導語(yǔ)

本文立足中國火鍋行業(yè)萬(wàn)億餐飲大盤(pán)，深度解構賽道經(jīng)營(yíng)本質(zhì)、底層競爭邏輯與長(cháng)期發(fā)展規律，系統梳理行業(yè)細分品類(lèi)格局、標桿品牌運營(yíng)打法，針對性探討火鍋企業(yè)品牌戰略搭建、落地執行與長(cháng)效增長(cháng)路徑，為行業(yè)從業(yè)者、品牌方與投資機構提供完整、可落地的經(jīng)營(yíng)決策參考與商業(yè)價(jià)值賦能體系。

一、火鍋行業(yè)全景洞察：底層邏輯、現狀痛點(diǎn)與長(cháng)期發(fā)展趨勢

1、行業(yè)概要

經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放40多年發(fā)展，中國餐飲行業(yè)實(shí)現了巨大的發(fā)展。

根據國家統計局數據顯示，2023年中國餐飲行業(yè)收入達到52890億元，首次突破五萬(wàn)億大關(guān)，同比增長(cháng)20.4%:2024年1-8月，餐飲收入達到34,998億元，同比增長(cháng)6.6%，餐飲市場(chǎng)進(jìn)入穩步增長(cháng)階段。

細分結構分化，連鎖餐飲、快餐細分品類(lèi)穩健增長(cháng)，但單體小店、同質(zhì)化餐飲店出現下降趨勢。截至2024年9月，全國餐飲行業(yè)相關(guān)企業(yè)注銷(xiāo)吊銷(xiāo)量已超過(guò)166萬(wàn)家，超過(guò)2023年全年注銷(xiāo)吊銷(xiāo)量的九成。

根據紅餐研究院：2023 年火鍋品類(lèi)市場(chǎng)規?；厣?5200 億元左右；

同時(shí)其中火鍋行業(yè)由于進(jìn)入壁壘低、菜品供應相對標準化，因此進(jìn)入者非常多；目前高線(xiàn)城市中高檔火鍋市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入過(guò)度飽和內卷狀態(tài)。因此，即使最強控制租金成本的連鎖火鍋店海底撈也啟動(dòng)多元化品牌業(yè)務(wù)和擴展出海市場(chǎng)。

?火鍋行業(yè)競爭非常激烈，經(jīng)營(yíng)成本較高且進(jìn)入壁壘低，導致火鍋店關(guān)店率居高不下。行業(yè)涌現出一大批優(yōu)秀的品牌，如麻辣川味火鍋—海底撈、小龍坎等，以涮羊肉為代表的北派火鍋（老北京/山東肥?；疱仯┖鸵恍┬屡苫疱仯ㄟ雀雀?，加劇了行業(yè)的競爭。

據網(wǎng)易手機網(wǎng)消息，中國火鍋行業(yè)的連鎖化率從 2019 年的 16.3% 躍升至 2023 年的 23.6%；說(shuō)明連鎖火鍋店的競爭力更強、未來(lái)發(fā)展空間更大。

從市場(chǎng)投資加盟意向可以發(fā)現，火鍋加盟投資意向為第六位，僅為23.9%，說(shuō)明市場(chǎng)情況—投資火鍋店的平均投資回報率和投資認同熱度要低于前五個(gè)細分品類(lèi)：小吃快餐、飲品、烘焙甜點(diǎn)、中式正餐、燒烤等。

2、火鍋餐飲行業(yè)底層邏輯

火鍋行業(yè)競爭底層邏輯是行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游運營(yíng)效率和資源整合能力；具體包括如下幾個(gè)方面：

行業(yè)競爭力：在于產(chǎn)品+服務(wù)形成的綜合品牌力；品牌通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)感知；品牌力：核心競爭力通過(guò)產(chǎn)品力和服務(wù)力表現；反映在消費者重復消費頻次和人均消費能力；

