導語(yǔ)

產(chǎn)品貨盤(pán)策劃，最核心的本質(zhì)究竟是什么？

歸結起來(lái)，無(wú)非三個(gè)終極目標：sell to more——賣(mài)給更多人；sell more——讓每個(gè)人買(mǎi)得更多；sell more expensive——把產(chǎn)品賣(mài)得更貴。三者層層遞進(jìn)，共同構成貨盤(pán)增長(cháng)的底層邏輯。

一個(gè)貨盤(pán)組合，就是一支產(chǎn)品軍團。軍團的戰斗力，決定了產(chǎn)品體系的根基是否牢固；而產(chǎn)品架構，則是對這支軍團的排兵布陣，必須清晰界定每個(gè)軍團承擔的戰略任務(wù)、主攻方向和最終達成的戰略目的。

產(chǎn)品從來(lái)不怕多，怕的是混亂無(wú)序。優(yōu)秀的產(chǎn)品規劃，就是要將每一個(gè)產(chǎn)品、每一組軍團，都放置在邏輯嚴密的架構之中，讓它們既能協(xié)同進(jìn)攻，又能互為防守，形成結構性的整體戰力。

在歐賽斯看來(lái)，貨盤(pán)組合設計可拆解為三大維度：產(chǎn)品寬度、產(chǎn)品高度和產(chǎn)品深度。

產(chǎn)品寬度，對應“sell to more”，針對不同消費者及其差異化需求，提供多樣化的產(chǎn)品，以拓寬客群覆蓋面。

產(chǎn)品高度，對應“sell more expensive”，依據品種價(jià)值高低，界定不同檔次與價(jià)格帶，以拉升整體溢價(jià)能力。

產(chǎn)品深度，對應“sell more”，結合渠道特征和使用習慣，豐富品目與規格，以提升單客購買(mǎi)量。

這三大維度，正是構建“能打群架”的貨盤(pán)體系的基石。接下來(lái)，我們將以助農米業(yè)的實(shí)戰案例，拆解如何將這一邏輯落地為可執行、可增長(cháng)的戰略方案。

一、確立助農米業(yè)大戰略：天下好米1+1

基于助農米業(yè)獨有的資源稟賦，歐賽斯為助農米業(yè)找到了“稻米科技化產(chǎn)業(yè)”的戰略機會(huì )和目標，并制定了“傳統精白米+稻米精深加工”雙輪驅動(dòng)的“天下好米1+1”偉大戰略。

第一個(gè)“1”代表傳統精白米板塊。這是企業(yè)的基礎盤(pán)，是企業(yè)的現金流業(yè)務(wù)，承擔著(zhù)穩定營(yíng)收、覆蓋成本、維持渠道的基礎功能。通過(guò)品牌煥新、產(chǎn)品升級、渠道優(yōu)化，此板塊可實(shí)現從“低價(jià)競爭”轉向“價(jià)值競爭”。

第二個(gè)“1”代表稻米精深加工板塊。這是企業(yè)的增量盤(pán)，是企業(yè)未來(lái)利潤的核心來(lái)源。這個(gè)板塊聚焦稻米副產(chǎn)物的高值化應用，開(kāi)發(fā)稻米精深加工健康原料（如米糠、米珍、米胚、深度提取的各類(lèi)營(yíng)養物質(zhì)）及應用解決方案（如功能食品、嬰輔、保健品、低GI等領(lǐng)域解決方案）。

兩個(gè)板塊之間并非割裂，而是相互賦能：傳統板塊為精深加工板塊提供穩定的原料支持；精深加工板塊則提升傳統板塊的科技感與溢價(jià)能力，并消化其副產(chǎn)物，實(shí)現全產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值最大化,兩大板塊相互賦能、協(xié)同發(fā)展，助農米業(yè)將走向可持續、高價(jià)值增長(cháng)之路。

“天下好米1+1”不是一個(gè)簡(jiǎn)單的概念，而是一套企業(yè)可執行、可衡量、可迭代的系統工程，歐賽斯幫助企業(yè)完成了從“區域大米加工廠(chǎng)”到“稻米科技化產(chǎn)業(yè)”的戰略模式重構，未來(lái)將由區域性鏈主企業(yè)走向全國性鏈主企業(yè)！

