【1】

誰(shuí)是我們的敵人？誰(shuí)是我們的朋友？這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題。
中國過(guò)去一切革命斗爭成效甚少，其基本原因就是因為不能團結真正的朋友，以攻擊真正的敵人。
---- 《中國社會(huì )各階級的分析》，1925年12月1日，引自第3頁(yè)

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歐賽斯解讀：

德魯克說(shuō)，企業(yè)只有一個(gè)目的，就是創(chuàng )造客戶(hù)。要創(chuàng )造客戶(hù)，必先區分客戶(hù)。

歐賽斯的STDP定位模型中的，第一個(gè)字S - Segmentation，及消費者細分，消費者細分的目的就是確定誰(shuí)是我們的消費者，誰(shuí)不是我們的消費者，這個(gè)是品牌的首要問(wèn)題，所以STDP中的S是品牌定位的首要問(wèn)題。

產(chǎn)品不要試圖賣(mài)給所有的人，而是要賣(mài)給你想賣(mài)給的人，你要滿(mǎn)足他們的需求，而非是所有人的需求；你要實(shí)現他們的志向，而非所有人的志向。

最近疫情期間，看到一篇帖子，大致是奢侈品公司將消費者分為三類(lèi)，一類(lèi)是有收入階層，家庭年收入超過(guò)100萬(wàn)人民幣；二類(lèi)是富裕階層家庭年收入超過(guò)1000萬(wàn)，三類(lèi)是無(wú)收入階層，所有年收入低于100萬(wàn)人民幣的都歸入無(wú)收入階層，看過(guò)后大家一片嘩然，原來(lái)我年入50萬(wàn)，居然還被被奢侈品歸入無(wú)收入階層，心中憤憤。但從品牌戰略角度來(lái)看，奢侈品做的事情無(wú)可厚非，從品牌端來(lái)看，奢侈品必須維護住高收入階層及富裕階層持有奢侈品的內心尊貴感及滿(mǎn)足感，這個(gè)是奢侈品得以存在的理由，而要做到這個(gè)，奢侈品必須“誰(shuí)是我們的客戶(hù)，誰(shuí)不是我們的客戶(hù)”，要Segmentation，要極大地取悅目標消費者，而不是試圖取悅所有人，你只是不幸地被奢侈品Segmentation出去了而已。

【2】

革命不是請客吃飯，不是做文章，不是繪畫(huà)繡花，不能那樣雅致，那樣從容不迫，文質(zhì)彬彬，那樣溫良恭儉讓。
（《湖南農民運動(dòng)考察報告》，1927年3月，引自第17頁(yè)）

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歐賽斯解讀：

我們在給客戶(hù)提報的時(shí)候，經(jīng)常會(huì )說(shuō)：我們的策略要銳利，要象一把刀一樣，出的招要見(jiàn)肉、乃至于見(jiàn)骨頭。

我們做的策劃，提報完之后，時(shí)常會(huì )有客戶(hù)擔心，這個(gè)招是不是太鋒利了，會(huì )不會(huì )有風(fēng)險，競爭對手會(huì )不會(huì )投訴，比如我們給蘭啵旺蘭州牛肉面創(chuàng )意了“三真原味一品香”的品牌核心價(jià)值，創(chuàng )意了“真”字超級符號，客戶(hù)不免擔心“真”是不是會(huì )引發(fā)爭議。其實(shí)，會(huì )引發(fā)擔心的策略才是好策略，所有的定位都是定位了自己，也同時(shí)定位了競爭對手，優(yōu)秀的策略一定是要直擊消費者需求，同時(shí)要在競爭中壓制競爭對手，甚至創(chuàng )造了品牌的心理價(jià)值。

讓競爭對手恨的策略才是要策略，讓競爭對手恨得牙癢癢的策略是更好的策略。

做策劃最怕的不是爭議，最怕的是連注意你的人都沒(méi)有。

很多客戶(hù)很怕?tīng)幾h，但其實(shí)往往是自作多情了，更多的情況是別人根本不會(huì )注意你，現在太多產(chǎn)品了，信息也高度泛濫，每個(gè)消費者每天被各種信息轟炸，品牌對你是千斤，但對消費者是一發(fā)，別人根本不關(guān)心你。

品牌的目的是撕開(kāi)市場(chǎng)的缺口，所以不是請客吃飯，不是做文章，不是繪畫(huà)繡花，不能那樣雅致，那樣從容不迫，文質(zhì)彬彬，那樣溫良恭儉讓。

【3】

“引而不發(fā)，躍如也?！?br>（《湖南農民運動(dòng)考察報告》，1927年3月，引自第33頁(yè)）

這句話(huà)引自《孟子·盡心上》，謂善于教人射箭的人，引滿(mǎn)了弓，不射出去，卻擺著(zhù)躍躍欲試的姿態(tài)，讓學(xué)者自己去體會(huì )。后借喻善于啟發(fā)、引導而讓人自己行動(dòng)。孟子的學(xué)生公孫丑問(wèn)孟子，道可說(shuō)是極高極美的了，可是就好象登天一樣，高不可攀，為什么不把它變?yōu)榭梢越咏?，以便別人每日用功去鉆求呢？孟子說(shuō)，高明的木匠不會(huì )因為笨拙的徒工而改變或拋棄操作時(shí)必不可少的墨線(xiàn)，善射的羿也不會(huì )因為學(xué)射人的笨拙而改變要求彎弓時(shí)所應達到的程度。君子教人，正象射手教射箭一樣，搭上箭拉滿(mǎn)弓，卻不把箭發(fā)出去，只是示范性地做出躍躍欲試的姿態(tài)。對于道，也是一樣。不能因為學(xué)者達不到，就降低標準。立下合適的標準后，讓能夠掌握那些準則的學(xué)者跟上去。

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歐賽斯解讀：

1、服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程是一個(gè)咨詢(xún)的過(guò)程，要善于啟發(fā)，提對問(wèn)題，引導客戶(hù)自己行動(dòng)；
2、最好的咨詢(xún)服務(wù)是消滅咨詢(xún)，幫客戶(hù)導入系統，建立起客戶(hù)內生性能力才是王道；
3、策劃的本質(zhì)是教會(huì )人思考的能力，教會(huì )人分析問(wèn)題、解決方法的能力，策劃能力是你忘掉所有方法之后剩下的能力。