一、B2B營(yíng)銷(xiāo)8大典型特征

特征一：企業(yè)級決策、超理性購買(mǎi)

特征二：注重交易對手的身份、地位

特征三：尋求安全性、尋求保障

特征四：推介型業(yè)務(wù)，價(jià)值挖掘演繹要充分

特征五：標桿案例打造

特征六：品牌化營(yíng)銷(xiāo)物料

特征七：重品牌，輕傳播

特征八：精準性點(diǎn)對點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

二、B2B營(yíng)銷(xiāo)需要定義1個(gè)戰略指導方針

追求一個(gè)目標——示例：世界500強企業(yè) – 250億美金

做好兩局文章——示例：干部格局、產(chǎn)業(yè)布局

確立三種思維——示例：增長(cháng)思維、創(chuàng )新思維、全球思維

強化四個(gè)自信——示例：文化自信、戰略自信、人才自信、機制自信

打造五化企業(yè)——示例：規?；?、平臺化、智能化、國際化、綠色化

三、B2B營(yíng)銷(xiāo)需要明確1個(gè)品牌戰略定位

定義品牌地位；

樹(shù)立品牌形象；

占領(lǐng)品類(lèi)陣地。

四、B2B營(yíng)銷(xiāo)是管理客戶(hù)決策鏈

B2C營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人決策，B2B是企業(yè)級決策，

企業(yè)級決策，就有決策鏈條，就有使用者、影響者、采購者、決策者、審批者，

企業(yè)采購部門(mén)往往都有非常專(zhuān)業(yè)的技術(shù)專(zhuān)家和高級管理者，

要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)訓練有素，

持續的品牌價(jià)值塑造及傳遞，不斷精益自我提升的解決方案，

在供應商與企業(yè)客戶(hù)接觸的每一個(gè)觸點(diǎn)都要精心經(jīng)營(yíng)，

都需要持續給客戶(hù)傳遞信心，

管理決策鏈就是建立組織級關(guān)系，才能達成企業(yè)級合作，

組織級關(guān)系牢固，客戶(hù)就不會(huì )丟。

五、B2B營(yíng)銷(xiāo)致勝兩大系統

一系列品牌戰略＋相對應的戰略配稱(chēng)

六、B2B營(yíng)銷(xiāo)3大傳播鐵律

企業(yè)所面對的客戶(hù)群體規模小，目標客戶(hù)少，或者客戶(hù)關(guān)系相對復雜需要在圈子內構建品牌價(jià)值，樹(shù)立影響力，進(jìn)行少量傳播；

企業(yè)以服務(wù)大中型客戶(hù)為主，需要打造行業(yè)影響力公關(guān)第一，廣告第二，知識布局，占據流量入口；

服務(wù)大量的中小型客戶(hù)，需要借助大眾傳播企業(yè)、產(chǎn)品形象。

七、B2B營(yíng)銷(xiāo)4大基本原則

原則一：以業(yè)務(wù)為導

原則二：重品牌建設

原則三：促投標成功

原則四：強銷(xiāo)售賦能

八、B2B營(yíng)銷(xiāo)要搶占5大高地

地位高地：行業(yè)制高點(diǎn)、品類(lèi)制高點(diǎn)、技術(shù)制高點(diǎn)、標準制高點(diǎn)

地標高地：客戶(hù)地標、項目地標、案例地標

形象高地：網(wǎng)絡(luò )形象、媒體形象、工廠(chǎng)形象、物料形象

知識高地：首席知識官、內容制高點(diǎn)、知識圈地

資源高地：行業(yè)核心人群全覆蓋、核心關(guān)系私域化、關(guān)鍵資源人全覆蓋

九、B2B營(yíng)銷(xiāo)是幫客戶(hù)服務(wù)好TA的客戶(hù)

企業(yè)客戶(hù)對供應商的產(chǎn)品要求專(zhuān)業(yè)穩定，強勢企業(yè)客戶(hù)對遷移成本較高的產(chǎn)品，甚至會(huì )反向要求供應商提供增值和成本節省計劃；

B2B營(yíng)銷(xiāo)最大的競爭力在于幫客戶(hù)服務(wù)好TA的客戶(hù)，如奧地利蘭精集團讓家紡企業(yè)更好地服務(wù)客戶(hù)，如華為幫助電信運營(yíng)商更好地服務(wù)手機用戶(hù)；

客戶(hù)多賺錢(qián)你就能多賺錢(qián)。

十、B2B品牌最小識別要素規?；?/strong>