概要：

中國目前職業(yè)培訓市場(chǎng)總體規模超3000億元，包括職業(yè)考試培訓市場(chǎng)及職業(yè)技能培訓（含非公辦/非人社部職業(yè)認證）市場(chǎng)。包括：招錄考培、專(zhuān)升本、IT培訓、財會(huì )培訓、駕駛培訓等各細分行業(yè)。

中國產(chǎn)業(yè)轉型升級，需要更專(zhuān)業(yè)更高質(zhì)量的職業(yè)教育和職業(yè)培訓。職業(yè)教育設置 1 300 余種專(zhuān)業(yè)和 12 余萬(wàn)個(gè)專(zhuān)業(yè)點(diǎn)，覆蓋國民經(jīng)濟各領(lǐng)域。同時(shí)職業(yè)培訓發(fā)展潛力也很大。

近十年來(lái)，職業(yè)培訓累計為各行各業(yè)培養輸送 6100 萬(wàn)高素質(zhì)勞動(dòng)者和技術(shù)技能人才，在現代制造業(yè)、戰略性新興產(chǎn)業(yè)和現代服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域，一線(xiàn)新增從業(yè)人員 70% 以上來(lái)自職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生，促進(jìn)中國人口紅利的釋放與實(shí)現，為中國產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈保持強大韌性、行穩致遠提供了基礎性保障和有生力量。

中國職業(yè)教育開(kāi)始實(shí)施數字化、智慧化，應用了5G、人工智能、大數據、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域相關(guān)技術(shù)和專(zhuān)業(yè)知識，融入了職校人才培養掌握數字化技術(shù)技能人才，服務(wù)數字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數字化。?中職、高職畢業(yè)生就業(yè)率分別超過(guò) 95% 和 90%，專(zhuān)業(yè)對口就業(yè)率穩定在 70%以上。職業(yè)培訓市場(chǎng)也開(kāi)始了全面數字化、智慧化、大數據等方面的轉型。

第一部分 中國職業(yè)培訓行業(yè) 總體分析

1、中國職業(yè)培訓行業(yè)總體概要

職業(yè)培訓是指為提高個(gè)人或組織的職業(yè)技能和知識而提供的一系列教育和培訓服務(wù)。職業(yè)培訓的目標是提供高質(zhì)量的教育和培訓服務(wù)，以滿(mǎn)足不同行業(yè)和職業(yè)的需求。職業(yè)培訓已涵蓋各種領(lǐng)域，如IT、金融、醫療、教育、語(yǔ)言、駕駛等等。

中國職業(yè)培訓包括職業(yè)考試培訓、職業(yè)技能培訓兩大類(lèi)別。職業(yè)技能培訓包括公辦人社部認證和非公辦/非人社部職業(yè)認證。

職業(yè)培訓行業(yè)包括：職業(yè)技校、語(yǔ)言培訓、財務(wù)技能證書(shū)培訓、招錄考培等培訓（含公考/教師錄?。┑扰嘤?、IT培訓、公考求職培訓、大健康類(lèi)培訓、建筑工程資格培訓、網(wǎng)店運營(yíng)、影視剪輯、設計繪畫(huà)培訓等等。具體如下：?

資格認證培訓，包括財會(huì )金融、教師資格、公考求職、建筑工程等

2、行業(yè)市場(chǎng)概要：

行業(yè)PEST（政策/經(jīng)濟/社會(huì )/科技）分析：整體市場(chǎng)向好，多維要素推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，新職業(yè)教育應運而生。

近年，國家陸續頒布職業(yè)教育相關(guān)的方向性政策，強調了職業(yè)教育是國民教育體系和人力資源開(kāi)發(fā)的重要組成部分，肩負著(zhù)促進(jìn)就業(yè)創(chuàng )業(yè)的重要職責。在現代化的發(fā)展進(jìn)程中，職業(yè)教育前途廣闊、大有可為。

政策、社會(huì )人口、經(jīng)濟、科技四大維度共同推進(jìn)職業(yè)教育的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)從過(guò)去單一的考證、應試為核心，發(fā)展到生活所需的實(shí)用技能為核心。

職業(yè)教育學(xué)員人群已經(jīng)擴展至全年齡段，同時(shí)學(xué)習需求更加多元，信息觸達線(xiàn)上化遷移；職業(yè)教育從產(chǎn)業(yè)到營(yíng)銷(xiāo)均面臨著(zhù)新的調整與機遇，新職業(yè)教育應運而生。

我國整體職業(yè)教育行業(yè)存量學(xué)員體量約為3億，18~35歲年輕人群為主，中老年人群為輔。以“職場(chǎng)”和“興趣”為兩大需求核心，職業(yè)強關(guān)聯(lián)課程和學(xué)歷培訓為成人職教關(guān)鍵賽道；同時(shí)興趣技能培訓呈現百花齊放態(tài)勢，職業(yè)輔助關(guān)聯(lián)賽道同樣值得重視。

求職剛需、提升競爭力、興趣導向和兼職副業(yè)是學(xué)員參加職業(yè)教育的四大核心驅動(dòng)力，并伴隨人生階段的不同有所差異。

根據《2022年度人力資源和社會(huì )保障事業(yè)發(fā)展統計公報》，2022年年末全國共有就業(yè)訓練中心623所，民辦培訓機構31765所，全年共組織補貼性職業(yè)技能培訓2228萬(wàn)人次。其中，培訓企業(yè)職工1148萬(wàn)人次，培訓失業(yè)人員90萬(wàn)人次。

3、職業(yè)培訓群體及需求分析

職業(yè)培訓包括：在崗職工的職業(yè)技能提升和轉崗職工的轉業(yè)培訓。六類(lèi)新職業(yè)教育典型人群：滿(mǎn)足不同人群的差異化需求是關(guān)鍵。

4、客戶(hù)群精確畫(huà)像（具體的年齡分布、細化需求）

5、職業(yè)培訓行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)及渠道

新職業(yè)教育營(yíng)銷(xiāo)與機遇思考：營(yíng)銷(xiāo)提效增速，強化機構品牌核心競爭力；

把握學(xué)員在付費報名過(guò)程中，認知、了解、篩選、決策的四個(gè)關(guān)鍵節點(diǎn)的行為特點(diǎn)，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)路徑。

結合新職教市場(chǎng)需求和價(jià)值定位，在專(zhuān)屬核心競爭力、專(zhuān)屬選品和擴科策略、精細化運營(yíng)模式三大機遇方向中，定位自身優(yōu)勢，提升營(yíng)銷(xiāo)轉化率，實(shí)現機構品牌高效且穩定的發(fā)展。

1）營(yíng)銷(xiāo)渠道分析

線(xiàn)下門(mén)店+線(xiàn)上廣告（搜索廣告+社交種草+電商直播等）

建立企業(yè)培訓品牌：?通過(guò)在社交媒體平臺上分享有價(jià)值的內容和見(jiàn)解，?樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象。?

與相關(guān)行業(yè)合作：?通過(guò)合作舉辦培訓活動(dòng)或提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)，?擴大影響力并直接接觸到潛在客戶(hù)。?

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：?通過(guò)線(xiàn)下或線(xiàn)上講座、?研討會(huì )或體驗課等，?展示培訓專(zhuān)業(yè)內容，?吸引客戶(hù)。?

網(wǎng)絡(luò )推廣：?利用互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體平臺進(jìn)行推廣，互聯(lián)網(wǎng)推廣海報、優(yōu)惠活動(dòng)等，?吸引更多人關(guān)注職業(yè)培訓服務(wù)。?

利用口碑和推薦：?提供滿(mǎn)意的培訓服務(wù)后，客戶(hù)轉介紹；??

2）電商平臺銷(xiāo)售趨勢：

隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和抖音視頻號直播興起，未來(lái)視頻電商平臺是重要的銷(xiāo)售途徑之一。 ???

二、行業(yè)市場(chǎng)深度分析洞察總結

1)?行業(yè)規模：?

職業(yè)培訓包括：職業(yè)考試培訓和職業(yè)技能培訓（各種職業(yè)和技能）。

職業(yè)考試培訓屬于非學(xué)歷職業(yè)教育，職業(yè)考試培訓又分為資格考試培訓和招錄考試培訓兩類(lèi)。

職業(yè)培訓市場(chǎng)總體規模超3000億元，包括職業(yè)培訓考證市場(chǎng)及職業(yè)技能培訓（含非公辦/非人社部職業(yè)認證）市場(chǎng)。

根據弗若斯特沙利文數據，2021年我國職業(yè)考試培訓（不含職業(yè)技能培訓）市場(chǎng)規模 691億元，其中資格考試培訓/招錄考試培訓占比 56%/44%。2022年我國職業(yè)考試培訓市場(chǎng)規模750億元。

2021年我國招錄考培（考公/考編）市場(chǎng)規模 305 億元，2016-202年復合增速9%，預計2026年招錄考培市場(chǎng)規模達到505億元，2021-2026年復合增速11%。

根據歐賽斯研究，其余細分市場(chǎng)規模：2023年中國專(zhuān)升本考試培訓市場(chǎng)規模約150億；IT培訓約600億；駕校培訓約1500億；財會(huì )培訓達230億元.?

