內容索引

1.?實(shí)戰案例：天正電氣靠大客戶(hù)戰略，實(shí)現2023年凈利潤逆勢增長(cháng)258%

2.?核心絕招：“鎖、圈、系、育、簽”五字訣，打通大客戶(hù)成交全鏈路

3.?工具支撐：LTC銷(xiāo)售漏斗+鐵三角模式，讓大客戶(hù)成交更可控

4.?管理關(guān)鍵：管理客戶(hù)決策鏈，奠定企業(yè)長(cháng)期合作壁壘

5.?終極邏輯：幫客戶(hù)賺錢(qián)，才是大客戶(hù)銷(xiāo)售的終極競爭力

前言

很多企業(yè)家誤以為，守住現有渠道、做好產(chǎn)品，就能穩住市場(chǎng)。但現實(shí)是，單一渠道驅動(dòng)的時(shí)代早已過(guò)去，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入“渠道+行業(yè)大客戶(hù)”雙輪驅動(dòng)的全新階段：光有能打的產(chǎn)品不夠，疊加專(zhuān)業(yè)解決方案和深度售后，才能真正守住市場(chǎng)、實(shí)現利潤突圍。

歐賽斯服務(wù)的天正電氣，就是最好的證明：在渠道優(yōu)勢不明顯、行業(yè)價(jià)格戰慘烈的背景下，果斷轉型大客戶(hù)戰略，瞄準高增長(cháng)賽道，最終實(shí)現凈利潤逆勢暴漲258%。

本篇文章專(zhuān)為企業(yè)家量身打造：不談空洞理論，只講可落地、能變現的實(shí)戰方法，從標桿案例拆解，到“鎖、圈、系、育、簽”五字絕招，再到銷(xiāo)售工具、管理邏輯和終極競爭力，幫你打通大客戶(hù)銷(xiāo)售全流程，擺脫內卷困境，找到企業(yè)利潤增長(cháng)的新引擎。

一、行業(yè)大客戶(hù)渠道銷(xiāo)售案例——天正電氣

歐賽斯服務(wù)了低壓電器行業(yè)著(zhù)名公司天正電氣，幫助天正電氣在2023年取得了凈利潤逆勢增長(cháng)258%的亮眼市場(chǎng)表現。

低壓電器行業(yè)過(guò)去是一個(gè)典型的渠道銷(xiāo)售市場(chǎng)，行業(yè)的老大——正泰電器在國內擁有 439 家一級經(jīng)銷(xiāo)商，2260 家二級分銷(xiāo)商，超 10 萬(wàn)家終端渠道，在渠道端建立起了絕對的優(yōu)勢地位。

行業(yè)第一梯隊的跟隨者德力西在國內擁有 700 多家一級代理商以及 6萬(wàn)多家線(xiàn)下門(mén)店，而天正電器的終端網(wǎng)點(diǎn)數量?jì)H5000家，遠少于正泰電器及德力西。

低壓電器在常規的經(jīng)銷(xiāo)商及終端網(wǎng)點(diǎn)的競爭主要是產(chǎn)品競爭，而產(chǎn)品競爭呈現價(jià)格戰越演越烈、產(chǎn)品越來(lái)越通貨化、利潤空間越來(lái)越狹窄的特點(diǎn)，渠道經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)的已經(jīng)無(wú)法再成為天正電器業(yè)績(jì)及利潤的增長(cháng)方向。

天正電氣果斷地對組織進(jìn)行了戰略升級，瞄準了行業(yè)大客戶(hù)解決方案的新業(yè)務(wù)模式，瞄準了新基建、新能源高增長(cháng)賽道，同時(shí)進(jìn)一步瞄準集成電路、基因生物技術(shù)、深空深海極地探測、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)、空間遙感基礎設施等機會(huì )型賽道，將業(yè)務(wù)全新升級到渠道+行業(yè)大客戶(hù)的全新銷(xiāo)售市場(chǎng)，驅動(dòng)天正集團2023年實(shí)現了快速增長(cháng)。

