品牌“核心賣(mài)點(diǎn)”。比方說(shuō)我們在購買(mǎi)豪華汽車(chē)時(shí)，我們能夠想到寶馬、奔馳、奧迪、沃爾沃等品牌。如果我們想買(mǎi)安全性能高的汽車(chē)，這時(shí)沃爾沃就成了我們最佳選擇。因為沃爾沃一直將“安全”作為品牌宣傳關(guān)鍵詞，這個(gè)關(guān)鍵詞讓沃爾沃和其它品牌區隔開(kāi)來(lái)。
現今品牌之戰不是搭建企業(yè)信息識別系統，更不是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng )意之爭，而是“關(guān)鍵詞”之爭。企業(yè)找到與其他品牌不同的“關(guān)鍵詞”，讓關(guān)鍵詞去主導消費者的選擇，搶奪消費者的心智。
媽咪全知道的品牌關(guān)鍵詞——“wow”
在項目啟動(dòng)之初，雙方團隊集體討論媽咪全知道的英文名，大家都覺(jué)得”moms’know “太普通太不新銳了，完全不匹配媽咪全知道的新物種屬性。文章本天成，妙手偶得之。我們驚奇地發(fā)現”mom“倒過(guò)來(lái)正是”wow“。而”wow“表達的意思是哇，呀；表示極大的驚奇，驚嘆！這與媽咪全知道想做得事情極度吻合。
媽咪全知道以“母嬰家庭品質(zhì)新生活的構建者及倡導者”為發(fā)展愿景，以“讓每個(gè)母嬰家庭享受品質(zhì)新生活”為核心使命，秉持“關(guān)愛(ài)母嬰家庭，成就品質(zhì)生活”的企業(yè)價(jià)值觀(guān)。正是要打造一個(gè)讓母嬰行業(yè)整個(gè)生態(tài)成員wow起來(lái)的wow世界。
未來(lái)世界上有兩種母嬰店：一種wow母嬰店/一種其他母嬰店
世界上只有兩種生活：一種wow生活/一種其他生活
wow將成為媽咪全知道的品牌關(guān)鍵詞，貫穿媽咪全知道的所有宣傳及活動(dòng)中。周而復始地不斷重復，讓wow與媽咪全知道形成強有力的鏈接，從而搶占消費者的心智資源，讓消費者看到wow就聯(lián)想到媽咪全知道，看到媽咪全知道就能喊出”wow“。
03
明晰媽咪全知道的商業(yè)模式
媽咪全知道確定了企業(yè)戰略方向——母嬰零售服務(wù)平臺，如何讓企業(yè)戰略方向順利實(shí)現，就涉及到企業(yè)商業(yè)模式的打造。
從門(mén)店數量和規模來(lái)看，國內母嬰連鎖店大致可分為以下三類(lèi):
(1) 全國知名，連鎖門(mén)店 100 家以上，單店超過(guò) 5,000 平米，除商品銷(xiāo)售外還提供兒童游樂(lè )場(chǎng)、游泳、培訓等周邊 服務(wù)，如孩子王。孩子王是國內最大的母嬰連鎖零售企業(yè)。
(2) 全國知名，連鎖門(mén)店 100 家以上，單店面積小于 2000 平方米，如愛(ài)嬰室、樂(lè )友中國、愛(ài)嬰島、貝貝熊、麗家寶貝等。據披露，這一梯隊中有多家 年營(yíng)收超過(guò) 10 億元的企業(yè)，如愛(ài)嬰室、樂(lè )友中國、愛(ài)嬰島等。
(3) 在局部區域有影響力， 門(mén)店在 100 家以下的母嬰連鎖店。
媽咪全知道作為母嬰零售的后來(lái)者要快速實(shí)現彎道超車(chē)，必然要引領(lǐng)母嬰行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng )新，歐賽斯給媽咪全知道繪制的商業(yè)模式為”S2B2C&C2S2B“。