產(chǎn)品力：取決于企業(yè)供應鏈能力和品控嚴格度；供應鏈越強大，菜品供應的性?xún)r(jià)比越高，市場(chǎng)競爭力越強；

服務(wù)力：包括上菜/換碟/加水/加菜/增值服務(wù)等；取決于企業(yè)培訓、激勵制度、經(jīng)營(yíng)執行效率；

經(jīng)營(yíng)力：需要做好菜品研發(fā)、采購、庫管、加工、現場(chǎng)服務(wù)、人事、財務(wù)、安全、消防等；

成本力：需要做好選址、租金管控、采購、選品、人員效率等工作，降本增效；

營(yíng)銷(xiāo)力：需要做好產(chǎn)品力，同時(shí)做好外賣(mài)合作、自媒體、種草、直播、促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)等，宣傳品牌和菜品特色，提高顧客關(guān)注度、消費頻次、消費忠誠度；

歐賽斯：火鍋餐飲的底層邏輯是什么？核心是三吃，即吃口味、吃食材、吃面子。

火鍋是口味特征被放大的一種餐飲業(yè)態(tài)，傳統餐飲承載口味的是碗及盆，但火鍋是鍋。
火鍋是食材特征被放大的一種業(yè)態(tài)，傳統餐飲食材主要感知在后廚，而火鍋在鍋邊。
火鍋也是餐飲業(yè)態(tài)中社交屬性被放大的一種業(yè)態(tài)，火鍋具有天然邀請朋友及與朋友聚餐的屬性，火鍋更具吃特色、吃檔次、吃面子特征。
所以，火鍋要做好，核心是做到3個(gè)1.5倍：
（1）味價(jià)比要鮮明：給到客戶(hù)口味享受及深刻口味記憶超價(jià)格1.5倍+；
（2）質(zhì)價(jià)比要過(guò)硬：給到客戶(hù)食材饕餮享受，體驗超過(guò)價(jià)格1.5倍+；
（3）心價(jià)比要突出：視覺(jué)美學(xué)及品牌形象要給到超價(jià)格1.5倍+足夠社交貨幣；?

歐賽斯總結的餐飲模型可以幫助企業(yè)掌握關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)要素，具體有：

核心競爭力塑造模型、單店盈利模型、翻臺率四維模型、區域擴張三角模型，掌握餐飲底層邏輯，助力企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)成功效率！

1）餐飲核心競爭力塑造模型

產(chǎn)品力（口味/價(jià)格/標準化）

品牌力（品類(lèi)/文化/符號/美學(xué)）

單店力（產(chǎn)品結構/營(yíng)業(yè)結構/流量結構/供應鏈結構/成本結構）

擴張力（擴張速度/點(diǎn)位質(zhì)量/租金質(zhì)量）

2）翻臺率模型：

門(mén)店選址：居民戶(hù)數/人口結構/流量測算 ?

產(chǎn)品力：口味/價(jià)格/標準化

點(diǎn)餐效率：用餐效率/出餐效率

營(yíng)業(yè)時(shí)長(cháng)：中/晚/夜 ?有效時(shí)間

3）???單店盈利模型

產(chǎn)品結構：產(chǎn)品線(xiàn)設計/核心品相/產(chǎn)品組合/菜單設計/單品引導

供應鏈結構：優(yōu)勢標品/優(yōu)勢原產(chǎn)地/中央廚房/供應鏈半徑

營(yíng)業(yè)結構：座位/包廂 ?堂食/外賣(mài) ?服務(wù)半徑 ?服務(wù)市場(chǎng)

流量結構：社區自然流·商圈自然流復購用戶(hù)流口碑用戶(hù)流·打卡用戶(hù)流

成本結構：翻臺效率/食材成本/人員成本/租金成本

3、行業(yè)痛點(diǎn)及解決措施

痛點(diǎn)1：租金及服務(wù)占比較高；很多單體火鍋店，租金及服務(wù)人員工資成本占比超過(guò)40%，菜品占30%，其他占10%，導致公司最后凈利潤率較低；