從渠道性銷(xiāo)售組織發(fā)展成渠道+大客戶(hù)性銷(xiāo)售組織，其中銷(xiāo)售模式存在著(zhù)巨大區別：

“渠道性”銷(xiāo)售和“渠道+大客戶(hù)性”銷(xiāo)售的差異，如下

1）低金額 ?vs??大金額

2）針對單人銷(xiāo)售 vs 針對決策鏈銷(xiāo)售 （能力要綜合全面、需要要強抗壓能力及整合內外部資源能力）

3）產(chǎn)品級銷(xiāo)售 vs 顧問(wèn)性銷(xiāo)售（行業(yè)知識、客戶(hù)痛點(diǎn)、解決方案）

4）小單快返 vs 一年不開(kāi)張、開(kāi)張吃三年

5）產(chǎn)品透明、報價(jià)透明 vs 塑造價(jià)值、最后報價(jià)

6）多數人可以做 vs 少數人可以做

7）低底薪高提成 vs 高底薪高提成

二、行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售有五字絕招

1、鎖- 鎖定目標客戶(hù)

首先要鎖定你的目標客戶(hù)。

以歐賽斯服務(wù)的一家農資化肥客戶(hù)而言，農資化肥這種傳統賣(mài)給農民的產(chǎn)品，現在也不能局限在農村的農資站銷(xiāo)售，而是要主動(dòng)開(kāi)發(fā)大農戶(hù)，要開(kāi)發(fā)大農戶(hù)，就需要對大農戶(hù)進(jìn)行分層。

中國家庭農場(chǎng)現狀：根據數據顯示，我國目前有家庭農場(chǎng)約87.7萬(wàn)個(gè)，經(jīng)營(yíng)耕地面積1.76億畝，平均經(jīng)營(yíng)規模200.2畝。

以家庭為單位，以糧食生產(chǎn)為例，一年兩熟地區戶(hù)均耕種50畝至60畝，一年一熟地區100畝至120畝，各種資源配置效率最高。

一般情況下，100畝左右的家庭農場(chǎng)較為普遍；300~400畝左右的為中型家庭農場(chǎng);600~700畝左右的為大型家庭農場(chǎng)，根據國情而言，小中型家庭農村有利于解決我國農業(yè)發(fā)展和農村、農民問(wèn)題。

到底多大規模農場(chǎng)賺錢(qián)？

? 從家庭農場(chǎng)生產(chǎn)投入來(lái)看500畝以上：畝均投入1402元;100-200畝：畝均投入1343元;50-100畝：畝均投入1086.84元。

? 從家庭農場(chǎng)的純收益來(lái)看100-200畝：畝均純收益為616元;200-300畝：畝均純收益為為525元;500畝以上：畝均純收益為475元。

這些數據說(shuō)明，家庭農場(chǎng)需要適度規模才能實(shí)現規模效益，但不是越大越好。規模過(guò)大，效率可能反而下降。

從調查樣本可以看出，經(jīng)營(yíng)面積在100~200畝的畝均收益最高，200~300畝的次之，500畝以上的更次。

這樣就會(huì )有一個(gè)清晰的客戶(hù)分層：

100畝以下

100~300畝

300畝以上

10000畝以上

100畝以下 — 經(jīng)銷(xiāo)商負責

100~300畝 — 廠(chǎng)家區域經(jīng)理負責

300畝以上 — 廠(chǎng)家大區總監負責

10000畝以上 —廠(chǎng)家總經(jīng)理牽頭的戰略客戶(hù)部負責

2、圈—圈住目標客戶(hù)

