概要：本文將從品牌戰略為核心的思路，從價(jià)值鏈、生命周期、競爭戰略、戰略路徑、營(yíng)銷(xiāo)配稱(chēng)4P、增長(cháng)要務(wù)方式等角度，來(lái)具體分析中國大米行業(yè)中的細分行業(yè)之戰略機會(huì )，給大米企業(yè)，提供品牌戰略思路和競爭戰略的方法路徑。

市場(chǎng)洞察：大米行業(yè)企業(yè)超1萬(wàn)家，是檸檬市場(chǎng)（買(mǎi)賣(mài)雙方信息不對稱(chēng)），通貨渠道主導銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；全國共有1萬(wàn)多個(gè)大米品牌，決大多數是弱品牌，純大米業(yè)務(wù)超過(guò)10億收入規模的企業(yè)大約50家。

消費市場(chǎng)：約9億人住農村，約5億人住城市，城市消費價(jià)格較高的包裝中高端品牌大牌；華東、華南、華北是消費包裝大米的主要地區。

大米渠道類(lèi)型包括：農貿、BC、KA、精超、新零售、電商、福利團購等多種。行業(yè)增長(cháng)驅動(dòng)力是品牌和營(yíng)銷(xiāo)渠道驅動(dòng)增長(cháng)，競爭對手極易跟進(jìn)、極易抄襲、區域極易同質(zhì)化的市場(chǎng)。競爭分析，是渠道為主導的競爭模式，多渠道能力成為核心競爭力；是一個(gè)品牌定位差異化和后向渠道端驅動(dòng)為主的競爭格局。

大米市場(chǎng)是一個(gè)品牌地理產(chǎn)地定位勝過(guò)品牌特性定位的市場(chǎng)；未來(lái)競爭終局，將是兩個(gè)不同維度市場(chǎng)定位（區域地理維度品牌和差異化特色維度品牌）共存的市場(chǎng)格局。未來(lái)是全國多強、區域多地方龍頭、差異化特色企業(yè)，三方面的品牌勢力“三足鼎立”共存的市場(chǎng)。

戰略機會(huì )：大米行業(yè)要尋找戰略機會(huì )，必須深刻熟悉行業(yè)底層邏輯、市場(chǎng)競爭并掌握戰略制高點(diǎn)和戰略破局點(diǎn)機會(huì )。大米行業(yè)的底層邏輯是：產(chǎn)業(yè)鏈上下游價(jià)值鏈的動(dòng)員能力是核心能力。

競爭制高點(diǎn)：中高端、高端的包裝品牌大米市場(chǎng)，品牌高勢能戰略帶動(dòng)渠道持續暢銷(xiāo)。

破局點(diǎn)：需要實(shí)施差異化品牌市場(chǎng)定位、充分挖掘大米的內在特質(zhì)、設計品牌戰略符號的精致包裝，需要體系化的提升運營(yíng)效率。

中小企業(yè)，采取差異化的聚焦競爭策略、多渠道重點(diǎn)突出的區域深耕覆蓋戰略更加有效。

中高端新產(chǎn)品，如胚芽米、新鮮米、免淘洗米，需重點(diǎn)研究年輕人的消費趨勢和消費偏好。

未來(lái)趨勢及差異化熱點(diǎn)：中國大米細分市場(chǎng)差異化點(diǎn)很多，熱點(diǎn)將會(huì )層出不窮，如“寒地米”、“有機米”、“胚芽米”、“鮮米”、“蝦稻香米”、“蟹稻米”等都有中高端/高端市場(chǎng)定位機會(huì )，實(shí)現利基定位，良性戰略型增長(cháng)。

一、市場(chǎng)機會(huì )洞察

1、總體增速穩健

基于數創(chuàng )食品研究院《2022年大米行業(yè)研究報告》數據判斷，大米類(lèi)目消費用戶(hù)占比突出；年增速方面，有機食品增長(cháng)突出，成為消費升級的直接體現，其次雜糧、方便食品、南北干貨、食用油類(lèi)目近一年增長(cháng)20%以上。整體看，大米作為中國大部分地區人民的主要食糧，具有較大市場(chǎng)空間，且保持較好增長(cháng)，市場(chǎng)成熟穩定。????

2、中高端/高端包裝大米增長(cháng)空間較大

基于弗若斯特沙利文數據，包裝大米市場(chǎng)2022年規模達近1300億。中國包裝大米（中高端）品類(lèi)市場(chǎng)規模650億，同比增長(cháng)9.4%，預計未來(lái)5年年均增速7.1%。

??數據來(lái)源：十月稻田招股書(shū)、弗若斯特沙利文、歐賽斯整理

3、行業(yè)競爭格局：從區域角度看，大米相關(guān)重點(diǎn)企業(yè)主要圍繞大米產(chǎn)區進(jìn)行分布

在企業(yè)區域分布上，結合中國大米產(chǎn)業(yè)相關(guān)上市企業(yè)分布情況，產(chǎn)業(yè)聚集效應較好的省份是安徽省、江蘇省、山東省、湖北省、湖南等。而根據中國糧食行業(yè)協(xié)會(huì )公布的2021年度大米加工企業(yè)“50強”數據，重點(diǎn)企業(yè)主要分布在黑龍江、湖北、廣東、安徽、湖南，這五個(gè)省份占到全國70%的份額，其中黑龍江占據10個(gè)名額，數量最多。（詳見(jiàn)歐賽斯《中國大米行業(yè)市場(chǎng)深度分析》報告）