痛點(diǎn)2：酒水盈利占利潤比較高：行業(yè)大多數火鍋店酒水利潤比例達到40%～50%，一旦無(wú)法銷(xiāo)售暢銷(xiāo)的酒水（含啤酒/汽水/白酒等），對利潤影響很大；

痛點(diǎn)3：很難減弱銷(xiāo)售淡季的不利影響；淡旺季只能通過(guò)調整臨時(shí)工數量適應；沒(méi)有補充菜品和特色產(chǎn)品，來(lái)保持較高的進(jìn)店率和翻臺率；

痛點(diǎn)4：服務(wù)質(zhì)量標準多樣，難統一，很難持續保持高質(zhì)量的服務(wù)，不同人/店的服務(wù)質(zhì)量/特色差異大。

痛點(diǎn)5：用餐時(shí)間長(cháng)，翻臺率難提高；且難做到3餐；商場(chǎng)店經(jīng)營(yíng)時(shí)間非常有限；

4、行業(yè)發(fā)展趨勢——產(chǎn)品組合、菜品特色、客單價(jià)逼近休閑快餐價(jià)、市場(chǎng)下沉

1）產(chǎn)品組合：主要指火鍋+萬(wàn)物品類(lèi)，即火鍋店內增加現制飲品組合，即火鍋+現制飲品，成為主要受歡迎潮流；

“鍋+萬(wàn)物”即“火鍋+“組合主要可分為如下幾類(lèi)：

1）火鍋+現制飲品2）火鍋+甜品甜點(diǎn)3）火鍋+小吃4）火鍋+菜系5）火鍋+燒烤 6）火鍋+其他

促進(jìn)火鍋與其他品類(lèi)/業(yè)態(tài)相融合的驅動(dòng)力主要有三個(gè)：

一是市場(chǎng)需求驅動(dòng)，消費者對火鍋體驗的期待不斷升級，追求多元/個(gè)性化的服務(wù)；

二是品牌差異化競爭的需要，通過(guò)擴充“火鍋+”矩陣，能打造獨特的品牌形象，增強市場(chǎng)競爭力；

三是創(chuàng )新商業(yè)模式?；疱伈粩嗵剿餍律虡I(yè)模式，提升運營(yíng)效率和盈利能力

在火鍋消費場(chǎng)景下，現制飲品具備解膩、解辣、促進(jìn)消化等功能，同時(shí)具有提供情緒價(jià)值的社交貨幣屬性?；疱伷放婆c現制飲品品牌跨界合作，或直接增設現制飲品產(chǎn)品成為一大趨勢，“火鍋+現制飲品”的組合方式值得研究。

如市場(chǎng)熱銷(xiāo)的“好望水”系列（望山楂）和其他飲料（大窯汽水等），已經(jīng)大舉進(jìn)入火鍋餐飲渠道。在餐飲渠道上，好望水系列已規模進(jìn)入中高端重口味連鎖火鍋店、川菜館等。好望水在2023年實(shí)現了年銷(xiāo)售超7億元，其中“望山楂”占比超過(guò)75%，且餐飲渠道占比超過(guò)70%。事實(shí)說(shuō)明“火鍋+現制飲品”創(chuàng )新模式受到歡迎。

?5、火鍋飲品的社交傳播

火鍋飲品成為社交貨幣屬性，傳播熱度增加，同時(shí)帶動(dòng)火鍋品牌的宣傳。

發(fā)展熱度：百萬(wàn)級流量加持下，“火鍋飲品”話(huà)題席卷多個(gè)平臺，如下：

1）火鍋與飲品都是高熱度的大寒道。截至2024年9月，抖音平臺“火鍋飲品”相關(guān)話(huà)題視頻播放量超203.5萬(wàn)次，嗶哩嗶哩平臺“火鍋飲品”關(guān)鍵詞搜索下的單個(gè)相關(guān)視頻最高播放量為88萬(wàn)次；