鎖完以上的目標客戶(hù)以后，就要把這些目標客戶(hù)給圈住。

什么是圈住呢？

就是要找到他們的聯(lián)系方式，把他們的聯(lián)系方式錄入到CRM的數據庫中，建立起公司與這些客戶(hù)之間結構化的聯(lián)系。

那么，這些目標客戶(hù)的數據庫如何獲得呢？

主要有以下幾種：

1）針對性垂直行業(yè)展會(huì )獲取

2）垂直行業(yè)協(xié)會(huì )活動(dòng)

3）政府相關(guān)行業(yè)的主管登記部門(mén)

4）同行的順騰摸瓜

5）客戶(hù)以點(diǎn)帶線(xiàn)、以線(xiàn)帶面

3、系——維系目標客戶(hù)

系就是建聯(lián)，建聯(lián)之后用一根繩子把客戶(hù)牢牢地系住，只要系得住，種子就會(huì )發(fā)芽，未來(lái)就會(huì )開(kāi)花結果。

以歐賽斯服務(wù)一家調理食品行業(yè)客戶(hù)為例。公司下達了年度3000家大客戶(hù)的維系任務(wù)，即每拜訪(fǎng)一家大客戶(hù)，大客戶(hù)銷(xiāo)售人員都要邀請客戶(hù)添加董事長(cháng)助理的微信為好友，讓客戶(hù)與公司最高層建立直接聯(lián)系，讓大客戶(hù)得到公司最高層的關(guān)注及支持，讓公司所有資源可以在必要的時(shí)候向大客戶(hù)傾斜。一年建立3000家直聯(lián)信息（跟進(jìn)有效拜訪(fǎng)，加微信即拜訪(fǎng)成功），3年就是10000家，將行業(yè)中的大客戶(hù)一網(wǎng)打盡。

這個(gè)如果能做到，是非常厲害的。

以后董事長(cháng)外出，帶著(zhù)一個(gè)手機，就是帶著(zhù)10000家大客戶(hù)上街，是不是這根線(xiàn)牢牢系住了。

4、育—培育目標客戶(hù)

什么是育呢？

育就是讓你的大客戶(hù)時(shí)不時(shí)地看到你的消息，獲得你的解決方案，獲得你的資訊。

在你的大客戶(hù)這里，你要扮演的是行業(yè)中的首席知識官，你有責任、有義務(wù)不斷地對大客戶(hù)輸出知識，幫助大客戶(hù)解決問(wèn)題，養成大客戶(hù)對你的知識及資訊的依賴(lài)。

如果大客戶(hù)每周看到你的一次消息，一年中連續52周周周都看到，你對TA而言，就是一個(gè)知名品牌。

你也會(huì )成為首選品牌。

因為你已經(jīng)完成了對大客戶(hù)的心智植入。

5、簽—轉化目標客戶(hù)

前面的4步都做了，第5步其實(shí)是一個(gè)水到渠成的事情。

大客戶(hù)簽約是一個(gè)長(cháng)周期的工作，是一個(gè)慢活，是一個(gè)建立在信任基礎上的，給大客戶(hù)提供安全性保障的工作。

信任，是B2B品牌的第一性原理。B2B企業(yè)的采購決策，有三條緊繃的弦：價(jià)值、成本、風(fēng)險。

價(jià)值通過(guò)解決方案及產(chǎn)品呈現。

成本通過(guò)長(cháng)期持續服務(wù)的解決方案實(shí)現。

風(fēng)險通過(guò)持續提供信息，影響目標客戶(hù)，從而降低客戶(hù)的風(fēng)險。

持續種因，果自然就產(chǎn)生了。

三、LTC銷(xiāo)售漏斗及鐵三角

什么是LTC銷(xiāo)售漏斗?