2)?行業(yè)特征：不同細分產(chǎn)品屬于不同程度決策；專(zhuān)升本/考公考編職業(yè)培訓屬于重度決策；其他大多數職業(yè)培訓細分行業(yè)屬于中度決策；服務(wù)差異化大，消費者依賴(lài)口碑和品牌。

3)?市場(chǎng)特征：職業(yè)培訓細分行業(yè)包括數千家中小服務(wù)機構，檸檬市場(chǎng)效應；消費者大多希望線(xiàn)下培訓，效果好、有督促作用；線(xiàn)下門(mén)店特點(diǎn)是區域影響力比較強。

4)?生命周期：受政策和經(jīng)濟影響很大；具有較長(cháng)的消費生命周期。

5)?底層邏輯：職業(yè)培訓核心能力是師資、課程內容和總價(jià)值交付能力。服務(wù)機構的特色化和專(zhuān)業(yè)化，更具價(jià)值；綜合機構和專(zhuān)業(yè)機構，各具特色優(yōu)勢，總體需要提升培訓效果和價(jià)值效率。

6)?破局點(diǎn)：品牌市場(chǎng)定位唯一化、差異化；需要體系化的提升運營(yíng)效率。

競爭格局：是一個(gè)品牌定位+口碑+特色定位差異化的市場(chǎng)；

職業(yè)培訓機構以中大型企業(yè)為主，競爭激烈，中小機構存活艱難；

大型機構市場(chǎng)份額持續提升。

7)?增長(cháng)驅動(dòng)力：是品牌、教學(xué)質(zhì)量、口碑、營(yíng)銷(xiāo)渠道共同驅動(dòng)增長(cháng)的行業(yè)；長(cháng)期來(lái)說(shuō)，專(zhuān)業(yè)特色的培訓機構更具有競爭力。

8)?品牌戰略關(guān)鍵動(dòng)作：封殺特性、差異化、品牌升級、戰略升維、渠道升級等；

9)?渠道類(lèi)型：線(xiàn)下門(mén)店+線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)組合方式；線(xiàn)上口碑種草比較重要；

10)?營(yíng)銷(xiāo)渠道策略：線(xiàn)上渠道營(yíng)銷(xiāo)更具擴張性；多層次、多渠道營(yíng)銷(xiāo)更加適合；

11)?盈利來(lái)源：主營(yíng)業(yè)務(wù)要突出，其他業(yè)務(wù)有同心化優(yōu)勢；要注重業(yè)務(wù)結構和盈利結構；

12)?未來(lái)發(fā)展趨勢：多層次、個(gè)性化、數字化、特色化。

第二部分 ?中國職業(yè)培訓深度分析

一、中國專(zhuān)升本學(xué)歷培訓行業(yè)發(fā)展背景及現狀

1、專(zhuān)生本發(fā)展背景及概要

近年來(lái)，國家出臺了一系列政策以引導和規范學(xué)歷培訓行業(yè)，為其發(fā)展奠定良好的環(huán)境基礎。與此 同時(shí)，就業(yè)形勢的嚴峻性以及個(gè)人學(xué)歷受重視程度的日益提高，也為學(xué)歷培訓行業(yè)帶來(lái)了前所未有 的發(fā)展機遇。

發(fā)展背景：就業(yè)市場(chǎng)競爭激烈，提升學(xué)歷成為大眾增強競爭力的選擇之一

數據顯示，2023年高校畢業(yè)生增至1158萬(wàn)人，為歷史新高。而城鎮新增就業(yè)人數已達1244萬(wàn)人；從城鎮失業(yè)率來(lái)看，中國16-24歲人口城鎮失業(yè)率較高，25-59歲人口城鎮失業(yè)率在2023年首次超過(guò)全國平均值，達到6.1%;從中國人口出生率現在來(lái)看，未來(lái)10年新入職場(chǎng)人員仍較多，就業(yè)市場(chǎng)競爭激烈，在此背景下，提升學(xué)歷成為大眾增強自身就業(yè)競爭力的選擇之一。

隨著(zhù)社會(huì )對學(xué)歷要求的提高，專(zhuān)升本機構市場(chǎng)規模不斷擴大。據統計，截至2022年底，全國專(zhuān)升本機構的市場(chǎng)規模已經(jīng)超過(guò)150億元人民幣。

隨著(zhù)教育市場(chǎng)的不斷擴大和人們對學(xué)歷提升的需求增加，專(zhuān)升本機構的市場(chǎng)規模將繼續保持快速增長(cháng)態(tài)勢。預計未來(lái)幾年，專(zhuān)升本機構的市場(chǎng)規模將以每年10%以上的速度增長(cháng)。

艾媒咨詢(xún)調研數據顯示，超九成的專(zhuān)升本人群在備考期間更傾向于報班學(xué)習；從線(xiàn)上及線(xiàn)下的學(xué)習偏好來(lái)看，學(xué)生更傾向線(xiàn)下班。

用戶(hù)調研：超九成專(zhuān)升本備考學(xué)子選擇報班學(xué)習，線(xiàn)下教學(xué)方式更受青睞;

線(xiàn)下授課因其實(shí)時(shí)互動(dòng)、直觀(guān)展示等優(yōu)勢，在教學(xué)效果上更勝一籌。

隨著(zhù)科技發(fā)展，未來(lái)教育將呈現線(xiàn)下為主、線(xiàn)上融合的趨勢，通過(guò)資源共享、個(gè)性化學(xué)習等方式優(yōu)化學(xué)習體驗，提升教育質(zhì)量。

學(xué)歷培訓機構應為廣大求學(xué)者提供更多元化、更高質(zhì)量的學(xué)習選擇，提升消費者在就 業(yè)市場(chǎng)中的競爭力。

發(fā)展趨勢：行業(yè)規范化與學(xué)歷重視雙提升，專(zhuān)升本培訓市場(chǎng)迎來(lái)發(fā)展新紀元；

歐賽斯分析師認為，由于經(jīng)濟持續低迷，未來(lái)10年新入職就業(yè)競爭更加激烈，提升自我學(xué)歷成為大眾增強競爭力的選擇之一。

2、專(zhuān)升本培訓

1) 教育支出：生活水平提高，居民教育支出提高，有利于專(zhuān)升本行業(yè)

近年來(lái)，隨著(zhù)生活水平的提高，中國居民的消費結構不斷改善，教育文化娛樂(lè )支出比重上升明顯。數據顯示， 2023年，中國居民人均教育文化娛樂(lè )支出為2904元。艾媒咨詢(xún)分析師認為，隨著(zhù)生活質(zhì)量的顯著(zhù)改善，居民對教育的重視程度和投入呈現不斷上升的趨勢，這為學(xué)歷培訓行業(yè)的發(fā)展奠定了堅實(shí)的經(jīng)濟基礎。

2）專(zhuān)升本的教育模式分析：線(xiàn)下和線(xiàn)上相結合

iiMedia Research(艾媒咨詢(xún))調研數據顯示，超九成的專(zhuān)升本人群在備考期間更傾向于報班學(xué)習，從而獲得更專(zhuān)業(yè)的培訓指導。

從學(xué)習方式偏好來(lái)看，傾向于選擇線(xiàn)下班級模式的消費者比例遠超過(guò)線(xiàn)上模式，占比30.7%。此外，還有50.9%的人在選擇專(zhuān)升本機構時(shí)，期望其教學(xué)能夠采用線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的模式。

線(xiàn)下授課憑實(shí)時(shí)互動(dòng)與直觀(guān)展示在教學(xué)效果上占優(yōu)。隨著(zhù)科技發(fā)展，未來(lái)教育將呈現線(xiàn)下為主、線(xiàn)上融合的趨勢，通過(guò)資源共享、個(gè)性化學(xué)習等方式優(yōu)化學(xué)習體驗，提升教育質(zhì)量。

3）職業(yè)培訓所處的教育產(chǎn)業(yè)鏈分析

教育培訓基本可分為學(xué)歷教育培訓、職業(yè)考試培訓、職業(yè)技能培訓以及企業(yè)管理培訓。其中學(xué)歷教育培訓 主要分為中等職業(yè)教育和高等教育，學(xué)歷提升途徑主要為參加高升本、專(zhuān)升本考試以及研究生考試。

專(zhuān)生本為學(xué)歷教育培訓，廣義的職業(yè)培訓市場(chǎng)。本文不研究企業(yè)管理培訓市場(chǎng)和高等教育本科/研究生考試培訓市場(chǎng)。

3、中國專(zhuān)升本學(xué)歷培訓行業(yè)消費者洞察

1）消費者畫(huà)像

2）需求的特征

多層次性需求：市場(chǎng)需求呈現層次性，不同層次的消費者對專(zhuān)升本機構的服務(wù)有不同的 需求?；A層次的需求主要關(guān)注價(jià)格和教學(xué)質(zhì)量，高端層次的需求則更 加注重品牌和服務(wù)質(zhì)量。

個(gè)性化需求：由于學(xué)生群體的多樣性，他們對專(zhuān)升本機構的需求也呈現出個(gè)性化特點(diǎn)。 例如，有的學(xué)生更傾向于線(xiàn)上課程，有的則更喜歡面授課程。

動(dòng)態(tài)性需求:?隨著(zhù)社會(huì )和經(jīng)濟的發(fā)展，市場(chǎng)需求也在不斷變化。例如，近年來(lái)線(xiàn)上教 育需求的增長(cháng)趨勢明顯

3）機構口碑是消費者認知和決策關(guān)鍵因素

iiMedia Research(艾媒咨詢(xún))調研數據顯示，70.2%的消費者在了解專(zhuān)升本學(xué)歷培訓機構時(shí)會(huì )選擇線(xiàn)上線(xiàn)下 相結合的方式進(jìn)行比對。線(xiàn)上渠道中，消費者更傾向于依賴(lài)小紅書(shū)上的素人推薦；而在線(xiàn)下渠道中，更信賴(lài)往屆學(xué)員的推薦、學(xué)校的宣傳或親友的口頭介紹。

線(xiàn)上線(xiàn)下相結合的渠道獲取方式 有助于消費者獲取更加全面且準確的信息，而備受推崇的良好口碑是影響消費者認知和決策的關(guān)鍵要素。

4）教學(xué)質(zhì)量與師資成關(guān)鍵，機構合規與知名度受重視

?(艾媒咨詢(xún))數據顯示，消費者在選擇專(zhuān)升本培訓機構時(shí)，有高達65.1%的人將關(guān)注點(diǎn)放在課程設置和教學(xué)質(zhì)量上。

同時(shí)，超過(guò)五成的消費者也重視師資力量以及培訓場(chǎng)所與住所之間的距離。

優(yōu)質(zhì)的課程設置能確保消費者獲得系統全面的知識，教學(xué)質(zhì)量的高低則直接影響知識的掌握與應 用。而優(yōu)秀的師資團隊能夠為消費者提供高水平的教學(xué)和指導。

此外，專(zhuān)升本培訓機構的合規性和知名度也同 樣重要，存在不足的機構應聚焦消費者關(guān)注點(diǎn)以提升競爭力，吸引更多生源。

5)?專(zhuān)升本群體對于時(shí)間和金錢(qián)成本的投入意愿較高

iiMedia Research(艾媒咨詢(xún))調研數據顯示，超六成的消費者會(huì )選擇較為昂貴的面授班。我們認為，專(zhuān)升本學(xué)生因基礎薄弱或學(xué)習能力不足，更傾向于選擇面授班，以獲得老師的實(shí)時(shí)指導和督促，確保學(xué)習效果。

從消費者關(guān)注因素來(lái)看，價(jià)格并不是影響學(xué)生報名的關(guān)鍵要素；想要報考專(zhuān)升本的學(xué)生大多會(huì )從一年或更長(cháng)時(shí)間以前進(jìn)行準備，他們不僅規劃了詳盡的學(xué)習計劃，而且實(shí)際投入的學(xué)習時(shí)長(cháng)普遍較長(cháng)。

6）培訓機構師資力量參差不齊，亟待加強改進(jìn)與優(yōu)化

iiMedia Research(艾媒咨詢(xún))調研數據顯示，近七成消費者認為當前培訓機構師資力量參差不齊，超六成 消費者認為培訓課程的費用過(guò)高。艾媒咨詢(xún)分析師認為，在競爭壓力下，部分機構過(guò)于追求規模擴張速度， 導致在師資選拔和培訓上投入不足，使得教師水平參差不齊。為了維持運營(yíng)和盈利，這些機構不得不提高課 程費用，特別是在一些熱門(mén)或高需求領(lǐng)域，費用往往水漲船高。