2）一些火鍋品牌的熱度也較高。例如2024年3月，朱光玉火鍋館創(chuàng )始合伙人李揚透露，該品牌的暴打檸檬茶賣(mài)出了278萬(wàn)杯，熱銷(xiāo)時(shí)節的點(diǎn)單率為120%。截至2024年9月，趙美麗火鍋的超滿(mǎn)足芋泥桶，小紅書(shū)某探店達人發(fā)布的單篇相關(guān)筆記互動(dòng)量近40萬(wàn)。

社交平臺關(guān)于火鍋飲品的部分熱門(mén)作品如下圖：

二、火鍋行業(yè)細分品類(lèi)全解析

中國火鍋文化豐富多樣，不同地區有各自獨特的火鍋風(fēng)味，以下是中國十大火鍋的代表性類(lèi)型，它們各具特色，深受食客喜愛(ài)。各類(lèi)型火鍋消費群體分布區域非常分散。概要如下：

1、十大主流火鍋品類(lèi)：風(fēng)味特色、代表品牌與區域格局

第一名：重慶麻辣火鍋

特點(diǎn)：又稱(chēng)為毛肚火鍋，以麻辣鮮香著(zhù)稱(chēng)，湯底用大量的辣椒和花椒熬制，色澤紅亮，香氣撲鼻，麻辣味道濃郁醇厚，具有強烈的刺激性，讓人吃起來(lái)大汗淋漓、欲罷不能，成癮性高。

食材：經(jīng)典食材有毛肚、鴨腸、黃喉、腦花、酥肉等，幾乎所有食材都可以放入火鍋中涮煮，尤其適合涮煮各種肉類(lèi)、內臟類(lèi)和蔬菜。

代表：德莊，24年歷史，加盟店900多家；重慶當地最大；

競爭區域：主要在川渝地區比較集中；

第二名：老北京羊肉涮鍋

特點(diǎn)：京味十足的傳統火鍋，鍋底為清湯，通常用蔥、姜、海米、香菇等食材提鮮，看似寡淡，實(shí)則最大程度地突出了羊肉的鮮美。成癮性較高；

食材：以羊肉為主，如羊上腦、磨襠肉、羊瓜條等部位的羊肉肉質(zhì)鮮嫩，是涮鍋的首選。搭配白菜、豆腐、粉絲等傳統配菜，再蘸上麻醬調料，味道醇厚，具有濃郁的北方特色。

代表：東來(lái)順（中華老字號品牌，121年歷史特色菜品）、陽(yáng)坊涮肉、南門(mén)涮肉等；

競爭區域：主要在河北天津北京地區，以及部分東北地區；

第三名：廣東海鮮打邊爐

特點(diǎn)：注重食材的鮮美和清淡，湯底一般由雞骨、豬骨、魚(yú)骨等熬制而成，清澈透明，味道鮮美，成癮性中等。

食材：主要選用新鮮的海鮮，如蝦、魚(yú)、貝類(lèi)等，以及肥牛、肉丸等肉類(lèi)和各種蔬菜、豆腐等，食材豐富多樣，追求原汁原味，突出食材本身的鮮甜。

?競爭區域：主要在廣東地區和沿海城市（福建/海南等）；

第四名：四川串串火鍋（清油火鍋）

特點(diǎn)：四川串串火鍋，是四川省/成都地區非常流行的一種火鍋形式，成癮性較高。

食材：食材選擇與重慶火鍋類(lèi)似，肉類(lèi)、蔬菜、豆制品等都可以涮煮，適合微辣口味。

競爭區域：主要在四川、重慶等地區；

第五名：貴州酸湯魚(yú)火鍋

特點(diǎn)：以酸湯為特色，酸湯分為紅酸湯和白酸湯，紅酸湯是用西紅柿等食材發(fā)酵而成，色澤鮮紅，酸味濃郁；白酸湯則是用米湯發(fā)酵，味道相對較清淡。酸湯具有開(kāi)胃、解膩的功效，與鮮美的魚(yú)肉相得益彰，成癮性中高等。

食材：以新鮮的魚(yú)為主料，通常選用草魚(yú)、鲇魚(yú)等，切成魚(yú)片放入酸湯中煮制，搭配豆芽、豆腐、青菜等配菜，再蘸上特制的蘸料，味道酸辣可口。