LTC銷(xiāo)售漏斗就是從商機到收入的整個(gè)銷(xiāo)售漏斗，對整個(gè)銷(xiāo)售“漏洞”的管理。

LTC是大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心業(yè)務(wù)流程，涵蓋了銷(xiāo)售線(xiàn)索 -> 機會(huì )識別 ->確定需求 ->提出方案 ->客戶(hù)立項 ->項目入圍 ->商務(wù)談判 ->簽署協(xié)議 -> 售后交付 -> 新單續約等的全部流程。

這個(gè)流程是一個(gè)“端到端”的價(jià)值創(chuàng )造過(guò)程。

這個(gè)流程也是一個(gè)將機會(huì )轉化為企業(yè)現金流的過(guò)程。

什么是鐵三角?

在軍事領(lǐng)域，“鐵三角”?通常是指由小隊長(cháng)（或組長(cháng)）、狙擊手和無(wú)線(xiàn)電通訊員組成的核心戰斗小組。

他們的職責分工是：

小隊長(cháng)（組長(cháng)）：負責整體的指揮和決策，領(lǐng)導團隊完成任務(wù)目標。例如在反恐作戰中，小隊長(cháng)要根據現場(chǎng)情況制定進(jìn)攻或防御策略，協(xié)調隊員的行動(dòng)，并且對各種突發(fā)狀況做出及時(shí)反應。

狙擊手：主要負責遠距離精確射擊，為團隊提供火力支援，并且監控周邊環(huán)境中的潛在威脅。比如在城市環(huán)境作戰中，狙擊手可以在制高點(diǎn)監視目標區域，及時(shí)發(fā)現并消滅敵人的關(guān)鍵力量，如敵方狙擊手、火力點(diǎn)操作員等。

無(wú)線(xiàn)電通訊員：保證團隊內部以及與上級或其他支援單位之間的通信暢通。在復雜的作戰環(huán)境中，準確傳達各種指令、情報和戰場(chǎng)信息至關(guān)重要，像在山區作戰時(shí)，通訊員要克服地形和干擾，確保信息的有效傳輸。

在商業(yè)領(lǐng)域，“鐵三角”指的是企業(yè)內部銷(xiāo)售、技術(shù)和服務(wù)三個(gè)部門(mén)緊密協(xié)作的一種模式，構成核心大客戶(hù)開(kāi)發(fā)小組。

他們的職責分工是：

銷(xiāo)售部門(mén)：負責與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)需求，開(kāi)拓市場(chǎng)，獲取訂單。例如在大型工業(yè)設備銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售團隊通過(guò)拜訪(fǎng)客戶(hù)，挖掘客戶(hù)對于設備性能、規格、價(jià)格等方面的需求，并將潛在的銷(xiāo)售機會(huì )轉化為實(shí)際訂單。

技術(shù)部門(mén)：為銷(xiāo)售提供技術(shù)支持，包括產(chǎn)品的技術(shù)參數解釋、方案設計、定制化開(kāi)發(fā)等。以軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售為例，技術(shù)團隊要根據客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程和特殊要求，為銷(xiāo)售團隊提供技術(shù)可行性方案，解答客戶(hù)關(guān)于軟件架構、功能實(shí)現等技術(shù)問(wèn)題。

服務(wù)部門(mén)：主要負責產(chǎn)品交付后的安裝、調試、培訓、維修等售后服務(wù)工作。比如在電子產(chǎn)品銷(xiāo)售后，服務(wù)團隊要為客戶(hù)提供產(chǎn)品的安裝指導、操作培訓，并且在產(chǎn)品出現故障時(shí)及時(shí)維修，確?？蛻?hù)能夠正常使用產(chǎn)品。

“鐵三角”是華為行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的著(zhù)名組織形式，任正非說(shuō)“鐵三角不是一個(gè)三權分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與眾，聚焦客戶(hù)需求的共同作戰單元。它的目的只有一個(gè)：滿(mǎn)足客戶(hù)需求，成就客戶(hù)理想?！?/p>