7）學(xué)歷培訓新動(dòng)向，消費者看重學(xué)習輔導與就業(yè)支持

艾媒咨詢(xún)調研數據顯示，消費者最關(guān)注購買(mǎi)課程后培訓機構能否提供學(xué)習輔導服務(wù)， 其次是考前指導和階段測評；超八成的消費者希望培訓機構可以提供就業(yè)推薦服務(wù)。

4、中國專(zhuān)升本學(xué)歷培訓行業(yè)典型案例研究

1）中國專(zhuān)升本學(xué)歷培訓市場(chǎng)的競爭格局

目前中國專(zhuān)升本學(xué)歷培訓市場(chǎng)的參與者主要分為綜合類(lèi)和學(xué)歷提升類(lèi)。綜合類(lèi)培訓機構通常提供多種類(lèi)型的培訓服務(wù)，包括但不限于公職類(lèi)考試培訓、研究生考試培訓、職業(yè)資格認證培訓等，以滿(mǎn)足不同學(xué)員的多元化需求，但對于專(zhuān)升本領(lǐng)域的學(xué)歷培訓涉獵較少；

而專(zhuān)升本學(xué)歷培訓機構則更專(zhuān)注于幫助學(xué)員提高學(xué)歷，例如提供專(zhuān)升本、高升本等學(xué)歷提升課程。

2）中國綜合類(lèi)教育培訓典型案例研究：中公教育(一)

3）中國專(zhuān)升本學(xué)歷培訓典型案例研究：好老師升學(xué)幫

案例研究：好老師升學(xué)幫(一)

案例研究：好老師升學(xué)幫(二)

截至2024年5月，好老師升學(xué)幫的專(zhuān)升本培訓項目憑借其卓越的教學(xué)質(zhì)量和廣泛的影響力，辦學(xué)規模已經(jīng)擴展至全 國范圍內的23個(gè)省份，好老師升學(xué)幫專(zhuān)升本項目的門(mén)店數量(含長(cháng)期及短期教學(xué)點(diǎn))為621家，是中國專(zhuān)升本培訓

機構規模第一品牌。作為中國專(zhuān)升本培訓領(lǐng)域的頭部品牌，好老師致力于為學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的教育資源和專(zhuān)業(yè)的培訓服務(wù)，憑借其深厚的師資力量、科學(xué)的課程設置、靈活的教學(xué)模式以及不斷創(chuàng )新的教學(xué)理念，吸引了眾多學(xué)員，僅2023年培訓人數便超過(guò)22萬(wàn)人。

案例研究：好老師升學(xué)幫(三)

好老師升學(xué)幫背靠好老師教育，有著(zhù)較強的師資隊伍，其通過(guò)自研七段式師資孵化體系來(lái)標準化培訓、考核教師隊伍，在教學(xué)教研體系中具備較強優(yōu)勢。

此外，好老師在教學(xué)教研層面創(chuàng )新了師訓體系，結合國內外先進(jìn)教學(xué)理念，提出了傳輸知識、培養能力和完善人格的教育目標，結合好老師近20年教學(xué)實(shí)戰經(jīng)驗，形成了內部的三階教研體系，由上至下對 教學(xué)內容進(jìn)行層級教研，對教學(xué)資源進(jìn)行優(yōu)化配置，高效解決教學(xué)教研疑難問(wèn)題；

讓一線(xiàn)教學(xué)問(wèn)題反饋更及時(shí)、教學(xué)調 整更快捷。三階一體，各司其職，協(xié)同開(kāi)展教研工作，為全國范圍內開(kāi)展高質(zhì)量教學(xué)提供了重要支撐。

4）中國專(zhuān)升本學(xué)歷培訓典型案例研究：智博教育

智博教育創(chuàng )辦于2009年，為專(zhuān)注于山東省內的專(zhuān)升本教培品牌，以“幫助更多的人通過(guò)提升學(xué)歷和素質(zhì)改變命運”為企業(yè)使命。

2020-2024 年連續五年山東省專(zhuān)升本輔導公辦本科錄取人數第一，列入《2024山東最具影響力品牌》?，F已經(jīng)艾媒咨詢(xún)認證為“中國專(zhuān)升本培訓第一品牌”。

品牌標語(yǔ)：升本就一次，當然選智博

品牌宣傳認證：

1. 歷史悠久：專(zhuān)注全日制專(zhuān)升本輔導15年*；

2. 累計升本學(xué)員數：10萬(wàn)*；

3. 公辦本科錄取人數第一+高分學(xué)員多：2024年300分以上920+*學(xué)員；公辦院校錄取8800+*學(xué)員。

品牌IP：戴學(xué)士帽的”智多猩“，為學(xué)生的朋友角色，人設屬性是勇敢、積極、自信、正能量，口頭禪：”相信自己，指定能行“，圍繞該品牌IP形象開(kāi)發(fā)相關(guān)周邊。

色彩風(fēng)格：紫色為品牌主色調，輔以橙色。

發(fā)展歷程：

智博教育_市場(chǎng)拓張次序：

以省會(huì )為立足點(diǎn)、中心輻射周邊邏輯，自2019年起從濟南（4）向外擴張：臨沂（1）、青島（2）、德州（1）、煙臺（1），地市選擇參考院校資源+地市學(xué)生人數

智博教育_產(chǎn)品序列

1）課程均價(jià)約為1.7萬(wàn)，另加住宿等其余費用，客單價(jià)達2萬(wàn)，采取虛高定價(jià)策略

2）秉持“真心付出、負責到底、超越預期、打動(dòng)人心“服務(wù)理念，強調提升學(xué)生滿(mǎn)意度

· 產(chǎn)品四大優(yōu)勢：老師好、氛圍好、資料好、服務(wù)好；

· 學(xué)生激勵機制：設置高分學(xué)員送車(chē)噱頭、免學(xué)費、獎學(xué)金、上岸大禮包等獎勵；

· 學(xué)生日常生活：不定期分發(fā)酸奶、零食、大禮包等福利；2021年為18000位考生現場(chǎng)制作“回家第一碗牛肉面”，“確保學(xué)生舌尖上的安全”；

智博教育_傳播策略

智博教育_傳播策略：

A、傳播內容圍繞兩個(gè)核心展開(kāi)：細膩的學(xué)生體驗+明星教師的流水線(xiàn)打造

打造十三位明星教師：稀缺性、親和力（幽默段子風(fēng)、“智博老王”）、符合流行文化趨勢、網(wǎng)感強。

B、企業(yè)IP+創(chuàng )始人IP雙管齊下

與傳統學(xué)院派授課風(fēng)格不同，智博教育主打關(guān)愛(ài)學(xué)生、真情育人的教育路線(xiàn)；在大學(xué)內設立“智博”獎學(xué)金，以公益塑造企業(yè)社會(huì )責任形象，而宣傳企業(yè)價(jià)值觀(guān)導向的同時(shí)，創(chuàng )始人自身也IP化，強調快樂(lè )教學(xué)的教育理想。企業(yè)IP+創(chuàng )始人IP雙管齊下，共同塑造獨特的品牌形象與教育信念，提升企業(yè)社會(huì )影響力。

C、全方位多點(diǎn)密集型廣告營(yíng)銷(xiāo)策略

· 傳播渠道：

線(xiàn)下：高鐵站、機場(chǎng)、高速公路、公交車(chē)站牌等均有廣告；

線(xiàn)上：公眾號、微博、小紅書(shū)、bilibili、抖音等多渠道整合營(yíng)銷(xiāo)，品牌意識較強，外宣形象及風(fēng)格統一，以小紅書(shū)為例，官方賬號、IP擬人形象號及校園日常號三號齊發(fā)力。

D、智博教育_校區布置

校區內品牌元素高頻露出，布局精巧，呈現出強烈的品牌識別度與視覺(jué)一致性

以智博-黃臺校區為例：

· 校區品牌元素露出：“智博文化“氛圍濃厚，涵蓋：“I?智博”大型字牌、大型“智多猩”IP實(shí)體、洗手間標識、教室門(mén)裝飾、帳篷、門(mén)閘裝飾、智博企業(yè)介紹墻、往屆學(xué)員大合照、上岸學(xué)生宣傳欄、其他宣傳欄、宿舍樓販賣(mài)機裝飾、宿舍樓冰柜裝飾、宿舍樓藥柜裝飾、草地標語(yǔ)等細節處。

· 招生咨詢(xún)處（行政樓）設計：進(jìn)樓便是一個(gè)企業(yè)文化“道場(chǎng)”：左墻為企業(yè)文化發(fā)展墻，右墻為智博師生大合影，讓訪(fǎng)客直接感受到強烈的視覺(jué)沖擊及心理震顫。隨后進(jìn)入會(huì )談處，大規模展示相關(guān)信任狀和榮譽(yù)。

E、智博教育_一線(xiàn)銷(xiāo)售表現

銷(xiāo)售人員選擇：以年輕女性居多，并配備iPAD作為銷(xiāo)售工具

· 銷(xiāo)售人員話(huà)術(shù)技巧：

（1）打消高額價(jià)格憂(yōu)慮

（對于大一新生）“到時(shí)候你想改任何一種班型，如果班型比這個(gè)便宜，退差價(jià)，如果跟的班型比這個(gè)貴，不用補差價(jià)，學(xué)生有這么個(gè)費用上的好處......”——智博銷(xiāo)售人員

（2）穩定學(xué)生先報名

“現在報名交1000塊之后，不著(zhù)急交尾款，我們先把網(wǎng)課給開(kāi)了，能夠讓她一直學(xué)，不至于把英語(yǔ)語(yǔ)文什么的給忘了，如果不學(xué)的話(huà)，但凡有點(diǎn)基礎都忘了。她的競爭對手和她都是一樣的情況，人家學(xué)你不學(xué)，這就落后別人了。尾款你什么時(shí)候想來(lái)交都可以，但是報名建議早報。早報名早選座。開(kāi)了網(wǎng)課我們還會(huì )給你寄資料，配一個(gè)老師，你隨時(shí)想學(xué)就學(xué)，有問(wèn)題就問(wèn)，假設后期不想學(xué)了，尾款全退?！薄遣╀N(xiāo)售人員

（3）列數據增加可信度

“我不會(huì )單獨跟你講第一，因為第一這是個(gè)個(gè)案，概率太低了，咱們是希望更大概率讓學(xué)生考上本科。我拿數據跟你說(shuō)話(huà)，全省報考多少人，我們考上多少人，我們有專(zhuān)門(mén)的考上學(xué)生名冊，你看?！薄遣╀N(xiāo)售人員