競爭區域：主要在貴州本地；

第六名：云南菌菇火鍋

特點(diǎn)：云南菌菇火鍋以野生菌菇為主要食材，湯底用雞骨，味鮮養豐，成癮性中等。

食材：有牛肝菌、竹蓀、猴頭菇等各種野生菌菇為主，煮制的時(shí)間較長(cháng)，確保安全。

競爭區域：主要在云南本地和一線(xiàn)城市；

第七名：東北酸菜白肉火鍋

特點(diǎn)：以東北特產(chǎn)的酸菜和白肉為主要食材，酸菜的酸味能夠很好地中和白肉的油膩，使火鍋的口感肥而不膩，酸香可口，成癮性中等。?

食材：酸菜是經(jīng)過(guò)腌制的大白菜，口感酸脆；白肉一般選用五花肉，切成薄片，在火鍋中煮制后肉質(zhì)鮮嫩。此外，還可以加入血腸、凍豆腐、粉條等配菜，具有濃郁的東北地方特色

競爭區域：主要在東北地區

第八名：潮汕牛肉火鍋

特點(diǎn)：對牛肉的品質(zhì)和切工要求極高，牛肉必須是新鮮宰殺精細切割，成癮性中等。

食材：以牛肉+牛骨熬制清湯鍋底，突出牛肉原汁原味。配菜+特制沙茶醬，味道鮮香可口。

競爭區域：主要在潮汕、廣東、江浙滬地區；

第九名：海南椰子雞火鍋

特點(diǎn)：將海南特產(chǎn)的椰子水作為鍋底，清甜可口，具有濃郁的熱帶風(fēng)情，成癮性中等。

食材：以文昌雞和椰子水為主要食材，還可以加入馬蹄、玉米、竹蓀等配菜，酸辣開(kāi)胃。

競爭區域：主要在海南、廣東地區

第十名：澳門(mén)豆撈火鍋

特點(diǎn)：稱(chēng)為澳門(mén)火鍋或豆撈涮涮鍋，和其他火鍋的區別是豆腐乳為火鍋底，成癮性中等。

食材：海鮮（包括魚(yú)片、蝦滑等），新鮮海鮮是澳門(mén)豆撈的一大特色。

競爭區域：主要在華南、華東、華北大城市地區

2、競爭格局：全國一超多強、地域多龍頭、全國多弱，市場(chǎng)非常分散，集中度非常低；

東方財富網(wǎng) 2024年1月數據，火鍋餐廳市場(chǎng) CR5（前五名品牌市占率）僅為 5.5%，其中第一名海底撈占 2.2%，第二名呷哺呷哺占據0.8%；

沙利文2024年發(fā)布《中國火鍋行業(yè)發(fā)展白皮書(shū)》，川渝火鍋市場(chǎng)份額高達66%，作為川渝火鍋中的領(lǐng)軍企業(yè)，海底撈是火鍋第一品牌（多種鍋底料），巴奴是毛肚火鍋第一品牌。

3、未來(lái)競爭趨勢終局：未來(lái)火鍋行業(yè)將會(huì )形成“一超多強、品類(lèi)多特色”的競爭格局；火鍋是強地域、口味偏好、選擇多樣化的行業(yè)，因此消費者很難做到高頻消費單一品牌火鍋，一般屬于中頻消費（每月數次），且消費與季節高度相關(guān)，一般冬季是旺季，春夏秋是淡季。

三、火鍋行業(yè)頭部標桿企業(yè)深度復盤(pán)

對于傳統火鍋行業(yè)，涮吃產(chǎn)品同質(zhì)化明顯；未來(lái)產(chǎn)品會(huì )被場(chǎng)景替代，行業(yè)會(huì )被生態(tài)取代，產(chǎn)品特色需創(chuàng )新；消費場(chǎng)景火鍋（火鍋+）及生態(tài)鏈火鍋成為未來(lái)發(fā)展新趨勢。