4、大米行業(yè)主要梯隊

第一梯隊：福臨門(mén)、金龍魚(yú)、華潤五豐、金健米業(yè)、十月稻田等，其余見(jiàn)下表：

備注：具體各主要市場(chǎng)品牌銷(xiāo)售規模及品牌營(yíng)銷(xiāo)、渠道等其他數據，詳細見(jiàn)歐賽斯《中國大米行業(yè)市場(chǎng)深度分析》報告

二、品牌戰略體系下的戰略機會(huì )掃描

1、價(jià)值鏈角度分析戰略機會(huì )

從價(jià)值鏈分析,大米行業(yè)是短價(jià)值鏈、輕決策的行業(yè)；下游市場(chǎng)端在價(jià)值鏈中價(jià)值含量更高。

?中高端品牌的大米具有較大的市場(chǎng)品牌策略運作的機會(huì ), 可以有足夠的利潤空間, 來(lái)動(dòng)員調動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源, 達到控制渠道的目的。

線(xiàn)上渠道和多種線(xiàn)下渠道（農貿、BC、KA、精超、新零售、福利團購等）, 都可以穩健提升企業(yè)的長(cháng)期業(yè)績(jì)。

2、從生命周期角度分析戰略機會(huì )

新品類(lèi)、中端、中高端、高端產(chǎn)品分別位居產(chǎn)業(yè)生命周期的導入期、快速發(fā)展（成長(cháng)）階段，因此具有更多的戰略機會(huì )。

3、從競爭戰略角度分析戰略機會(huì )

邁克爾波特《競爭戰略》一書(shū)總結出競爭戰略主要包括五種:(1)低成本戰略;(2)差異化戰略;(3)最優(yōu)成本供應商戰略;(4)低成本聚焦戰略;(5)差異化聚焦戰略。?

對于電商渠道為主和中高端大米的企業(yè)來(lái)說(shuō)，還有規模流量競爭戰略和總價(jià)值領(lǐng)先戰略可供選擇。?

不同市場(chǎng)定位的品牌均有不同的戰略機會(huì )。如果企業(yè)具有很大的規模，例如前十強，則具有成本領(lǐng)先的優(yōu)勢，可以實(shí)施總成本最低戰略或低成本聚焦戰略。

對于小規模但有特色的區域品牌大米企業(yè)，可以采取差異化聚焦戰略，在市場(chǎng)特色品類(lèi)中占據消費者心智定位，占領(lǐng)利基市場(chǎng)，如瑤珍大米占據大瑤山珍貴環(huán)境“珍”特色的用戶(hù)心智，實(shí)施差異化聚焦戰略。生平大米突出“國民香米”特色，實(shí)施差異化聚焦戰略。? ? ??

4、戰略路徑角度分析戰略機會(huì )

戰略規劃一般分為短期1-3年、中期3-5年、長(cháng)期5-10年。戰略路徑，前提是要符合企業(yè)的戰略目標。企業(yè)戰略目標只有兩個(gè)，一個(gè)是短期獲取現金流和利潤，實(shí)現生存；中長(cháng)期來(lái)說(shuō)，需要逐步積累核心競爭力，實(shí)現持續發(fā)展。

企業(yè)所有核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都要考慮是戰略型長(cháng)期增長(cháng)還是產(chǎn)品型短期增長(cháng)。戰略型增長(cháng)特征是全局、持續提升競爭力（包括：行業(yè)價(jià)值鏈上下游動(dòng)員能力、多渠道覆蓋等）、提升品質(zhì)、建立品牌戰略為核心的體系化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現肌肉型增長(cháng)模式；而產(chǎn)品型增長(cháng)特征是局部、偶發(fā)性、無(wú)體系的散點(diǎn)式經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，要盡量避免成為肥肉型短期增長(cháng)模式。

5、營(yíng)銷(xiāo)配稱(chēng)角度分析戰略機會(huì )

消費者決策屬性：習慣性重復購買(mǎi)市場(chǎng)、弱品類(lèi)、輕決策；習慣養成較久，養成后又比較穩定；消費者低介入度、產(chǎn)品差異化程度小，購買(mǎi)自己熟悉的品牌。大米市場(chǎng)是一個(gè)品牌地理產(chǎn)地定位勝過(guò)品牌特性定位的市場(chǎng)。

營(yíng)銷(xiāo)4P配稱(chēng)，包括產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略和渠道策略。

中高端品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品可以搭建產(chǎn)品貨盤(pán)組合、價(jià)盤(pán)組合、渠道組合、營(yíng)銷(xiāo)策略組合，構建更好的多種盈利模式。

企業(yè)為了實(shí)現持續增長(cháng)，需要實(shí)施結構性業(yè)務(wù)驅動(dòng)模式，實(shí)現渠道組合式利潤增長(cháng)。