（4）生動(dòng)舉例說(shuō)明師資力量

“周瀾老師是我以前的英語(yǔ)老師，我也是專(zhuān)升本上來(lái)的，她的課就是非常有意思，比如我印象最深刻的一個(gè)點(diǎn)，關(guān)于change這個(gè)單詞她是這么說(shuō)的：嫦娥（拼音change）改變（英文change）了對豬的看法?！薄遣╀N(xiāo)售人員

（5）品牌核心優(yōu)勢：連續五年全省公辦錄取率第一

5）耶魯專(zhuān)升本_品牌定位

創(chuàng )辦于1997年，2001年開(kāi)展專(zhuān)升本業(yè)務(wù)?？偛亢幽?，現已拓展至9個(gè)省份(河南，河北，陜西，湖北，陜西，重慶，貴州，山東，江蘇)，目前有50余家分校，教師團隊700+人。

起家于外語(yǔ)培訓，業(yè)務(wù)板塊以外語(yǔ)、專(zhuān)升本、考研、計算機等教育培訓為主；

相關(guān)企業(yè)較多，不完全統計，包括：中冠教師（教資培訓），業(yè)路百文網(wǎng)校（為在線(xiàn)網(wǎng)校業(yè)務(wù)），后兩者統一為中冠教育。

企業(yè)文化：教學(xué)理念：以學(xué)生為核心；辦學(xué)方針：以質(zhì)量為根本

品牌標語(yǔ)：老牌子更專(zhuān)業(yè)（耶魯專(zhuān)升本）；讓更多的人相信培訓的力量（中冠教育）

品牌IP：選取諧音”鹿“”耶耶鹿“為品牌IP形象，無(wú)特色屬性設定，且實(shí)際應用較少，

色彩風(fēng)格：藍色應用較多，除此之外還使用紫色、黃色、紅色等，色彩風(fēng)格較雜亂

產(chǎn)品劃分以英語(yǔ)高考分數線(xiàn)為依據

· 從用戶(hù)特點(diǎn)出發(fā)，重視英語(yǔ)，課程設計上突出以英語(yǔ)高考分數差異（60，70，80，100）及時(shí)間長(cháng)短為劃分依據，均價(jià)達15600（培優(yōu)系列）

· 教學(xué)、助學(xué)、督學(xué)三位一體；線(xiàn)上線(xiàn)下結合；基礎入門(mén)+知識鞏固+強化提升（8周）+沖刺提升（4周）

· 信息分級雜亂，課程體系無(wú)突出亮點(diǎn)

企業(yè)文化及品牌建設意識較弱

（1）. 傳播內容

· 線(xiàn)下：線(xiàn)下校區點(diǎn)無(wú)統一品牌宣傳內容；

· 線(xiàn)上：產(chǎn)品層面上：傳播內容常規傳統，以專(zhuān)升本政策、相關(guān)Q&A、課程知識點(diǎn)、學(xué)生培訓感言為主要轉播內容，雜亂無(wú)規劃；幾乎無(wú)企業(yè)層面及品牌維度的傳播內容

（2）?傳播渠道

· 線(xiàn)下：據學(xué)生訪(fǎng)談，在特定時(shí)間點(diǎn)有校園擺攤

· 線(xiàn)上：公眾號、微博、嗶哩嗶哩、小紅書(shū)、抖音均設有賬號，水花不大

6）研碩教育_品牌定位

公司簡(jiǎn)介：成立于2015年，在山東省內設有3所校區，7所教學(xué)培訓中心，在職員工150余人，聘請全省各高校副高級教授職稱(chēng)以上講師50+人，截止2022年共服務(wù)升本學(xué)子的人數突破2w+。除專(zhuān)升本之外，目前還設有考研業(yè)務(wù)（課程均價(jià)3000）。目前在山東的招生數量約為3k~6k*，且處于穩定增長(cháng)中。

企業(yè)文化：校訓-研精畢智，碩學(xué)通儒

品牌口號：遇見(jiàn)研碩，遇見(jiàn)本科

品牌宣傳認證：公辦二本錄取率持續增加+高分學(xué)員：

300+分學(xué)員占比連續四年全省領(lǐng)先

公司發(fā)展歷程

定價(jià)策略：對標智博，課程均價(jià)2w，采取虛高定價(jià)策略

產(chǎn)品系列：三師授課模式：獨家大咖輪班面授+高校名師親臨授課+答疑助教

線(xiàn)上傳播：線(xiàn)上渠道的傳播內容偏傳統常規，無(wú)突出亮點(diǎn)

公司一線(xiàn)銷(xiāo)售表現：

· 招生方式：以一線(xiàn)招生+學(xué)生代理為主，校企合作較少。市場(chǎng)部人數：100+（包括代理）

· 銷(xiāo)售一線(xiàn)人員均為00后年輕人，貼近學(xué)生群體。

· 銷(xiāo)售人員話(huà)術(shù)技巧：

1. 服務(wù)學(xué)生優(yōu)先于商業(yè)利潤+過(guò)往學(xué)生滿(mǎn)意度高：

”我們的考研業(yè)務(wù)實(shí)際上是用來(lái)服務(wù)學(xué)生的，只收一個(gè)最低價(jià)3000。因為我們這邊老師授課很好，很多學(xué)生聽(tīng)了專(zhuān)升本的課之后還想聽(tīng)這些老師的課，所以我們就以最底線(xiàn)收費標準給學(xué)生提供考研服務(wù)，老學(xué)員對咱們有感情，且我們不單單是不擇手段盈利，更多還是服務(wù)學(xué)生。這是其他所有專(zhuān)升本機構都沒(méi)有的?！啊写T負責人

2. 品牌核心優(yōu)勢：三師一體教學(xué)模式，師資力量突出，四位大咖名師擔任教研組長(cháng)

”這四位是我們獨家簽約的大咖名師，在全省都是非常牛逼的，這個(gè)資源是我們研碩最大的優(yōu)勢，這些老師別的機構是沒(méi)有的，并且研碩的教學(xué)模式有其特殊性所在，我們目前是全省唯一的三師一體教學(xué)模式：第一是大咖名師，全省教專(zhuān)升本的大咖名師就那么幾位，我們每一科占一位，第二是高校老師，我們高校老師60%來(lái)自濟南大學(xué)。因為濟南大學(xué)是山東省專(zhuān)升本閱卷人，

他們對于考試的發(fā)言權比較權威，第三是答疑老師，我們的答疑老師必須要求研究生以上

學(xué)歷，并且專(zhuān)科專(zhuān)用，學(xué)什么答什么?！啊写T負責人

小結：研碩教育為山東專(zhuān)升本市場(chǎng)第二梯隊的領(lǐng)先機構，后起之秀，前景可觀(guān)

7）文亮教育

公司簡(jiǎn)介：

創(chuàng )立于2009年，為綜合性教育集團，集專(zhuān)升本、考研、中職大專(zhuān)學(xué)校、職業(yè)技能等眾多教育產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品于一體的大型知識產(chǎn)業(yè)實(shí)體。發(fā)源于浙江，現已延申4?。ㄕ憬?、山東、安徽、河北）。全國門(mén)店200+，累計培訓學(xué)員100萬(wàn)+，印刷教材200萬(wàn)+冊，在職員工1000+，全兼職教師2000+。

目前業(yè)務(wù)涵蓋教育研究體系、考試培訓體系、線(xiàn)上知識傳播體系、圖書(shū)出版體系和咨詢(xún)服務(wù)體系等。

企業(yè)文化：

企業(yè)使命：致力于教育創(chuàng )新，給每個(gè)人多一份教育選擇

企業(yè)愿景：做百年教育，中國的文亮

企業(yè)價(jià)值觀(guān)：以學(xué)生價(jià)值為依規；熱愛(ài)你所熱愛(ài)的；想當想的，做該做的；凡事都有N+1種解法；超越昨天的自己；始于真誠，終于信任

品牌口號：

來(lái)文亮，上公辦；選擇文亮，無(wú)憂(yōu)升本；文亮升本，也升夢(mèng)想

公司發(fā)展歷程：

公司業(yè)務(wù)結構

品牌營(yíng)銷(xiāo)

傳播活動(dòng)：內容策劃整體偏向傳統與嚴肅，規模大，風(fēng)格較為正式莊重

文亮教育小結：

老牌機構，發(fā)展進(jìn)程緩慢，穩中求進(jìn)，本地化難度放緩市場(chǎng)占有步調，現已布局華東、華中地區。

5、專(zhuān)升本職業(yè)教育培訓發(fā)展趨勢

1）學(xué)歷培訓市場(chǎng)監管收緊，行業(yè)發(fā)展趨于規范化

?近年來(lái)，國家出臺了政策規范學(xué)歷培訓行業(yè)的發(fā)展；同時(shí)，監管部門(mén)加強了教育培訓機構的監管和治理，提高了培訓機構的準入門(mén)檻。

2）學(xué)歷培訓向多元化、綜合化的方向發(fā)展。

?隨著(zhù)消費者需求的多樣化，學(xué)歷培訓行業(yè)正逐漸從單一的學(xué)科培訓向多元化、綜合化的方向發(fā)展。除了傳統的學(xué)科培訓外，素質(zhì)教育、職業(yè)技能培訓等領(lǐng)域也逐漸受到重視。

3）AI、大數據等技術(shù)賦能，學(xué)歷培訓向數智化轉型

?隨著(zhù)科技的不斷進(jìn)步，特別是人工智能和大數據技術(shù)的發(fā)展，學(xué)歷培訓行業(yè)正逐步向數字化和智能化轉型。在線(xiàn)教育技術(shù)的興起，打破了地域和時(shí)間的限制，為學(xué)習者提供了更為豐富和多樣化的學(xué)習資源。此外，AI技術(shù)的運用，可以更加客觀(guān)、精準地反映學(xué)習者的學(xué)習情況和掌握程度，學(xué)歷培訓機構可相關(guān)數據，實(shí)現精準化教育。

?4）就業(yè)形式日漸嚴峻，個(gè)人學(xué)歷重要性凸顯

?國內就業(yè)市場(chǎng)競爭激烈，專(zhuān)升本培訓作為提升自我學(xué)歷，成為大眾增強競爭力的選擇之一。培訓需不斷創(chuàng )新模式、提升質(zhì)量和服務(wù)水平、?實(shí)現數字化和智能化轉型，以更好地滿(mǎn)足學(xué)員的學(xué)習需求和市場(chǎng)需求。

二、招錄考培市場(chǎng)

1、市場(chǎng)概要：

招錄考培市場(chǎng)，包括公考/考編等考試培訓。

底層動(dòng)力：高校畢業(yè)生規模龐大，體制內就業(yè)意愿增強。

我國職業(yè)考試培訓包括資格考試培訓和招錄考試培訓兩種。

據弗若斯特沙利文，2021年我國職業(yè)考試培訓市場(chǎng)規模 691億元，其中資格考試培訓/招錄考試培訓占比 56%/44%。

2021 年我國招錄考培市場(chǎng)規模 305 億元，2016-2021 年復合增速 9%。弗若斯特沙利文預計 2026 年招錄考培市場(chǎng)規模達到 505 億元，2021-2026 年復合增速 11%。

招錄考試培訓又分為公務(wù)員、事業(yè)單位、教師考試培訓。2021 年市場(chǎng)規模 121 億元、116 億元、68億元，2016-2021 年復合增速 7%、5%、28%，預計到 2026 年分別增長(cháng)至 202億元、174 億元、129 億元。2021-2026 年復合增速 11%、8%、14%。?