1、海底撈：極致服務(wù)+全鏈路供應鏈+全球化布局

海底撈目前為火鍋行業(yè)絕對龍頭企業(yè)，集團超過(guò)400億收入，連鎖店面超過(guò)1500家，已經(jīng)成功進(jìn)入國際市場(chǎng)。

品牌定位為中高端火鍋市場(chǎng)，特色以超值服務(wù)為特長(cháng)，收益率高、成本控制有效。

個(gè)性化服務(wù)：熱情個(gè)性化服務(wù)。如過(guò)生日、免費美甲、擦鞋等免費增值服務(wù)。

菜品特色：通過(guò)供應鏈全球采購，產(chǎn)品品質(zhì)有保障，且采購成本可控，菜品豐富。

菜品創(chuàng )新：不斷創(chuàng )新菜品。例如與流行IP 合作推出限定品，吸引眾多年輕消費者。

其他特色：增加店員娛樂(lè )表演，和顧客互動(dòng)，增加歡樂(lè )氣氛。

成本控制：在采購、庫管、生產(chǎn)及人員配置等環(huán)節，數字化和標準化，降本增效；

特色—因其不入住商超，租用單體較偏地段等因素，因此租金占比總體低于5%；人員成本占收入比不超30%（23年31.5%/22年29.6%）；比同行業(yè)較高；

激勵制度：師徒制、賽馬制（競賽前列才有分紅），注重員工培訓與職業(yè)發(fā)展。

2、巴奴火鍋：產(chǎn)品主義標桿，差異化定位突圍中高端賽道

巴奴2009年總部落戶(hù)鄭州，深耕毛肚火鍋細分賽道，率先提出「產(chǎn)品主義」核心理念，與海底撈的「服務(wù)主義」形成極致差異化錯位競爭，快速突圍成為中高端火鍋第二梯隊標桿品牌。

品牌堅守川渝火鍋核心風(fēng)味，自主研發(fā)紅湯、白湯、菌湯三大鍋底矩陣，滿(mǎn)足多元消費需求，錨定「毛肚火鍋」細分品類(lèi)第一的品牌定位，核心主打「能冷鮮、不冷凍」的新鮮食材理念。

核心競爭優(yōu)勢：

1. 極致差異化品類(lèi)占位：避開(kāi)服務(wù)內卷，聚焦產(chǎn)品核心，以「高品質(zhì)毛肚」為獨家超級大單品，搶占用戶(hù)心智，徹底跳出同質(zhì)化競爭；

2. 核心產(chǎn)品技術(shù)壁壘：自主研發(fā)活性生物酶嫩化技術(shù)，應用于核心單品毛肚，最大程度保留食材膠原與彈性蛋白，口感鮮嫩爽脆，構建了技術(shù)護城河；

3. 全產(chǎn)業(yè)鏈品控保障：自建中央廚房、專(zhuān)屬底料生產(chǎn)工廠(chǎng)，全流程把控食材品質(zhì)，嚴格落實(shí)冷鮮不冷凍的食材標準，產(chǎn)品穩定性行業(yè)領(lǐng)先；

4. 高溢價(jià)品牌心智：通過(guò)極致產(chǎn)品力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高端空間體驗，降低用戶(hù)價(jià)格敏感度，實(shí)現品牌穩定溢價(jià)，用戶(hù)忠誠度極高。

3、呷哺呷哺集團：雙品牌矩陣布局，覆蓋大眾快餐到中高端全賽道?