公司需要建立基礎盤(pán)的產(chǎn)能業(yè)務(wù)分攤固定成本、大進(jìn)大出的流量業(yè)務(wù)獲得現金流、特通的關(guān)系利潤業(yè)務(wù)穩定基礎、C端的長(cháng)期利潤業(yè)務(wù)穩固核心競爭力、高渠的形象利潤業(yè)務(wù)實(shí)現可持續發(fā)展。

要規劃、優(yōu)化、管理好渠道結構，完善貨盤(pán)、價(jià)盤(pán)組合，發(fā)揮深耕渠道優(yōu)勢，構建長(cháng)期的戰略型增長(cháng)模式。

6、增長(cháng)要務(wù)角度分析戰略機會(huì )

歐賽斯營(yíng)銷(xiāo)策略中戰略要務(wù)包括產(chǎn)品、價(jià)盤(pán)、營(yíng)銷(xiāo)、渠道等相關(guān)的9大增長(cháng)子產(chǎn)品、18大增長(cháng)機會(huì )模塊，可幫助企業(yè)建立系統優(yōu)勢，建立內生性增長(cháng)能力，建立盈利飛輪效應，指向行業(yè)領(lǐng)導位置。

由于絕大部分區域品牌大米，沒(méi)有總成本優(yōu)勢，也沒(méi)有價(jià)值鏈上下游強動(dòng)員能力，因此需要借助品牌戰略體系的杠桿作用，實(shí)現高山般壓強聚焦到針尖大小的“USP超級賣(mài)點(diǎn)”，體現FABE消費者利益點(diǎn)，達到擊中用戶(hù)心智，最終搶占細分品類(lèi)市場(chǎng)的目的。

總結品牌戰略的關(guān)鍵策略動(dòng)作是：占領(lǐng)品類(lèi)、封殺特性、品牌化、高端化。尤其是高端品牌，領(lǐng)先者具有更大的虹吸聚集行業(yè)資源效應，企業(yè)應該充分聚焦資源，集中發(fā)力, 占領(lǐng)細分市場(chǎng)；采取封殺該細分大品類(lèi)、第一特性子品類(lèi)的品牌策略，率先占領(lǐng)高端人群的心智制高點(diǎn)。之后，通過(guò)多渠道要務(wù)策略，實(shí)現多渠道、多層次、有次序、有重點(diǎn)的穩健的復利增長(cháng)。

電商流量模式分析：有費用型流量投入增長(cháng)和投資型流量投入增長(cháng)模式。還有混合模式，如十月稻田，是一個(gè)電商主導、資本支持的中高端大米品牌、雙維度定位的電商渠道品牌（中高端定位、東北大米地理定位）。通過(guò)天貓、京東近3年累計銷(xiāo)售金額超過(guò)50億，市場(chǎng)份額前五。

由于既考慮了快速費用投資流量起量、占領(lǐng)大品類(lèi)特性，同時(shí)又比較重視品質(zhì)、渠道和供應鏈，屬于混合增長(cháng)模式，未來(lái)還是具有較大發(fā)展空間。 ??

未來(lái)大米行業(yè)發(fā)展趨勢：品牌化、品質(zhì)化、細分化、運營(yíng)精益化。如中高端消費者關(guān)于鮮米的熱度提升，孕婦群體關(guān)注胚芽米熱度上升。

7、品牌升級和渠道升級的戰略機會(huì )

對于中低端的大米品牌，可以進(jìn)行差異化細分，挖掘品質(zhì)特性（口感香/糯/軟/甜/鮮、外觀(guān)晶瑩或消費場(chǎng)景等）和區域優(yōu)勢（無(wú)大品牌進(jìn)入主渠道），可實(shí)施品牌升級、產(chǎn)品貨盤(pán)組合策略（推出中端/中高端產(chǎn)品），多渠道提升重點(diǎn)區域覆蓋率；

中端大米品牌可以采用豐富產(chǎn)品貨盤(pán)組合（中高端和高端）策略；利潤高的產(chǎn)品可以采取多渠道策略，利潤低的產(chǎn)品做單渠道重點(diǎn)渠道聚焦攻擊策略。

對于高端大米品牌，要重點(diǎn)提升品牌的心理價(jià)值、體驗價(jià)值和表征價(jià)值(禮品屬性等)，一定要實(shí)施全渠道（小型連鎖便利店、中型連鎖超市BC、大型商超KA、精超、新零售、電商、福利團購）營(yíng)銷(xiāo)，要重點(diǎn)突破高線(xiàn)城市新零售（盒馬/山姆）、品質(zhì)電商（京東/天貓）、大企業(yè)福利團購等渠道。

綜上，企業(yè)可以實(shí)施業(yè)務(wù)結構化策略，通過(guò)產(chǎn)品貨盤(pán)組合、價(jià)盤(pán)組合、渠道組合等，挖掘市場(chǎng)熱點(diǎn)，可以在穩定基本盤(pán)的同時(shí)，占據一個(gè)新“快速需求熱點(diǎn)”細分品類(lèi)，有助于抓住細分市場(chǎng)的戰略機會(huì )。

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