2022年全國高校畢業(yè)生人數達到1053 萬(wàn)人，教育部預測2023年進(jìn)一步增長(cháng)至1158 萬(wàn)人，就業(yè)總量壓力依然存在。

2022年全國高校畢業(yè)生人數達到1053 萬(wàn)人，教育部預測2023年進(jìn)一步增長(cháng)至1158 萬(wàn)人，就業(yè)總量壓力依然存在。從出生人口數據看，我們預計10 年內高校畢業(yè)生增長(cháng)趨勢持續。1985-2003 年，我國出生人口數呈下降趨勢，但是高校畢業(yè)生持續增加，主要原因是義務(wù)教育的普及以及高校的持續擴招。

畢業(yè)生“求穩”，體制內就業(yè)意愿上升。大學(xué)畢業(yè)生一般去向包括體制內就業(yè)、非國企就業(yè)、讀研或出國、自由職業(yè)或慢就業(yè)等。

近年來(lái)，國家積極推行穩就業(yè)政策，加強體制內崗位對畢業(yè)生的吸納能力。如國務(wù)院辦公廳《關(guān)于優(yōu)化調整穩就業(yè)政策措施全力促發(fā)展惠民生的通知》中提到，要穩定機關(guān)事業(yè)單位崗位規模，穩定招錄、招聘高校畢業(yè)生規模。

由于體制內崗位是相對穩定的供給，體制內就業(yè)被越來(lái)越多畢業(yè)生選擇。根據智聯(lián)招聘的 2022 屆應屆生期望就業(yè)單位性質(zhì)統計，學(xué)生愿意就業(yè)于國有企業(yè)、事業(yè)單位、國家機關(guān)的比例分別達到 44.4%、14.7%、9.4%。

2020 年-2022 年，民營(yíng)企業(yè)、三資企業(yè)就業(yè)意愿持續下降，體制內就業(yè)意愿顯著(zhù)上升。

從實(shí)際簽約情況看，事業(yè)單位、國家機關(guān)近兩年簽約比例顯著(zhù)提升。

2024 年國考進(jìn)一步擴招 7%，報考人數首次突破 300 萬(wàn)，公考熱持續。2019年機構改革結束后，國家公務(wù)員已經(jīng)連續 5 年擴招。2024 年國考公告于 2023 年10 月 14 日發(fā)布，共招錄 3.96 萬(wàn)人，同比擴招 7%，增加約 2500 人。據北京商報，2024 年國考報名過(guò)審人數首次突破 300 萬(wàn)，達到 303 萬(wàn)人，同比增長(cháng) 17%，從 2021 年開(kāi)始，已經(jīng)連續 4 年雙位數較快增長(cháng)。?

2016-2021 年公務(wù)員、事業(yè)單位每年招錄人數 40-70 萬(wàn)，2019-2021 年編制教師每年招錄人數 30-60 萬(wàn)。（1）公務(wù)員：2023 年公務(wù)員招錄 22.6 萬(wàn)人，其

2016-2021 年公務(wù)員、事業(yè)單位每年招錄人數 40-70 萬(wàn)，2019-2021 年編制教師每年招錄人數 30-60 萬(wàn)。（1）公務(wù)員：2023 年公務(wù)員招錄 22.6 萬(wàn)人，其中國考招錄 3.7 萬(wàn)人，省考招錄 18.9 萬(wàn)人。穩就業(yè)政策背景下，全國公務(wù)員普遍擴招，多地招錄政策向應屆畢業(yè)生傾斜，并對應屆碩博適度放寬年齡限制。2021年省考招錄人數下降，客觀(guān)上受招錄間隔周期縮短影響（2020 年多省聯(lián)考推遲至7 月，2021 年提前至 3 月），2021-2023 年招錄人數重回增長(cháng)。（2）事業(yè)單位：

事業(yè)單位招錄崗位及人數較多，我們根據中公教育官網(wǎng)事業(yè)單位招錄公告統計，2015-2020 年全國事業(yè)單位招錄人數 30-40萬(wàn)，2020 年機構改革結束，招錄人數回升，2021 年招錄 52 萬(wàn)人，同比增幅接近 50%。（3）教師：據中公教育公告，2019 年教師招錄人數超 55 萬(wàn)人，2020、2021 年受疫情、雙減政策影響教師招錄人數有所下降，但仍維持在 30-40 萬(wàn)水平。

我國在校生規模超 2 億，為教師隊伍增長(cháng)提供基礎，現階段各省不同地區教育水平差距大，教師資源缺口仍存在。

2、招錄考培市場(chǎng)參培人次

招錄考培市場(chǎng)而言，參培人數的增長(cháng)是主要驅動(dòng)，來(lái)自報名人數與參培率的共同上升。據弗若斯特沙利文數據，2016-2021 年公務(wù)員、事業(yè)單位、教師招錄考試培訓的獨立學(xué)員人次從 420 萬(wàn)增長(cháng)至 620 萬(wàn)，年復合增速 8%，其中報名人次從 1628 萬(wàn)增長(cháng)至 2288 萬(wàn)，年復合增速 7%，參培率從 25.8%提升至 27.1%。

弗若斯特沙利文預計到 2026 年獨立學(xué)員人次增至 900 萬(wàn)，年復合增速 8%，其中報名人次增至 2866 萬(wàn)，年復合增速 5%，參培率有望提升至 31.4%。細分來(lái)看，2021 年公務(wù)員、事業(yè)單位、教師招錄培訓人次分別為 190、320、110 萬(wàn)人次。

2016-2021 年復合增速 8%、5%、22%，預計到 2026 年分別增至 290、420、190 萬(wàn)人次，2021-2026 年復合增速 9%、6%、12%。

培訓客單價(jià)預計相對平穩。據弗若斯特沙利文，2021 年招錄考試培訓整體的平均客單價(jià)為 4919 元；2016-2021 年復合增速 1%，整體平穩，其中公務(wù)員、事業(yè)單位、教師招錄考培客單價(jià)為 6368、3625、6182 元，2016-2021 年復合增速-1%、1%、4%。

預計到 2026 年招錄考試培訓整體的平均客單價(jià)提升至 5611 元，2021-2026 年復合增速3%，低個(gè)位數增長(cháng)，其中公務(wù)員、事業(yè)單位、教師招錄考培客單價(jià) 2016-2021 年復合增速 2%、3%、2%。

疫情催化招錄考培行業(yè)線(xiàn)上化率提升。

（1）線(xiàn)下交付在面試培訓中具有較強的不可替代性，而筆試培訓適合線(xiàn)上交付。這主要由于線(xiàn)上培訓具有靈活性高、個(gè)性化程度高的特點(diǎn)。

傳統的線(xiàn)下培訓班往往以全日制形式開(kāi)展，在線(xiàn)培訓產(chǎn)品為時(shí)間靈活性較弱的應屆生、有全職工作的考生、教學(xué)資源有限的低線(xiàn)城市考生提供更便利的選項。

另外，傳統線(xiàn)下培訓授課內容千人一面，在線(xiàn)產(chǎn)品可以基于學(xué)生訓練的歷史數據實(shí)現個(gè)性化教學(xué)，精準提升考生薄弱項。

（2）從行業(yè)代表企業(yè)的財報數據看，中公教育、粉筆的在線(xiàn)培訓收入在 2020 年大幅增長(cháng)，2020-2023H1 中公教育的在線(xiàn)培訓營(yíng)收占比較 2019 年大幅提升。

3、三大招錄類(lèi)型：公務(wù)員/事業(yè)單位/教師招錄規則詳解

公務(wù)員、事業(yè)單位均采用公開(kāi)招聘，設有考試、考核程序，但在考試統一性、考試內容上有較多差異。

（1）組織方：公務(wù)員考試由國家或地方組織部、人社部組

織，考試的統一性較強，事業(yè)單位考試一般由各地各部門(mén)自行組織，幾乎每天都有事業(yè)單位招錄考試發(fā)生。

（2）考試內容與難度：公務(wù)員筆試考行政職業(yè)能力測驗與申論兩門(mén)（2001 年確立并延續至今），面試為結構化面試（2001 年規定，測評要素為綜合分析能力、言語(yǔ)表達能力、應變能力、計劃組織協(xié)調能力和專(zhuān)業(yè)能力等，并需根據擬任職位測評要素事先編制試題），難度較高。事業(yè)單位筆試（或有）包括職業(yè)傾向能力測試、綜合應用能力 ABC 類(lèi)、綜合知識等，與公務(wù)員考試內容有較多差異，難度相對低。

（3）考試頻次：國考一年一次，考試時(shí)間從 2002 年起基本固定下來(lái)，每年筆試時(shí)間為 11 月第四個(gè)周末。省考一般一年一次，部分一年兩次。

各省形成默契，在上半年有一次相對集中的大聯(lián)考，筆試時(shí)間一般在 4 月底。事業(yè)單位考試時(shí)間不固定，全國幾乎每天都有考試進(jìn)行。

教師招錄考試是指求職者在獲得教師資格證后，參加的競爭上崗考試，而教師資格考試是全國統一考試。

（1）2001 年我國開(kāi)始全面實(shí)施教師資格制度，教師資格為終身制，并且師范生可以免試獲得教師資格證。但在 2015 年改革后，無(wú)論師范生或非師范生，均需要通過(guò)國家統一的教師資格考試，并且五年定期注冊一次，提高了教師資格門(mén)檻。全國教師資格考試上下半年各 1 次，上半年筆面試在 3 月、5 月，下半年筆面試在 9 月、12 月。