呷哺呷哺集團采用雙品牌錯位運營(yíng)策略，覆蓋大眾性?xún)r(jià)比、中高端社交兩大核心賽道。

雙品牌精準定位：

呷哺呷哺：中端高性?xún)r(jià)比快餐式火鍋，核心客群為學(xué)生、職場(chǎng)新人、年輕消費群體，定價(jià)介于正餐與快餐之間，比正餐更快捷，比快餐更有儀式感；

湊湊火鍋·茶憩：中高端輕奢火鍋，核心客群為都市白領(lǐng)、家庭聚餐、年輕社交群體，火鍋+臺式奶茶的組合模式，打造差異化核心競爭力。

核心運營(yíng)優(yōu)勢：

1. 全價(jià)格帶覆蓋，抗風(fēng)險能力極強：雙品牌錯位布局，覆蓋大眾剛需到中高端社交全場(chǎng)景，淡旺季、經(jīng)濟周期波動(dòng)影響極??；

2. 極致產(chǎn)品差異化：打造臺式風(fēng)味專(zhuān)屬鍋底、特色小料，與傳統川渝火鍋形成明顯差異，同時(shí)持續推出烤串、特色鍋底等創(chuàng )新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品矩陣；

3. 成熟的定價(jià)與渠道體系：采用競爭導向+用戶(hù)導向結合的定價(jià)策略，線(xiàn)下直營(yíng)+會(huì )員體系為核心渠道，門(mén)店布局精準適配商圈、社區、寫(xiě)字樓全場(chǎng)景；

4. 全域常態(tài)化促銷(xiāo)體系：聯(lián)動(dòng)團購平臺、綜藝IP、會(huì )員日、主題活動(dòng)開(kāi)展常態(tài)化營(yíng)銷(xiāo)，穩定拉動(dòng)客流，提升用戶(hù)復購。

4、小龍坎: 川渝文化火鍋標桿，大單品打造+文化營(yíng)銷(xiāo)雙輪驅動(dòng)

小龍坎火鍋具有40年歷史，最初以毛肚火鍋為主，逐步發(fā)展和擴張；目前約350家門(mén)店；在火鍋品類(lèi)中數量?jì)H次于海底撈、呷哺呷哺排名第三。

核心競爭優(yōu)勢：

1. 國民級品牌知名度：作為川渝火鍋代表品牌，全國品牌認知度高，下沉市場(chǎng)滲透能力極強；

2. 獨家爆款大單品矩陣：打造冰球鵝腸、玫瑰圓子、霸王牛肉、九子系列等行業(yè)現象級爆款菜品，大單品帶流量、帶營(yíng)收、帶口碑的能力行業(yè)領(lǐng)先；

3. 沉浸式品牌空間體驗：將傳統中式文化與品牌專(zhuān)屬「龍」文化元素融合，以現代美學(xué)呈現，打造差異化空間辨識度，適配社交打卡場(chǎng)景；

4. 全域創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)能力：擅長(cháng)借勢熱點(diǎn)事件營(yíng)銷(xiāo)，2018年世界杯聯(lián)動(dòng)頭部品牌跨界合作，2024年品牌十周年慶，通過(guò)「四統」營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現品牌曝光20億人次，帶動(dòng)GMV超4000萬(wàn)元；

5. 文化IP賦能品牌：將川劇變臉、茶藝、水袖舞等傳統文化融入門(mén)店運營(yíng)，既強化了品牌特色，也實(shí)現了傳統文化的品牌化傳播，品牌護城河極深。

四、 火鍋行業(yè)的品牌戰略和策略的探討

對于品牌的定義，火鍋品牌帶來(lái)的品牌價(jià)值包括如下四個(gè)方面的價(jià)值：識別、消費者、經(jīng)濟學(xué)、綜合體驗；

1、識別角度：火鍋品牌，讓消費者區分火鍋品類(lèi)/類(lèi)別；

2、消費者角度：品牌是消費者讓渡價(jià)值

?火鍋品牌，要讓顧客獲得更多產(chǎn)品/服務(wù)的收益，占到價(jià)值的便宜（獲得總價(jià)值高/付出總成本低）

3、經(jīng)濟學(xué)角度：火鍋品牌，讓消費者降低信任成本，持續復購消費，成為忠誠顧客；

4、綜合體驗角度：火鍋品牌，提供超過(guò)產(chǎn)品本身以上的服務(wù)情緒價(jià)值即心理價(jià)值；

歐賽斯認為，打造火鍋品牌的完整的價(jià)值定義是：火鍋品牌是火鍋餐飲企業(yè)心智產(chǎn)權所有無(wú)形資產(chǎn)的“全息濃縮”。

品牌戰略的起點(diǎn)是占據一個(gè)獨特的價(jià)值。品牌戰略的終點(diǎn)是所有的品牌體驗的總和。

打造火鍋店品牌，目的是將這個(gè)品牌為消費者構建一組完整的、持續的、長(cháng)期的、一致的價(jià)值體驗，能在消費者長(cháng)期體驗心智中占領(lǐng)一個(gè)牢固的“獨特價(jià)值定位的位置”。