阿里巴巴集團學(xué)術(shù)委員會(huì )主席、湖畔大學(xué)教育長(cháng)指出，在未來(lái)五年，S2B 是最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式，真正的 S2B 其實(shí)是 S2B2C，是 S 和小 B 共同服務(wù) c 。在母嬰新零售的新生態(tài)鏈里，媽媽全知道是”S2B2C&C2S2B“模式的領(lǐng)先者，S 是媽媽全知道平臺B為小微母嬰店賦能，目的是更好地服務(wù)母嬰店客戶(hù)群，之后再從消費者需要出發(fā)，聚合消費者需求，在產(chǎn)品供應鏈的設計上開(kāi)啟“反向訂購，優(yōu)中選優(yōu)”的模式。
這一商業(yè)模式有個(gè)更通俗的說(shuō)法為產(chǎn)業(yè)路由器，產(chǎn)業(yè)路由器模式是要共建一個(gè)賦能型的產(chǎn)業(yè)共同體。需要注意的是，它是產(chǎn)業(yè)共同體，是站在產(chǎn)業(yè)視角，不是站在一個(gè)個(gè)體企業(yè)視角；它是以賦能共享為核心，不是以自營(yíng)，不是以自己得利為核心的，它不是以賣(mài)貨為核心；它將左右兩邊的碎片化市場(chǎng)進(jìn)行對接，其中的發(fā)動(dòng)機是左邊的存量訂單，是小b。供應端，可能是工廠(chǎng)、也可能是任何關(guān)鍵資源的供給方，把中間一些低價(jià)值的供應鏈環(huán)節打平消滅掉，更重要的是要在客戶(hù)端要創(chuàng )造新價(jià)值，要服務(wù)新需求。
產(chǎn)業(yè)路由器模式b2f模式，在每一個(gè)有規模達到三五百億起步，兩面碎片化，都有機會(huì )重新再做一回，而且這里面往往存在物流、金融等等的錯配，錯配導致低效，所以它蘊含的商業(yè)機會(huì )遠比你想象得大得多得多。母嬰行業(yè)上下游都極為分散。母嬰產(chǎn)品接近500個(gè)細分品類(lèi)，這就意味有有成千上萬(wàn)家品牌商；與之對應的是下游30多萬(wàn)家的母嬰實(shí)體店；如果加上服務(wù)項目以及母嬰家庭的需求，兩端的規模無(wú)疑會(huì )更加龐大。母嬰零售行業(yè)用產(chǎn)業(yè)路由器再做一次恰如其分。
PART4創(chuàng )意表現
歐賽斯超級記憶系統的本質(zhì)：
建立品牌認知優(yōu)勢，顯眼，好記，易傳播。
品牌超級記憶系統有三大作用：
（1）在于降低品牌的成本：被發(fā)現的成本和被記住的成本；
（2）表征品牌核心價(jià)值，將品牌核心價(jià)值可視化；
（3）建立品牌形象及創(chuàng )造品牌期望的品牌聯(lián)想。
超級系統架構：殺手級的品牌記憶系統=品牌名＋戰略符號＋戰略色彩＋話(huà)語(yǔ)體系＋視覺(jué)主kv
01
媽咪全知道的品牌logo——Miss Wow
在堪稱(chēng)“跌宕起伏，同化性質(zhì)”較為嚴重的母嬰大市場(chǎng)中，要怎么做才能保證自身品牌擁有穩定的“核心競爭力”與“同類(lèi)明確差異性”呢？只有樹(shù)立自己的品牌個(gè)性化標簽，在同質(zhì)化嚴重的產(chǎn)品類(lèi)目中才不會(huì )被埋沒(méi)。從母嬰消費者心理出發(fā)，去探索她們內心的真正世界。通過(guò)具有互動(dòng)性的ip，以勾起母嬰消費者的興趣，把她們對卡通IP的親和力轉為購買(mǎi)力。
我們根據品牌要傳達的核心競爭力，選擇了企鵝形象，因為QQ自帶社交屬性。企鵝能在-60℃的苛刻條件下生活繁殖——嚴選，游泳的本領(lǐng)在鳥(niǎo)類(lèi)中是超級選手——快。
策略切入點(diǎn)：打造一個(gè)首席選品官形象，首先，博士帽的特征，讓形象更專(zhuān)業(yè)、可信賴(lài)，眼鏡代表精挑細選、品質(zhì)追求，在形態(tài)的設計上，將形象進(jìn)行適度的萌化，讓形象的靈動(dòng)與萌態(tài)展現業(yè)務(wù)的延展。
02
媽咪全知道的紋樣符號——聲波&wow手勢