（2）教師招聘考試全國沒(méi)有統一的考試形式和考試大綱，小部分省份實(shí)行全省統一考試，但大部分省份還是由當地區縣教育局根據轄區內各學(xué)校擬招錄教師缺口進(jìn)行匯總，然后由區縣教育局和人事局統一組織招聘考試，根據地區實(shí)際情況適時(shí)招考，每年情況都會(huì )有所變動(dòng)。各地的教師考試由地區教育局自己命題、審核、招錄，招聘條件、招聘流程、考核內容與考核方式各不相同?？荚囆问揭话惴譃楣P試和面試，常見(jiàn)的筆試科目包括教育基礎理論、學(xué)科基礎理論。

1、競爭格局

競爭格局：招錄考培行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，導致行業(yè)格局分散，但頭部競爭力持續增強，集中度有望回升。

全國性連鎖頭部機構優(yōu)勢在于“品牌+師資+產(chǎn)品+技術(shù)”，如下：

（1）品牌口碑：招錄考培服務(wù)結果導向性質(zhì)顯著(zhù)，學(xué)員追求“上岸”，傾向于選擇成績(jì)紀錄更好的機構，頭部機構多年來(lái)積累了較強的品牌與口碑。

（2）高素質(zhì)師資：成熟的教培機構一般擁有經(jīng)驗豐富、合格的教職員，老牌機構能給到有競爭力的薪酬待遇和培訓體系，以吸引高素質(zhì)教職員。頭部機構穩定&跨區域&規?；纳?，以及系統化的教研能力，對名師構成較大賦能。

（3）內容及產(chǎn)品能力：課程及課程質(zhì)量是學(xué)員最關(guān)注的因素之一，頭部機構招牌課程經(jīng)過(guò)了多年的時(shí)間和評估，打磨結構良好的教學(xué)大綱，學(xué)習成果久經(jīng)驗證。

（4）技術(shù)能力：利用線(xiàn)上平臺及各種技術(shù)，高效率服務(wù)大量學(xué)員的多樣化學(xué)習需求的能力日益重要。

職業(yè)考培市場(chǎng)較為分散，中公、粉筆、華圖位列招錄類(lèi)考培機構前三。

據弗若斯特沙利文，2021 年按收入計，國內前五大職業(yè)考培服務(wù)供應商合計收入 153 億元，CR5 約為 22.1%，較為分散。其中，中公、粉筆、華圖排名第 1、2、5，主要提供招錄類(lèi)考試培訓服務(wù)，市場(chǎng)份額合計 16.8%，另外兩家主要提供資格證考試培訓服務(wù)。

2022 年，根據公司公告，中公、粉筆、華圖營(yíng)收分別為 48、28、21 億元，測算占職業(yè)考培市場(chǎng)的 6%、4%、3%，市場(chǎng)份額合計 13%。?

招錄考培細分賽道中，公務(wù)員考試培訓市場(chǎng)集中度較高，事業(yè)單位考試培訓市場(chǎng)格局相對分散。據各公司公告，2022 年，中公、粉筆公務(wù)員招錄培訓業(yè)務(wù)收入約 19、16 億元，測算占公務(wù)員招錄考培市場(chǎng)的 14%、12%，巔峰時(shí)期，2020 年中公教育在公務(wù)員招錄考培市場(chǎng)份額達到 50%。

2022 年，中公、粉筆事業(yè)單位招錄培訓業(yè)務(wù)收入約 9、4 億元，占事業(yè)單位招錄考培市場(chǎng)的 7%、3%，2019 年中公教育市場(chǎng)份額最高達到 14%。由于事業(yè)單位招錄本地化程度高、標準化程度低，競爭格局也相對分散。

2020-2022 年期間三家頭部企業(yè)的合計市占率下滑，地方中小機構冒出。

我們認為隨著(zhù)頭部企業(yè)內外部壓力逐步緩解，行業(yè)集中度有望回升。疫情期間線(xiàn)下招

生、開(kāi)班受阻，疊加考試時(shí)間波動(dòng)引起收款周期波動(dòng)，對企業(yè)抗風(fēng)險能力提出較高要求。全國連鎖的頭部機構中，中公教育因資金鏈問(wèn)題收縮業(yè)務(wù)，市場(chǎng)份額下滑明顯，華圖教育市場(chǎng)份額相對穩定，粉筆則受益線(xiàn)上化率提升，市場(chǎng)份額有所上升。

在此期間，頭部機構市場(chǎng)份額被地方中小機構占領(lǐng)。但我們認為中小機構招生能力較差，教學(xué)教研積淀與快速響應能力有限，業(yè)務(wù)持續性&規?；^弱。我們判斷隨著(zhù)內外部壓力的逐步緩解，擁有較深教研沉淀、跨區域管理能力、以及廣泛渠道布局的頭部連鎖市場(chǎng)份額有望回升。

1、行業(yè)主要公司：

5.1 粉筆公司

1）粉筆公司：國內最大的招錄考培機構之一

1.1 發(fā)展歷程：脫胎于猿輔導，在線(xiàn)產(chǎn)品起家

2014 年以線(xiàn)上產(chǎn)品切入公考培訓賽道，現已成為國內最大的招錄考培機構之一。粉筆脫胎于猿輔導試題庫中針對公考的板塊。2013 年，現任 CEO 張小龍加入，12 月推出粉筆 APP。2014 年，公司推出國內首個(gè)在線(xiàn)公職人員考培課程，首推性?xún)r(jià)比較高的 680 元直播大班課（在線(xiàn)系統班）

2015 年，公司推出行業(yè)首個(gè)在線(xiàn)模擬考試產(chǎn)品、首個(gè)綜合在線(xiàn)題庫，免費題庫成功吸引大量用戶(hù)。

2018 年，公司營(yíng)收破 9 億元。2020 年，粉筆從猿輔導分拆。2020 年 5 月，粉筆公開(kāi)大范圍線(xiàn)下擴張，6 月推出在線(xiàn)精品課，提供小班化服務(wù)。2021 年，公司獲 3.9 億美元 Pre-IPO 輪融資（約合人民幣 27 億元），投后估值 30 億美元。

2023 年 1 月粉筆在香港成功上市，2023 年 6 月 5 日正式納入港股通。目前公司業(yè)務(wù)主要包括公務(wù)員考試培訓、事業(yè)單位考試培訓、教師資格與招錄培訓、教輔教材銷(xiāo)售等，2023 年上半年營(yíng)收超 16 億元。

據弗若斯特沙利文，2021 年粉筆在中國職業(yè)考試培訓行業(yè)中以 30 億元收入、4.3%的市占率排名第二，并且有 58.7%用戶(hù)將粉筆作為首選的招錄考試培訓機構。

2）優(yōu)勢：互聯(lián)網(wǎng)基因濃厚，產(chǎn)品&流量領(lǐng)先

從在線(xiàn)到線(xiàn)下，從免費到高端，多條產(chǎn)品線(xiàn)滿(mǎn)足不同層次需求。

主要四類(lèi)產(chǎn)品：題庫+會(huì )員產(chǎn)品&圖書(shū)+在線(xiàn)系統班+線(xiàn)上線(xiàn)下精品班。

目前公司產(chǎn)品主要包括免費的粉筆題庫與粉筆?？?，低價(jià)的會(huì )員產(chǎn)品（單價(jià) 21-66 元/月）與圖書(shū)教輔（單價(jià) 10-150 元），高性?xún)r(jià)比的在線(xiàn)系統班產(chǎn)品（單價(jià) 480-980 元），以及 2020 年 5 月推出的高單價(jià)的線(xiàn)上線(xiàn)下精品班產(chǎn)品（單價(jià) 3000-49800 元）。

根據《培訓行業(yè)這一年·2019》描述的張小龍對粉筆商業(yè)模式的構想，其產(chǎn)品線(xiàn)內含用戶(hù)分層的金字塔邏輯：

第一層，免費的題庫產(chǎn)品，將流量做出規模，承接金字塔底部所有有需求的用戶(hù)；

第二層，低價(jià)的會(huì )員產(chǎn)品及圖書(shū)，用于承接廣泛的對價(jià)格敏感、自律性強的用戶(hù)；

第三層，系統班產(chǎn)品，用于迎合有更高期待、愿付出更多時(shí)間精力的用戶(hù)；

第四層，更重的線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品，用于滿(mǎn)足金字塔頂部消費能力強、培訓意愿強、需要個(gè)性化服務(wù)的用戶(hù)。

3）粉筆公司財務(wù)

2023 年上半年公司總收入 16.8 億元，同比增長(cháng) 16%，小班課產(chǎn)品占比接近60%，增速較快。

分產(chǎn)品線(xiàn)看，2023 年上半年公司圖書(shū)業(yè)務(wù)收入 2.6 億元，同比增長(cháng) 23%，培訓業(yè)務(wù)收入 14.2 億元，同比增長(cháng) 15%。

培訓業(yè)務(wù)中，系統班產(chǎn)品收入 3.3 億元，同比增長(cháng) 6%，主要受考試周期影響；小班課收入 9.5 億元，同比增長(cháng) 31%，主要由線(xiàn)上及 OMO 形式進(jìn)行。

學(xué)習產(chǎn)品收入約 7400 萬(wàn)元，同比下滑 16%，主要由于刷題闖關(guān)產(chǎn)品受考試周期影響有所下滑（國考、省考間隔周期小于 1 個(gè)月，而產(chǎn)品設計周期高于 1 個(gè)月，影響學(xué)生付費意愿），會(huì )員產(chǎn)品基本持平；其他推廣課、專(zhuān)項課等收入約 6900 萬(wàn)元。

主推非協(xié)議班型，實(shí)收比例高。2022 年公司協(xié)議班收入 6.9 億元，同比下降34%，占比 29%，同比下降 6pct。2020-2021 年行業(yè)競爭原因，公司加大協(xié)議班推廣力度，后及時(shí)調整戰略。當前產(chǎn)品設計上，公司協(xié)議班保底收費較高，且與非協(xié)議班相比，協(xié)議班在教學(xué)內容與價(jià)格上均無(wú)明顯優(yōu)勢，公司在銷(xiāo)售過(guò)程中更多推薦非協(xié)議班。

我們統計了粉筆 2024 河南省考培訓班產(chǎn)品，線(xiàn)上、線(xiàn)下各類(lèi)協(xié)議班中，公司保底收費最低 4000 元、最高 15000 元。以線(xiàn)上全日制精品系統班為例，非協(xié)議班收費 8800 元，協(xié)議班收費 7300 元，筆試通過(guò)后需補付 3000 元，若通過(guò)面試則需再補 24000 元，而單獨的面試班收費約為 8800 元。協(xié)議班與非協(xié)議班的授課方式、內容一致。

財務(wù)分析：2022 年收入承壓，主要系線(xiàn)下調整所致，但盈利顯著(zhù)優(yōu)化，2023 年營(yíng)收恢復增長(cháng)，利潤逐步釋放。2019-2021 年公司營(yíng)收大幅增長(cháng)，在線(xiàn)培訓收入增長(cháng)較快，且線(xiàn)下快速擴張帶來(lái)增量收入，但線(xiàn)下拓展節奏激進(jìn)，增收不增利，虧損擴大。