二、 聚焦 “賀四喜” 主品牌，統領(lǐng)四大業(yè)務(wù)線(xiàn)

戰略就是取舍。戰略決定企業(yè)資源配置，資源配置決定企業(yè)成本。

品牌不是簡(jiǎn)單的Logo或廣告語(yǔ)，而是通過(guò)一系列動(dòng)作，幫助品牌在消費者心智中建立的一個(gè)“認知尖點(diǎn)”，它足夠鋒利，能夠刺破信息噪聲；它足夠穩固，能夠持續積累資產(chǎn)。歐賽斯協(xié)助助農米業(yè)從品牌架構、品牌語(yǔ)言進(jìn)行了系統性煥新。

1、聚焦 “賀四喜” 主品牌，統領(lǐng)四大業(yè)務(wù)線(xiàn) 。

助農米業(yè)旗下?lián)碛卸鄺l業(yè)務(wù)線(xiàn)，每條業(yè)務(wù)線(xiàn)地下都有多個(gè)不同的品牌，如南洲風(fēng)物、花鼓稻喜、賀四喜、天稻皇。每條業(yè)務(wù)線(xiàn)每個(gè)品牌各自為戰，不僅是對企業(yè)資源的一種浪費，更難以形成品牌合力。

歐賽斯綜合每個(gè)品牌商標注冊、品牌意義、消費認知等多維度情況，最終幫助助農米業(yè)旗下業(yè)務(wù)確立了以“賀四喜”為主品牌的母子品牌結構，用賀四喜統領(lǐng)全部業(yè)務(wù)線(xiàn)。

主品牌“賀四喜”承擔品牌整體認知功能，保持品牌資產(chǎn)積累的統一性。四大副品牌又兼顧不同賽道、不同客群的差異化溝通需求。

l “洞庭天下”：主打傳統精白米，定位大眾口糧市場(chǎng)。

l “米養天下”：低GI、米珍米、胚芽米等功能營(yíng)養米，面向中高端家庭群體。

l “米珍天下”：聚焦稻米精深加工健康原料及應用解決方案，面向健康食品、功能食品、嬰輔食品生產(chǎn)企業(yè)及消費者，后期用要素品牌運營(yíng)。

l “米食天下”：方便米飯、自熱米飯、即食米粥等米制方便食品。

四大業(yè)務(wù)品牌既能承接企業(yè)資源，又能彰顯各自的個(gè)性和差異化性格，同時(shí)每個(gè)子業(yè)務(wù)品牌又能對主品牌賀四喜形成長(cháng)期持續的資產(chǎn)積累。

三、根據貨盤(pán)設計三維度，重新打造貨盤(pán)體系

貨盤(pán)結構決定了品牌在不同渠道、不同價(jià)格帶、不同消費場(chǎng)景的覆蓋力與競爭力，品牌設置貨盤(pán)結構時(shí)，必須考慮清楚貨盤(pán)的現金流創(chuàng )造能力和核心競爭力積累。助農米業(yè)之前的貨盤(pán)，可以說(shuō)是以渠道或者銷(xiāo)售員需求為導向的開(kāi)發(fā)思路，沒(méi)有從貨盤(pán)使命的高度通盤(pán)考慮，銷(xiāo)售要什么，品牌就開(kāi)發(fā)什么，并沒(méi)有統一的貨盤(pán)策略。

因此，歐賽從產(chǎn)品寬度、產(chǎn)品高度、產(chǎn)品深度這三個(gè)維度，重新設計了助農的貨盤(pán)架構，讓整體貨盤(pán)體系貼合“天下好米1+1”戰略，實(shí)現全覆蓋、高適配、高溢價(jià)的產(chǎn)品布局。