媽咪全知道的聲波符號由“wow”延伸而來(lái)，我們在讀“wow”時(shí)，嘴巴自然而然要張開(kāi)，就想在平靜的水面投下了一塊石頭引發(fā)漣漪。
wow手勢，雙手做出6的動(dòng)作，再配合嘴巴喊出”wow“的聲音。wow手勢就齊全了。目前wow手勢已成為媽咪全知道團隊拍照的不二選擇。
03
媽咪全知道的品牌色彩——蒂芙尼藍
蒂芙尼藍，世界上最昂貴的藍，美哭99%的女性；媽咪全知道服務(wù)的最核心受眾就是女性，因而讓蒂芙尼藍伴隨媽咪全知道風(fēng)靡全國是媽咪全知道的偉大宏愿。
04
媽咪全知道廣告語(yǔ)
語(yǔ)言釘是從個(gè)性層面回答你是誰(shuí)這個(gè)問(wèn)題,是品牌與其他品牌之間差異化的屬性,也是客戶(hù)選擇購買(mǎi)該品牌的理由。媽咪全知道的初心就是讓億萬(wàn)母嬰家庭享受品質(zhì)新生活，精煉一下就是“母嬰新生活”。同時(shí)媽咪全知道直接把名字包含在口號里，告訴消費者“我能為你提供什么”。從而“母嬰新生活 媽咪全知道”就順理成章成為了品牌的廣告語(yǔ)。
05
媽咪全知道視覺(jué)KV
媽咪全知道目標是要構建50000+母嬰零售服務(wù)平臺，成為母嬰家庭品質(zhì)新生活一站式服務(wù)中心。這就意味著(zhù)媽咪全知道的業(yè)務(wù)體系必然十分龐雜，如何通過(guò)一張畫(huà)面把媽咪全知道是誰(shuí)，媽咪全知道要做什么呈現給大眾？畫(huà)面創(chuàng )意的過(guò)程異常艱難，后來(lái)我們決定以母嬰門(mén)店為切入點(diǎn)通過(guò)模塊化插畫(huà)的方式完整展現媽咪全知道的業(yè)務(wù)體系。
PART5落地成果
自媒體化，就是把企業(yè)的一切都當做媒體來(lái)做：門(mén)店、物流、渠道、終端、包裝、甚至產(chǎn)品本身，無(wú)處不是“宣傳媒體”，無(wú)處不是“品牌露出”。
自媒體化工程，目的在于把品牌宣傳的效果最大化。無(wú)論是企業(yè)內部（員工、股東等）、價(jià)值鏈（供應商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端零售、消費者）、外部（政府、社會(huì )、公民）等都能最大程度的看到企業(yè)品牌的信息，留下印象，讓品牌知名度和品牌影響力更上一個(gè)臺階。
1. 5月28日“母嬰新趨勢 媽咪全知道”首發(fā)儀式在河南鄭州成功舉辦
近500與會(huì )人員，包括來(lái)自全國各地的門(mén)店業(yè)主、行業(yè)精英一起見(jiàn)證了這次對母嬰行業(yè)極具意義的盛會(huì )。晨冠健康集團董事長(cháng)涂醉桃先生、河南省孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)王樹(shù)民先生、媽咪全知道聯(lián)合創(chuàng )始人兼總裁徐宏超先生、河南媽咪全知道聯(lián)合創(chuàng )始人韓樹(shù)斌先生、安徽媽咪全知道聯(lián)合創(chuàng )始人涂醉健先生、晨冠資本合伙人兼執行總經(jīng)理錢(qián)在炅先生、媽咪全知道品牌戰略顧問(wèn)歐賽斯CEO何支濤先生、冠通科技公司創(chuàng )始人CEO陸健文先生等多位專(zhuān)家、企業(yè)家共同出席。
2.營(yíng)銷(xiāo)賦能，牽線(xiàn)愛(ài)瑪，跨界直播，成績(jì)喜人，單場(chǎng)銷(xiāo)量破100w。
3. 7月23日 媽咪全知道第一屆新生活創(chuàng )想官領(lǐng)袖大會(huì )
7月23日，“WOW ！母嬰新生活”媽咪全知道第一屆新生活創(chuàng )想官領(lǐng)袖大會(huì )在上海成功召開(kāi)，來(lái)自政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì )、全國各地媽咪全知道授權門(mén)店、品牌商等行業(yè)精英在現場(chǎng)共同見(jiàn)證。