2021Q4 開(kāi)始，公司精簡(jiǎn)線(xiàn)下、改善盈利，2021 年、2022 年上半年關(guān)閉 188 個(gè)、88 個(gè)線(xiàn)下運營(yíng)中心，2022 年期末網(wǎng)點(diǎn)數降至 198 個(gè)。2022 全年公司收入 28.1億元，同比下降 18%，經(jīng)調整凈利潤 1.9 億元，成功扭虧。

2023H1，公司營(yíng)收16.8 億元，同比增長(cháng) 16%，經(jīng)調整凈利潤 2.9 億元，同比增長(cháng) 201%，營(yíng)收恢復增長(cháng)，利潤逐步釋放。

2023 年上半年毛利率提升至 50.9%，經(jīng)調整凈利率增至 17.1%。2020-2021年公司線(xiàn)下大幅擴張，引起員工數量（銷(xiāo)售成本、行政開(kāi)支、銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支）、教學(xué)場(chǎng)地租賃（銷(xiāo)售成本）、辦公場(chǎng)所租賃（行政開(kāi)支）、服務(wù)與品牌推廣開(kāi)支等項目（銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支）大幅增加，導致毛利率下滑、管理&銷(xiāo)售費用率大幅上升。

另外，2020 年為支持在線(xiàn)精品班的推出，公司教學(xué)人員有所增加（銷(xiāo)售成本），引起毛利率下降。2022 年，公司調整線(xiàn)下覆蓋規模，相關(guān)銷(xiāo)售及管理人員、辦公場(chǎng)地租賃減少，同時(shí)優(yōu)化線(xiàn)上線(xiàn)下教師結構，毛利率、費用率各項指標明顯優(yōu)化。

2023H1，線(xiàn)下調整基本完成，規模效應下，公司毛利率、凈利率分別提升至 50.9%、17.1%，銷(xiāo)售、管理費用率分別降低至 18.1%、19%。

4）在線(xiàn)平臺的發(fā)展新模式

在線(xiàn)平臺 MAU 超 900 萬(wàn)，題庫&?？籍a(chǎn)品深受歡迎。

在線(xiàn)平臺功能完備，2023 年上半年平均 MAU 達到 920 萬(wàn)人。公司線(xiàn)上平臺包含網(wǎng)站、微信小程序，以及按科目提供的多個(gè)手機應用，如粉筆職教、粉筆教師、粉筆考研、粉筆醫療、粉筆法考。用戶(hù)可通過(guò)粉筆線(xiàn)上平臺參加直播/錄播課程、查看課程資料、瀏覽題庫、與教師或其他用戶(hù)交流。以公司最主要的平臺粉筆職教 APP 為例，其核心功能有三項：

（1）直播&錄播課程學(xué)習以及?？?、題庫等練習；

（2）提供考生圈子交流、考試干貨、招考信息等實(shí)用內容；

（3）用戶(hù)報告，為學(xué)員提供分數預測、分數解析、能力分析、提分建議等。2023 年上半年，粉筆線(xiàn)上平臺平均月活躍用戶(hù)數達到 920 萬(wàn)人，以 2023 年公務(wù)員考試報名人數 779萬(wàn)人為基數測算，滲透率超過(guò) 100%，幾乎成為考生“人手必備”的應用。

在線(xiàn)?？?、題庫等學(xué)習工具行業(yè)領(lǐng)先，深受用戶(hù)歡迎。

早在 2015 年粉筆就推出了招錄考試培訓行業(yè)首個(gè)大型在線(xiàn)模擬考試產(chǎn)品，以及行業(yè)首個(gè)綜合在線(xiàn)題庫，并且均是免費為考生所用。粉筆的在線(xiàn)?？枷到y可以模擬真實(shí)考試的出題形式、難度和長(cháng)度，學(xué)生考試后系統可立即生成分數和百分比排名，并且輸出考試報告，幫助考生跟蹤學(xué)習進(jìn)度。

在線(xiàn)模擬考試系統能支持超 30 萬(wàn)名參與者同時(shí)進(jìn)行主觀(guān)申論題的現場(chǎng)模擬考試。

截至 2022 年 6 月 30 日，累計約 4590 萬(wàn)人參加粉筆在線(xiàn)?？?。粉筆在線(xiàn)題庫約有 230 萬(wàn)個(gè)問(wèn)題（截至 2022 年中），每道題均提供詳細的解釋與基本知識點(diǎn)，每輪練習后學(xué)員也能查看考試表現，跟蹤學(xué)習進(jìn)度。

根據公司招股說(shuō)明書(shū)，截至 2022 年中，粉筆題庫累計接受學(xué)員線(xiàn)上練習約 19 億次，對應練習題總量超 309 億道，在問(wèn)題講解、問(wèn)題設計等方面處于同業(yè)前列。

5.2 中公教育

1）公司概要：職業(yè)考公培訓龍頭——中公教育（002607.SZ）：

公司是A 股非學(xué)歷職業(yè)教育培訓賽道龍頭。成立于 2010 年，但創(chuàng )始人李永新團隊于 1999 年就開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，2000 年進(jìn)入公務(wù)員考試培訓行業(yè)，是國內最早從事非學(xué)歷職業(yè)教育培訓的民營(yíng)企業(yè)之一，此后一是公考業(yè)務(wù)優(yōu)勢持續凸顯，并逐步擴展到事業(yè)單位、教師招考培訓等領(lǐng)域，二是渠道方面全國擴張，迄今已 24 年，在行業(yè)內、尤其是人才招錄培訓領(lǐng)域中處于領(lǐng)導地位。其中，若僅就公務(wù)員、事業(yè)單位、教師招錄考試培訓等領(lǐng)域來(lái)看，中公教育的市場(chǎng)份額在國內排名處于絕對領(lǐng)先的位置，按 2017 年收入規模等估算排名第一（招股書(shū)數據，預計目前份額仍為行業(yè)第一）。2018 年 12 月公司借殼亞夏汽車(chē)順利上市，成為 A 股職教培訓領(lǐng)域首家上市公司。

公司重收入考核策略下“高收高退”協(xié)議班占比激增是本輪經(jīng)營(yíng)危機的主要誘因，此外行業(yè)融資政策趨嚴也有影響。協(xié)議班之于中公教育，既幫助公司在發(fā)展初期迅速提升了市場(chǎng)份額，但也帶來(lái)了成本激增與資金鏈壓力（退費）的后遺癥。

2021—2022年是公司深度調整的兩年，自啟動(dòng) 2022 年度的經(jīng)營(yíng)提振計劃以來(lái)，公司正在發(fā)生 2 點(diǎn)積極變化：（1）公司大股東擬共向上市公司提供總額不超過(guò)人民幣 20 億元的無(wú)息、無(wú)擔保借款，預計主要用于解決退費問(wèn)題，彰顯出大股東與上市公司共克時(shí)艱的決心，后續不排除會(huì )有新增注資的可能性，公司資金鏈壓力有望緩解；（2）KPI 考核體系由過(guò)往的重收入轉為各地校區利潤精細化考核，一方面調整產(chǎn)品結構（取消高收高退協(xié)議班），提升實(shí)收比例；另一方面持續優(yōu)化員工&虧損網(wǎng)點(diǎn)，推行經(jīng)營(yíng)的降本增效?；谝陨?，公司管理經(jīng)營(yíng)思路由過(guò)往追求高速增長(cháng)切換為當下的尋求健康穩健的發(fā)展模式。

l?公司教學(xué)研發(fā)能力與渠道下沉程度，目前在行業(yè)仍處領(lǐng)先地位。中公教育擁有行業(yè)內最為完善的研發(fā)體系，課程均為自主研發(fā)，課程標準化輸出是公司異地擴張的基礎。2022H1 中公教育/粉筆的線(xiàn)下學(xué)校分別為 1440/276 個(gè)，公司下沉優(yōu)勢依舊顯著(zhù)；

l?公職培訓、考研等培訓需求景氣度預計較高。2023 年國考計劃招錄 37100 人/+19%，且其對省考有著(zhù)較強參考性，預計公職招錄市場(chǎng)景氣度較高。

l?此外公司教師&考研&綜合序列的布局，也會(huì )公司提供新成長(cháng)曲線(xiàn)，就業(yè)難背景下公司預計將直接受益。

l?公司的管理經(jīng)營(yíng)思路已經(jīng)從追求高速增長(cháng)切換為尋求健康穩健的發(fā)展模式，且 2022 年經(jīng)營(yíng)已經(jīng)逐漸進(jìn)入環(huán)比改善通道。

2）財務(wù)數據

公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境相比往年有所改善，公司通過(guò)實(shí)施經(jīng)營(yíng)整固 計劃等一系列精益經(jīng)營(yíng)及管理舉措，進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結構，從規模向效益轉變，取得一定成效，2023 年度虧損較2022年度有較大幅度減少。

2023年收入30.86億元，同比下降36%；凈利潤-2.09億元，同比虧損減少81%。

3）公司商業(yè)模式

商業(yè)模式：強大的1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)+網(wǎng)上服務(wù)及銷(xiāo)售，以及強大的研發(fā)支持；

面向廣大知識型人群，中公教育主營(yíng)業(yè)務(wù)橫跨公共服務(wù)崗位招錄考試培訓、學(xué)歷提升、職業(yè)資格和 職業(yè)能力培訓等3大板塊，主要服務(wù)于18歲—45歲的大學(xué)生、大學(xué)畢業(yè)生和各類(lèi)職業(yè)專(zhuān)才等知識型就業(yè)人群。

公司匯聚了上萬(wàn)名員工，同時(shí)具備全職教研團隊，并在全國各地設有直營(yíng)分支機構。近年來(lái)，公司 積極拓展業(yè)務(wù)版圖，已進(jìn)入產(chǎn)教融合、鄉村振興人才培訓、人力資源服務(wù)等領(lǐng)域，旨在更好為各類(lèi)就業(yè) 群體服務(wù)，助力實(shí)現高質(zhì)量就業(yè)。

4）公司主要經(jīng)營(yíng)分部及員工情況

783家直營(yíng)分部和學(xué)習中心覆蓋全國31個(gè)省市，319個(gè)地市，11,125 名員工 4,565 名授課師資 881 名研發(fā)人員。

5）核心競爭力分析

公司的教學(xué)研發(fā)與渠道下沉程度，在行業(yè)仍處領(lǐng)先地位，這是后疫情時(shí)代公司業(yè)務(wù)能夠重新回歸增長(cháng)的底層基礎：