在產(chǎn)品寬度層面，核心圍繞“sell to more 賣(mài)給更多人”的目標搭建產(chǎn)品架構。過(guò)往品牌產(chǎn)品品類(lèi)雜亂、客群定位模糊，無(wú)法覆蓋多元消費需求。貨盤(pán)煥新后依托四大副品牌明確差異化產(chǎn)品賽道，拓寬產(chǎn)品覆蓋寬度，精準匹配不同圈層、不同需求的消費者。通過(guò)傳統口糧、功能營(yíng)養、精深加工原料、即食便利四大差異化產(chǎn)品體系，覆蓋大眾日常消費、中高端健康養生、B端企業(yè)原料采購、年輕群體便捷用餐等各類(lèi)場(chǎng)景，打破原有客群局限，最大化拓寬消費人群覆蓋面，實(shí)現規?；@客。

在產(chǎn)品高度層面，聚焦“sell more expensive 賣(mài)得更貴、提升產(chǎn)品溢價(jià)”的核心邏輯，針對不同業(yè)務(wù)板塊劃分清晰的產(chǎn)品檔次與價(jià)格帶，擺脫過(guò)往低價(jià)內卷的困境。傳統精白米板塊從單純低價(jià)走量，升級為高性?xún)r(jià)比基礎款、高品質(zhì)形象款、渠道專(zhuān)用款的梯度價(jià)格體系；營(yíng)養米板塊搭建從大眾入門(mén)、中端復購到高端標桿的價(jià)值層級；稻米精深加工板塊依托科技賦能，打造高附加值的健康原料與功能產(chǎn)品，通過(guò)分層價(jià)值布局，拉高整體品牌產(chǎn)品定位，實(shí)現價(jià)值溢價(jià)增收。

在產(chǎn)品深度層面，圍繞“sell more 讓每個(gè)人買(mǎi)得更多、提升單客價(jià)值”深耕渠道與產(chǎn)品細節。結合線(xiàn)上線(xiàn)下不同渠道特征、消費者不同使用與采購習慣，豐富各品類(lèi)的規格、品目與適配方案。針對C端家庭用戶(hù)推出不同容量的袋裝、罐裝產(chǎn)品，適配日常食用、禮品饋贈、長(cháng)期囤貨等不同需求，提升消費者單次購買(mǎi)量與復購頻次；針對B端合作企業(yè)，定制標準化、定制化的精深加工原料套裝與落地解決方案，適配不同企業(yè)的生產(chǎn)、研發(fā)、銷(xiāo)售需求，深化渠道合作粘性，挖掘單客長(cháng)期消費價(jià)值。

歐賽斯本著(zhù)一次做對、一次做全的工作風(fēng)格，用波士頓矩陣深度分析了賀四喜旗下四大業(yè)務(wù)的現金流創(chuàng )作能力和核心競爭力積累能力，結合“天下好米1+1”的大戰略，規劃賀四喜貨盤(pán)結構全局圖。

精白米是基盤(pán)業(yè)務(wù)，貨盤(pán)必須創(chuàng )造更多現金流，短期內要占大盤(pán)。所以高毛利的形象品、利潤品要增加，低毛利的產(chǎn)品適當縮減，但要留存渠道促銷(xiāo)品。

營(yíng)養米業(yè)務(wù)，未來(lái)是要升級為企業(yè)核心競爭業(yè)務(wù)，所以要提前布局，提前大市場(chǎng)。市場(chǎng)上營(yíng)養米處于發(fā)展快速期，消費者有基本認知，但還沒(méi)有完全形成認知壁壘。因此“低毛利引流→中高毛利復購→高毛利樹(shù)形象”的貨盤(pán)階梯適合于此。

稻米精深加工業(yè)務(wù)，企業(yè)未來(lái)的核心競爭力所在，必須快速切入，再謀發(fā)展。該業(yè)務(wù)同時(shí)面向B端（食品企業(yè)、健康食品品牌商）與C端（直接消費者），針對需求不同，B端以中低價(jià)值產(chǎn)品快速切進(jìn)市場(chǎng)與行業(yè)，打通廠(chǎng)家與生產(chǎn)企業(yè)之間的鏈條，并與之建聯(lián)形成長(cháng)期穩定合作。C端消費結合B端原料特性與市場(chǎng)走向，設置具有爆品潛質(zhì)的貨盤(pán)結構和應用解決方案，通過(guò)C端打響市場(chǎng)，并撬動(dòng)B端客戶(hù)，最終通過(guò)規模效應形成B+C市場(chǎng)協(xié)同。