火鍋店品牌需要向消費者認知中植入有關(guān)產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)驗的總和：從風(fēng)格、品質(zhì)、價(jià)格到銷(xiāo)售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、門(mén)店廣告、門(mén)店氣氛到服務(wù)態(tài)度、員工行為，從品牌聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設計風(fēng)格，這些細節都會(huì )影響消費者對品牌的理解，從而影響其購買(mǎi)決策。

而打造火鍋店品牌，最終目的是，在市場(chǎng)競爭中，形成品牌心智預售，形成了兩大效應：

（1）首選效應，即消費者還未到火鍋店，就已想好去哪一個(gè)品牌店消費；

（2）溢價(jià)效應，即消費者已經(jīng)準備以更高的價(jià)格消費該火鍋店品牌。

五、火鍋品牌經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)長(cháng)效提升八大落地體系

良好的高效品牌戰略和品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，將為企業(yè)提升業(yè)績(jì)提供有效的助力和改善支持。

1、一套戰略符號

品牌戰略視覺(jué)化，突出餐飲服務(wù)或產(chǎn)品的特色，為顧客創(chuàng )造的特色價(jià)值，讓人看到就吸引，產(chǎn)生流量，看到就嘗試，嘗試就記住，記住就復銷(xiāo)（回頭客）； ?

2、一套品牌戰略規劃

包括火鍋店品牌的品牌定位、品牌特色、品牌性格、品牌價(jià)值點(diǎn)、品牌提供讓渡價(jià)值等 ??

3、一套經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)標準

包括：翻臺率、坪效、客單價(jià)、人均產(chǎn)出、外賣(mài)比例、原料損耗率等；

4、一套選址標準

包括：1）商圈位置地標（麥當勞/肯德基等）2）周邊配套商業(yè)設施等3）日客流量/月均客流量 4）附近人口戶(hù)數/年齡結構/交通便利度 5）社交選擇認可度 6）停車(chē)等其他因素；

5、一套店面服務(wù)標準

包括：迎賓接待、點(diǎn)餐服務(wù)、餐中服務(wù)、餐后結賬、送客、其他增值服務(wù)等標準，提高顧客滿(mǎn)意度；讓服務(wù)員對待家人一樣提供親切/周到/熱情服務(wù)，讓顧客真正滿(mǎn)意。

6、一套管理績(jì)效

為企業(yè)提供一套管理績(jì)效標準。

7、一套營(yíng)銷(xiāo)策略

包括：產(chǎn)品組合（菜品開(kāi)發(fā)、重點(diǎn)招牌、菜季節變換、酒水飲品）、定價(jià)策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略、渠道策略（加盟合作）、供應鏈策略；

8、一套傳播策略

包括：線(xiàn)下傳播（營(yíng)銷(xiāo)道具/話(huà)術(shù)/單頁(yè)/線(xiàn)下廣告等）、線(xiàn)上（種草/直播/促銷(xiāo)/引流/跨界/熱點(diǎn)事件等）

綜上，火鍋企業(yè)想要實(shí)現長(cháng)期穩定發(fā)展，必須搭建以品牌戰略為核心的全閉環(huán)經(jīng)營(yíng)體系，實(shí)現品牌力、產(chǎn)品力、服務(wù)力三者深度融合、內外兼修，為用戶(hù)創(chuàng )造最大化的消費讓渡價(jià)值，才能打造出穿越行業(yè)周期、長(cháng)期具備競爭力的火鍋品牌。