（1）專(zhuān)注教研、主打課程標準化輸出：中公教育擁有行業(yè)內最為完善的研發(fā)體系，課程均為自主研發(fā)， 目前已形成800多人的專(zhuān)職研發(fā)團隊。主要包括與日常授課相關(guān)的課程設計、授課內容、教學(xué)方法及講義等課程體系基礎研發(fā)，以及培訓輔助軟件的研發(fā)。

同時(shí)，公司內部設有行測、面試、申論等相關(guān)專(zhuān)業(yè)研究院、信息技術(shù)中心及多個(gè)地方研究院等研發(fā)部門(mén)。其中專(zhuān)業(yè)研究院和地方研究院主要負責與日常授課相關(guān)的課程設計、授課能容、教學(xué)方法及講義等課程體系基礎研發(fā)，信息技術(shù)中心主要負責系統和客戶(hù)端的研發(fā)，為經(jīng)營(yíng)數字化轉型提供技術(shù)支持。

（2）網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢顯著(zhù)：公司目前已經(jīng)建立了覆蓋全國的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )，并不斷進(jìn)行經(jīng)營(yíng)渠道的下沉和擴張，截至2022年，中公教育和粉筆的線(xiàn)下?tīng)I運中心數量分別為 1440 個(gè)（800個(gè)直營(yíng)）和 276 個(gè)，公司在線(xiàn)下渠道的覆蓋廣度方面優(yōu)勢顯著(zhù)，且行業(yè)其他玩家短期內難以對標。

（3）公司經(jīng)營(yíng)策略定位穩健發(fā)展?！白鼍倍缓?jiǎn)單謀求“做大”。一方面公司通過(guò)關(guān)停并轉、去粗取精等方式，關(guān)停了部分業(yè)績(jì)產(chǎn)出低、人效比較低的網(wǎng)點(diǎn)。

截至2023年12月31日，公司直營(yíng)分支機構總數為783個(gè)，同比2022年的1113個(gè)同比減少30%。另一方面，公司推進(jìn)組織架構重建，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理提效，報告期內公司人效比相比2022年有所提升。

此外。公司努力降低成本費用，報告期內公司營(yíng)業(yè)總成本同比下降50.78%,銷(xiāo)售費用同比下降 48.51%.管理費用同比下降47.26%.在支出端的控制見(jiàn)到明顯成效。

（4）中公教育憑借其多年管理經(jīng)驗，已構建教學(xué)網(wǎng)絡(luò )和標化培訓體系，可以更為迅速滿(mǎn)足客戶(hù)的培訓需求。公司教研體系與網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢在行業(yè)內仍處領(lǐng)先位置，伴隨公司經(jīng)營(yíng)策略調整，經(jīng)營(yíng)有望迎來(lái)反轉，業(yè)績(jì)有望逐季改善。

三、職業(yè)培訓其他細分行業(yè)

1）IT培訓

IT職業(yè)培訓市場(chǎng)呈現出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，?具有巨大的市場(chǎng)潛力和廣闊的發(fā)展前景。目前市場(chǎng)規模達到600億.

由于IT行業(yè)實(shí)操性強、技術(shù)更新?lián)Q代快的特點(diǎn)，多數學(xué)生在畢業(yè)之后很容易產(chǎn)生技術(shù)脫節、知識落后的問(wèn)題。因此，IT教育培訓機構成為連接二者的重要橋梁，其提供的諸如硬件維護和軟件開(kāi)發(fā)、企業(yè)實(shí)訓項目等操作性極強的課程，能夠有效增強IT行業(yè)從業(yè)人員的就業(yè)競爭力，

?IT職業(yè)培訓不僅包括軟件開(kāi)發(fā)、?網(wǎng)絡(luò )安全、?數據分析、?人工智能等多個(gè)專(zhuān)業(yè)方向，?還涵蓋了從基礎計算機操作到高級編程技能的各類(lèi)課程。

根據“是否頒發(fā)學(xué)歷證書(shū)”可劃分為學(xué)歷IT教育培訓和非學(xué)歷IT教育培訓兩類(lèi)。按照認證考試的類(lèi)型不同，以通過(guò)IT認證考試為目的的IT教育培訓可分為國家級計算機等級認證培訓、微軟系列認證培訓、Cisco系列認證培訓、Novell系列認證培訓、JAVA認證培訓、Oracle系列認證培訓、SAPR/3認證培訓等；按照授課內容的不同，以IT技術(shù)學(xué)習、提升工作能力為目的的教育培訓可分為軟件開(kāi)發(fā)類(lèi)培訓、網(wǎng)絡(luò )推廣類(lèi)培訓、網(wǎng)絡(luò )運維類(lèi)培訓、軟件測試培訓、游戲開(kāi)發(fā)類(lèi)培訓及新興起的大數據技術(shù)培訓和人工智能培訓等。

知名的IT培訓機構如傳智教育、達內教育、火星時(shí)代教育、?北大青鳥(niǎo)IT培訓、?中軟國際等。

?受到越來(lái)越多IT行業(yè)從業(yè)人員的追捧，據統計，2022年中國IT培訓行業(yè)市場(chǎng)規模達603億元，同比增長(cháng)11.9%。

未來(lái)，中國IT培訓仍將保持穩健增長(cháng)態(tài)勢，并且隨著(zhù)技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)需求的變化，呈現出更加多元化的發(fā)展趨勢。

數據來(lái)源：智研咨詢(xún)發(fā)布的《2023年中國IT培訓行業(yè)全景速覽：傳智播客、達內科技等知名品牌優(yōu)勢明顯[圖]》

2）駕駛培訓

2023年我國駕駛培訓服務(wù)市場(chǎng)規模約為1525億元。我國2023年，我國機動(dòng)車(chē)保有量達4.3億輛，其中汽車(chē)保有量達3.4億輛。機動(dòng)車(chē)駕駛培訓可分為一類(lèi)機動(dòng)車(chē)、二類(lèi)機動(dòng)車(chē)、三類(lèi)機動(dòng)車(chē)駕駛培訓。

駕培服務(wù)行業(yè)經(jīng)歷了技術(shù)提升，包括在線(xiàn)預約管理系統、虛擬現實(shí)和模擬器、在線(xiàn)學(xué)習平臺和車(chē)輛技術(shù)、智能教練輔助系統、電子學(xué)習記錄和自動(dòng)駕駛技術(shù)培訓。

競爭格局：駕駛培訓便是機動(dòng)車(chē)駕駛人培訓。近幾年，中國駕駛培訓市場(chǎng)競爭程度明顯加劇。在駕駛培訓機構的參與方面，從個(gè)體戶(hù)到大型企業(yè)，從實(shí)際營(yíng)業(yè)狀態(tài)到在建營(yíng)業(yè)，從當地市場(chǎng)到全國市場(chǎng)，從市級以下企業(yè)到全國規模企業(yè)，競爭力不斷擴大。目前，主要企業(yè)有北巴傳媒（600386)公交駕校、多倫科技、東方時(shí)尚、深港駕培集團、綜安駕校、深圳通品駕校、港深通駕駛學(xué)校、吉順達駕校等等。

競爭格局為：全國多強、區域多強、多弱的格局。

主要企業(yè)：東方時(shí)尚的主營(yíng)業(yè)務(wù)是汽車(chē)駕駛培訓，后續通過(guò)不斷創(chuàng )新服務(wù)模式，借助駕培服務(wù)行業(yè)成功的經(jīng)驗和積累的優(yōu)勢積極向汽車(chē)消費綜合服務(wù)行業(yè)的其他子行業(yè)拓展業(yè)務(wù)。東方時(shí)尚在駕培市場(chǎng)建立了卓越的品牌，擁有廣泛的市場(chǎng)影響力，學(xué)員和社會(huì )對東方時(shí)尚的品牌較為信任和看好。2023年?yáng)|方時(shí)尚駕培服務(wù)營(yíng)業(yè)收入9.64億元，營(yíng)業(yè)成本5.34億元，駕培服務(wù)毛利率44.65%。

3）財會(huì )培訓

中國財務(wù)會(huì )計培訓行業(yè)，競爭激烈，主要包括以下對手：大型綜合培訓機構、專(zhuān)業(yè)培訓機構、在線(xiàn)培訓機構、高校附屬培訓機構；

市場(chǎng)份額如下：

財會(huì )培訓已經(jīng)成為眾多職場(chǎng)人士提升自身職業(yè)技能和競爭力的重要途徑。近年來(lái)中國會(huì )計培訓市場(chǎng)飛速發(fā)展，市場(chǎng)規模不斷壯大，在2022年中國財會(huì )培訓行業(yè)市場(chǎng)規模達213.9億元，其中，會(huì )計考前培訓約占82.86%，會(huì )計實(shí)務(wù)培訓約占17.14%，未來(lái)中國會(huì )計培訓市場(chǎng)需求將繼續保持增長(cháng)趨勢，2023年中國會(huì )計培訓行業(yè)市場(chǎng)規模將達到229.8億元。

大型綜合財會(huì )資格考試培訓機構有：《 2024年CNPP會(huì )計培訓班行業(yè)十大品牌榜中榜名錄》的有：正保會(huì )計網(wǎng)校、東奧會(huì )計、高頓、中公會(huì )計、斯爾、BT教育、金程、仁和會(huì )計、澤稷、考呀呀等。主要市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)機構有：高頓教育、高途教育、攬星教育等。

4）烹飪培訓

中金普華產(chǎn)業(yè)研究院數據顯示：我國烹飪培訓行業(yè)主要為新東方烹飪、頂正新餐飲和王森學(xué)校等三個(gè)企業(yè)，其中，新東方烹飪短期課程平均培訓人次為0.48萬(wàn)人，長(cháng)期培訓人次為6.44萬(wàn)人，約80%的畢業(yè)生試用期工資在4.5-6k左右，轉正后平均薪資水平在6-7k左右。新東方烹飪學(xué)校市占率23%。

行業(yè)特點(diǎn)： 追求實(shí)用性和技巧性；個(gè)性化定制需求；線(xiàn)上學(xué)習需求增長(cháng)。

烹飪培訓行業(yè)三大企業(yè)對比

隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展和消費升級驅動(dòng)烹飪培訓市場(chǎng)規?？焖侔l(fā)展。烹飪職業(yè)技能培訓市場(chǎng)的總規模收入從2013年的24億元增至2017年的40億元，2022年增至64億元。

烹飪市場(chǎng)規模的增長(cháng)主要是由于經(jīng)濟發(fā)展和消費升級驅動(dòng)了餐飲行業(yè)的蓬勃發(fā)展，消費者對食品質(zhì)量、服務(wù)及品相認知度日益提高催生了對專(zhuān)業(yè)廚師的需求增加。

5）其他培訓

其他建筑培訓、技校（修車(chē)等）培訓，本文不做深入研究和分析。