這里要特別說(shuō)一下，我們?yōu)橘R四喜米珍業(yè)務(wù)制定的稻米精深加工原料在C端的解決方案，或者稱(chēng)之為爆款產(chǎn)品，市場(chǎng)反饋下來(lái)很不錯，特別是針對有健康需求的老年人、血糖異常人群、減脂減重人群，推出的全麥系列、低GI系列產(chǎn)品，大受歡迎。

企業(yè)的貨盤(pán)結構不是一個(gè)靜態(tài)的SKU列表，是一個(gè)在市場(chǎng)中不斷自我強化的增長(cháng)引擎。依托產(chǎn)品寬度、高度、深度三大維度的立體化、系統化布局，賀四喜徹底擺脫了過(guò)往產(chǎn)品雜亂、定位模糊、低效內卷的問(wèn)題，形成了“全覆蓋、高溢價(jià)、高復購、強粘性”的動(dòng)態(tài)貨盤(pán)體系，持續驅動(dòng)品牌規?；?、高價(jià)值化增長(cháng)。

四、賀四喜品牌產(chǎn)品軍團“體系化”進(jìn)攻，成功拿下了什么成果？

賀四喜的“貨盤(pán)結構”，是助農品牌戰略“體系化”高效成功落地的“勝負手”，是連接“品牌戰略定位”與“市場(chǎng)攻堅要務(wù)落地”的關(guān)鍵戰略環(huán)節之一，也是歐賽斯一直強調的，企業(yè)要“體系化”構建一組環(huán)環(huán)相扣、相得益彰、相互增強的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

品牌戰略的最終落地實(shí)施就是實(shí)現“渠道深耕、業(yè)績(jì)增長(cháng)、品牌溢價(jià)力增強”戰略目標。

賀四喜為主品牌的品牌戰略體系，助力企業(yè)建立了“體系化”核心競爭力。

對內是在品牌價(jià)值平臺和品牌資產(chǎn)架構下形成“產(chǎn)品貨盤(pán)組合”結構化攻防力量；對外是“推出新產(chǎn)品、積累品牌資產(chǎn)、贏(yíng)得消費者心智產(chǎn)權”，彰顯企業(yè)“體系化”市場(chǎng)競爭力，實(shí)現了“內圣外王”，最終構建了“內生性增長(cháng)、肌肉型增長(cháng)、戰略長(cháng)期增長(cháng)”的盈利飛輪。

歐賽斯協(xié)助企業(yè)確定“1+1”大戰略，共創(chuàng )產(chǎn)品貨盤(pán)架構，實(shí)施渠道深耕、強推渠道“一縣一商”新戰法，業(yè)務(wù)軍團協(xié)同進(jìn)攻，企業(yè)2024年整體營(yíng)收增長(cháng)超50%；

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五、總結：助農米業(yè)增長(cháng)第一關(guān)鍵要點(diǎn)、增長(cháng)的三件大事是什么？

增長(cháng)第一關(guān)鍵要點(diǎn)：

采用“聚焦壓強型”打法，在關(guān)鍵領(lǐng)域實(shí)現重點(diǎn)突破，迅速建立起競爭優(yōu)勢。

增長(cháng)的三件大事：

1、“1+1”品牌大戰略引領(lǐng)，明確品牌路徑并規劃業(yè)務(wù)條線(xiàn)，深耕業(yè)務(wù)發(fā)展。

具體實(shí)施，通過(guò)“一體兩翼四輪六步”，實(shí)現了各大產(chǎn)品貨盤(pán)的結構化滲透進(jìn)攻。

2、創(chuàng )新布局經(jīng)銷(xiāo)渠道，聚焦縣級下沉市場(chǎng)，差異化實(shí)施“一縣一商”有效打法；并將此模式向湖南省內復制，實(shí)現了市場(chǎng)份額快速增長(cháng)，逐步實(shí)現“農村包圍城市”的市場(chǎng)布局。

3、持續深耕經(jīng)銷(xiāo)渠道做品牌建設布局，幫助經(jīng)銷(xiāo)商做動(dòng)銷(xiāo)，反向拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)渠道，實(shí)現品牌與渠道相互促進(jìn)的良性循環(huán)。