四、行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售管理

行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售管理的是客戶(hù)決策鏈。

B2C營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人決策，B2B是企業(yè)級決策。

企業(yè)級決策，就有決策鏈條，就有使用者、影響者、采購者、決策者、審批者。

企業(yè)采購部門(mén)往往都有非常專(zhuān)業(yè)的技術(shù)專(zhuān)家和高級管理者，要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)訓練有素，持續的品牌價(jià)值塑造及傳遞，不斷精益自我提升的解決方案，在供應商與企業(yè)客戶(hù)接觸的每一個(gè)觸點(diǎn)都要精心經(jīng)營(yíng)，都需要持續給客戶(hù)傳遞信心。

管理決策鏈就是建立組織級關(guān)系，才能達成企業(yè)級合作。

組織級關(guān)系牢固，客戶(hù)才能簽下來(lái)。

組織級關(guān)系牢固，簽下來(lái)客戶(hù)就不會(huì )丟。

五、大客戶(hù)銷(xiāo)售要幫助客戶(hù)服務(wù)好TA的客戶(hù)

大客戶(hù)銷(xiāo)售要幫助客戶(hù)服務(wù)好TA的客戶(hù)。

企業(yè)客戶(hù)對供應商的產(chǎn)品要求專(zhuān)業(yè)穩定，強勢企業(yè)客戶(hù)對遷移成本較高的產(chǎn)品，甚至會(huì )反向要求供應商提供增值和成本節省計劃。

大客戶(hù)銷(xiāo)售最大的競爭力在于幫客戶(hù)服務(wù)好TA的客戶(hù)，如奧地利“蘭精集團”讓家紡企業(yè)更好地服務(wù)客戶(hù)，如華為幫助電信運營(yíng)商更好地服務(wù)手機用戶(hù)。

客戶(hù)多賺錢(qián)你就能多賺錢(qián)。

以農資化肥服務(wù)大農戶(hù)而言，就不能僅僅把思維局限在“肥力增產(chǎn)、植物營(yíng)養、土壤健康”這些，要更進(jìn)一步思考，如果幫助種植出來(lái)的農作物植入“賣(mài)點(diǎn)”，幫助農業(yè)大戶(hù)更好地把產(chǎn)品賣(mài)出去，幫助農業(yè)大戶(hù)有效地賺錢(qián)。

要從“賣(mài)貨”思維，上升到幫客戶(hù)提供賺錢(qián)的“解決方案”思維。

大客戶(hù)銷(xiāo)售是，你幫助你的客戶(hù)賺錢(qián)了，大家一起分，然后持續穩定地一起去賺錢(qián)。

結語(yǔ)

綜上，目前內卷時(shí)代，市場(chǎng)競爭不僅僅是產(chǎn)品的競爭，更是“產(chǎn)品+解決方案”的競爭；市場(chǎng)已經(jīng)從渠道單輪驅動(dòng)的銷(xiāo)售市場(chǎng)，進(jìn)入到“渠道+行業(yè)大客戶(hù)”雙輪驅動(dòng)的銷(xiāo)售新市場(chǎng)，最終還要提供售后綜合解決方案的服務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)人員需要發(fā)揮行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售五字絕招：“鎖、圈、系、育、簽”。

市場(chǎng)競爭進(jìn)入3.0 時(shí)代，因此未來(lái)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)也將進(jìn)入3.0時(shí)代；

下面的公式，凸顯了未來(lái)市場(chǎng)突破的戰略機會(huì )。

3.0市場(chǎng)競爭： “產(chǎn)品 + 解決方案 + 深度售后”競爭 = 大藍海

3.0市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)： “品牌+產(chǎn)品+解決方案+深度售后服務(wù)（幫助客戶(hù)服務(wù)好TA的客戶(hù)）”

尤其是2B企業(yè)，更要重視市場(chǎng)的重大變革，這意味者創(chuàng )新的企業(yè)具有更大的機遇擁抱變革、擁抱藍海。

如需完整版大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)資料，可在評論區留下聯(lián)系方式，我們會(huì )第一時(shí)間發(fā)送給您。