一、B2B品牌成功的第一個(gè)本質(zhì)不是賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)，而是讓客戶(hù)更容易地賺錢(qián)

B2B業(yè)務(wù)模式企業(yè)的客戶(hù)群本質(zhì)上是專(zhuān)業(yè)采購者，而專(zhuān)業(yè)采購者的購買(mǎi)選擇是超理性的，一般超理性的選擇意味著(zhù)交易方需要選擇風(fēng)險最低的交易對手，而首先優(yōu)先考慮交易對手所呈現出來(lái)的企業(yè)實(shí)力、企業(yè)文化、企業(yè)精神、團隊姿態(tài)等這些讓交易這一方最能放心的特質(zhì)的時(shí)候，購買(mǎi)方才往往能做出快速的選擇。

B2B品牌客戶(hù)方采購了品牌方的產(chǎn)品后，還需要進(jìn)一步地加工及提供給最終客戶(hù)。所以B2B的品牌方需要抓“兩端”策略：一端是技術(shù)，一端是技術(shù)的市場(chǎng)應用。只有掌握自有知識產(chǎn)權的核心技術(shù)，企業(yè)才能站穩市場(chǎng)，擴大市場(chǎng)份額；只有抓了技術(shù)的市場(chǎng)應用，并為下游客戶(hù)提供了解決方案，即輸出了”幫助你賺錢(qián)的模式“，讓客戶(hù)更容易地賺錢(qián)，B2B的品牌才真正打開(kāi)了局面。

蘭精集團的成功案例

奧地利蘭精集團（LenzingGroup）是一家大型跨國企業(yè)，始建于1938年，總部位于奧地利，在全球各地設有生產(chǎn)工廠(chǎng)、銷(xiāo)售據點(diǎn)，是全球最大的人造纖維素纖維生產(chǎn)商。

截止2010年末，蘭精集團在美國、捷克、英國、奧地利、中國、印度尼西亞擁有7座纖維工廠(chǎng)，位于印度的第8座工廠(chǎng)正在建設中；同時(shí)在美國、中國、英國、日本及印度尼西亞設有銷(xiāo)售公司。

紡織纖維產(chǎn)品是蘭精集團最主要的產(chǎn)品，約占全年銷(xiāo)售收入的90%；

蘭精集團旗下主力纖維產(chǎn)品：

天?? 絲?????? Tencel

莫代爾?????? Modal

粘膠纖維??? Viscose

三大纖維的核心技術(shù)

二、B2B品牌成功的第而個(gè)本質(zhì)是要以最小的識別元素代表品牌，讓交易方的選擇風(fēng)險最低

B2B類(lèi)型的客戶(hù)的特點(diǎn)是客戶(hù)核心的品牌觸點(diǎn)在（1）倉庫、（2）運輸車(chē)輛、（3）原材料市場(chǎng)、（4）業(yè)務(wù)員、（5）工廠(chǎng)這五大場(chǎng)景。所以B2B的客戶(hù)客戶(hù)不需要統計每年跟品牌方做了多少生意，他更需要直觀(guān)的感受到。所以要品牌方的貨的識別度特別高（識別度要一定是因為識別點(diǎn)簡(jiǎn)單），貨沒(méi)了馬上就看到了，就感覺(jué)到了；比如歐賽斯為易太金牌預制肉品創(chuàng )意的戰略花邊是代表暢銷(xiāo)菜的廚師帽花邊，這個(gè)花邊的產(chǎn)品倉庫都空掉了，客戶(hù)就會(huì )感到最好賣(mài)的產(chǎn)品都賣(mài)完了，這樣就會(huì )趕快進(jìn)貨；而進(jìn)貨的時(shí)候，又看到了代表暢銷(xiāo)菜的廚師帽花邊；到了原料市場(chǎng)，看到的也是代表暢銷(xiāo)菜的廚師帽花邊；業(yè)務(wù)員到公司看到的還是暢銷(xiāo)菜的廚師帽花邊；客戶(hù)參觀(guān)工廠(chǎng)又是代表暢銷(xiāo)菜的廚師帽花邊。這樣，一遍有一遍地被代表暢銷(xiāo)菜的廚師帽花邊所洗禮，不斷強化品牌印象，占領(lǐng)客戶(hù)認知，久而久之自然就成為客戶(hù)的第一選擇了。