歐賽斯為會(huì )議策劃了一場(chǎng)”wow選我“的代言活動(dòng)。邀請媽咪全知道的授權門(mén)店一同參與，為媽咪全知道的品牌代言，充分體現媽咪全知道共創(chuàng )共享，共存共生的理念。
為了配合此次大會(huì )的召開(kāi)，媽咪全知道投放了大量戶(hù)外廣告。廣告內容言簡(jiǎn)意賅”母嬰店就要媽咪全知道
歐賽斯團隊還為此次大會(huì )創(chuàng )作了《新生活創(chuàng )想曲》
來(lái)到媽咪全知道，全新打造都為你
5 B 母嬰新生活，蒂芙尼藍遍全國
五萬(wàn)門(mén)店不算啥，六大賦能做后盾
努力 ?我要努力 ?我要成為新領(lǐng)袖
wow wow
我要成為新領(lǐng)袖
wow wow
為了億萬(wàn)新家庭，享受美好新生活
風(fēng)雨同舟把夢(mèng)追，無(wú)悔青春無(wú)悔路
扛起責任留下愛(ài)，肩負使命做最好
加油 ?我要加油 ?我要成為最棒滴
Wow
引領(lǐng)母嬰新生活
就在媽咪全知道
拜拜 ?開(kāi)店難 ?執行官來(lái)輔助你
熬夜辛苦費心力，全都全都一邊去
拜拜 ?費腦筋 母嬰大學(xué)已敞開(kāi)
母嬰知識全都有，還有育兒app
來(lái)來(lái) 快點(diǎn)來(lái) ?六大賦能等著(zhù)你 ??
母嬰家庭全覆蓋，5 B生活更美好
來(lái)來(lái) 快點(diǎn)來(lái)
迎接你的新天地
引領(lǐng)母嬰新生活，就在媽咪全知道
在歐賽斯的品牌策劃之下，媽咪全知道三個(gè)月授權門(mén)店超千家，與諸多知名品牌商達成戰略合作，并與上海東方美谷產(chǎn)業(yè)基金達成戰略投資協(xié)議。
歐賽斯為媽咪全知道定制系統化的品牌戰略及品牌形象后，各地母嬰門(mén)店紛至沓來(lái)，媽咪全知道品牌授權門(mén)店三月時(shí)間就超過(guò)1000家。
2019年7月3日，上海華民投資管理有限公司總經(jīng)理陸震東與媽咪全知道健康科技（上海）有限公司總裁徐宏超簽訂戰略投資協(xié)議。東方美谷企業(yè)集團股份有限公司董事長(cháng)與上海晨冠健康集團董事長(cháng)等一眾高管見(jiàn)證此歷史性時(shí)刻。
總結：
改革開(kāi)放以來(lái)，中國經(jīng)濟取得了舉世矚目的成績(jì)，在這個(gè)過(guò)程中，中國經(jīng)歷了人類(lèi)歷史上規模最大的人口城市化進(jìn)程，正在從鄉土中國邁向城市中國。近20年房地產(chǎn)發(fā)展帶來(lái)了小區聚集形式，把相似的年齡、階層、收入水平和幾乎同樣的家庭結構的人聚集在一個(gè)地方。我們的生活方式發(fā)生如此之大的變化，我們的零售肯定也會(huì )發(fā)生變化，所以市中心的百貨不行了，大賣(mài)場(chǎng)不行了，商圈正在被小區一塊塊切割。
而中國面向未來(lái)20年一個(gè)非常大的空間是新的中產(chǎn)階級的崛起，這是最最重要的一件事情。中產(chǎn)階級崛起它會(huì )徹底改變中國的產(chǎn)業(yè)結構和消費結構。最終什么樣的業(yè)態(tài)成為主力，跟人們的聚集形式有關(guān)，跟經(jīng)濟形勢沒(méi)關(guān)。國內會(huì )誕生全球僅有的商業(yè)形態(tài)——圍繞小區的連鎖專(zhuān)業(yè)店這種小業(yè)態(tài)群。
上述兩大底層因素決定了媽咪全知道這一滿(mǎn)足中產(chǎn)階級品質(zhì)新生活需求的小區連鎖業(yè)務(wù)必然擁有無(wú)比光明的前途。
